政府機構客戶的鏈式營銷策略

課程名稱：《政府機構客戶的鏈式營銷策略》

主講：謝老師

課程對象：

客戶經理、對公團隊主管、網點負責人、公司業務部部門人員

培訓特色：

1. 加強政府、財政等機構類的金融服務為目標； n

2. 營銷拓展面臨的同業競爭態勢； n

3. 案例解析與情景設計相結合，培訓參與性、代入性強； n

4. 實操性強、落地到客戶業務中； n

5. 適用于不同層級的前臺營銷人員，內容由淺至深；

課程大綱/要點：

第一章 機構客群經營環境與分類特征

1. 對公存款營銷的環境：以貸引存的困境、中美貿易爭端帶來的機遇期消退

2. 國家整體經濟結構

中央——“國家資本主義”

地方政府——“公司化”

民間——“私營公司主攻產業鏈配套和消費相關行業”

3. 機構業務的發展歷史和演變

4. 機構業務的特征和屬性

5. 機構客群的分類

財政社保客群：財政、公積金、社保、土儲、房屋維修基金

煙草海關客群：煙草、海關

政府保險客群：行政事業、社會團體、保險公司

文體廣電客群：文化傳媒、宗教團體、體育、廣播電視、新聞出版

教育醫療客群：學校、醫療機構

6. 機構業務重點行業及產品路線圖（某銀行為例）

第二章 財政機構與財政業務

1. 財政存款特點

2. 財政存款誘惑很大、

3. 目前財政資金營銷的難點

（問題一：財政國庫管理體制改革持續深化推進）

（問題二：盤活存量財政資金及專戶清理影響將進一步顯現）

（問題三：市場環境和客戶需求發生深刻變化）

4. 財政資金管理體制改革前后對比

傳統財政資金管理體制——財政資金管理體制改革

5. 財政負責部門：預算處、國庫處、支付局、綜合處、社保處、經建處、企業處、預外處、金融處、教科文處、商貿處、行政政法處

6. 財政賬戶與支出

7. 財政存款營銷重點

第三章 關系營銷

1.建立內線——及時找到信息

2.找到關鍵人——誰是領導最親近的人

3.說對話——如何拉近關系

4.小禮物——送什么禮物，如何送禮物

案例：某分行成功開立水庫移民資金財政專戶案例

第四章 招投標營銷

樹立我行在政府中的正面形象

招投標評分細化指標：存款報價是前提、對地方經濟支持指標成為關鍵

依據搜集對手報價制定策略

引導招投標評分方向利于我行

預估我行排名

財政專戶和資金的四個象限

第五章  公積金中心

公積金行業發展形勢及政策

公積金中心資金支付行介入策略

繼續加大歸集、提取、委貸等代理資格營銷，經營公積金收支流量;

協助中心開展個人繳納公積金歸集擴面，推廣公積金貸款業務;

案例:營銷某地的住房公積金中心綜合服務方案、公積金助推普惠金融合作模式

第六章  住房建設單位

營銷機遇分析

主攻的客戶與賬戶

1、客戶群體

2、賬戶種類

主要產品特征與渠道

1、土地招標階段--投標保證金

2、房屋建設階段

3、房屋預售/交易階段---預售資金監管或房屋交易資金監管

4、物業管理--公共維修資金、物業資金代收及分賬管理

5、房屋租賃階段--租金代收及分賬管理

案例：全鏈條做好存款的營銷關鍵節點 

第七章  法院

法院行業分析：通過提供對執行款的分賬管理、資金劃撥、信息報告等服務，采用線上線下一體化的服務 渠道，實現信息流與資金流的高度融合

認識法院機構

法院主要資金構成

法院營銷策略

一案一賬戶體系的建立快速獲客

案例：交通銀行案件管家系統營銷

第八章 軍隊業務

兩大序列:中國人民解放軍、中國人民武裝警察。

退役軍人事務部介紹

帶來的業務機遇

服務切入點

退役軍人事務部業務需求

服務退役軍人事務的金融產品及服務

營銷重點

主要產品及營銷

1、部隊銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊單位公務卡

2、“軍銀互聯”現金管理系統

3、退役軍人服務局的合作

案例：軍隊—G分行營銷省武警總隊獲取排他性合作

第九章  教育行業

業務分析：面臨挑戰

學校上下游資金流轉圖分析

主攻方向：幼兒園（新增多）大學（規模大）

客戶需求：

1.系統服務2.賬戶管理服務3.代收學費服務4.融資服務5.抓上下游6.個人客戶服務

第十章  衛生醫療行業

行業分析：抓住藥品耗材集中采購、取消醫用耗材加成等改革窗口期，介入公立醫院運行機制和薪酬制度改革

醫院重點資金分類、性質及來源

營銷策略：項目融資→智慧醫院建設→上下游全面開發

銀醫通

營銷5種模式