課程名稱(chēng)：《政府機(jī)構(gòu)客戶(hù)的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)策略》

主講：謝老師

課程對(duì)象：

客戶(hù)經(jīng)理、對(duì)公團(tuán)隊(duì)主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司業(yè)務(wù)部部門(mén)人員

培訓(xùn)特色：

1. 加強(qiáng)政府、財(cái)政等機(jī)構(gòu)類(lèi)的金融服務(wù)為目標(biāo)； n

2. 營(yíng)銷(xiāo)拓展面臨的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)； n

3. 案例解析與情景設(shè)計(jì)相結(jié)合，培訓(xùn)參與性、代入性強(qiáng)； n

4. 實(shí)操性強(qiáng)、落地到客戶(hù)業(yè)務(wù)中； n

5. 適用于不同層級(jí)的前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)人員，內(nèi)容由淺至深；

課程大綱/要點(diǎn)：

第一章 機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境與分類(lèi)特征

1. 對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭(zhēng)端帶來(lái)的機(jī)遇期消退

2. 國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)

中央——“國(guó)家資本主義”

地方政府——“公司化”

民間——“私營(yíng)公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費(fèi)相關(guān)行業(yè)”

3. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變

4. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特征和屬性

5. 機(jī)構(gòu)客群的分類(lèi)

財(cái)政社保客群：財(cái)政、公積金、社保、土儲(chǔ)、房屋維修基金

煙草海關(guān)客群：煙草、海關(guān)

政府保險(xiǎn)客群：行政事業(yè)、社會(huì)團(tuán)體、保險(xiǎn)公司

文體廣電客群：文化傳媒、宗教團(tuán)體、體育、廣播電視、新聞出版

教育醫(yī)療客群：學(xué)校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)

6. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重點(diǎn)行業(yè)及產(chǎn)品路線(xiàn)圖（某銀行為例）

第二章 財(cái)政機(jī)構(gòu)與財(cái)政業(yè)務(wù)

1. 財(cái)政存款特點(diǎn)

2. 財(cái)政存款誘惑很大、

3. 目前財(cái)政資金營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)

（問(wèn)題一：財(cái)政國(guó)庫(kù)管理體制改革持續(xù)深化推進(jìn)）

（問(wèn)題二：盤(pán)活存量財(cái)政資金及專(zhuān)戶(hù)清理影響將進(jìn)一步顯現(xiàn)）

（問(wèn)題三：市場(chǎng)環(huán)境和客戶(hù)需求發(fā)生深刻變化）

4. 財(cái)政資金管理體制改革前后對(duì)比

傳統(tǒng)財(cái)政資金管理體制——財(cái)政資金管理體制改革

5. 財(cái)政負(fù)責(zé)部門(mén)：預(yù)算處、國(guó)庫(kù)處、支付局、綜合處、社保處、經(jīng)建處、企業(yè)處、預(yù)外處、金融處、教科文處、商貿(mào)處、行政政法處

6. 財(cái)政賬戶(hù)與支出

7. 財(cái)政存款營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

第三章 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1.建立內(nèi)線(xiàn)——及時(shí)找到信息

2.找到關(guān)鍵人——誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)最親近的人

3.說(shuō)對(duì)話(huà)——如何拉近關(guān)系

4.小禮物——送什么禮物，如何送禮物

案例：某分行成功開(kāi)立水庫(kù)移民資金財(cái)政專(zhuān)戶(hù)案例

第四章 招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)

樹(shù)立我行在政府中的正面形象

招投標(biāo)評(píng)分細(xì)化指標(biāo)：存款報(bào)價(jià)是前提、對(duì)地方經(jīng)濟(jì)支持指標(biāo)成為關(guān)鍵

依據(jù)搜集對(duì)手報(bào)價(jià)制定策略

引導(dǎo)招投標(biāo)評(píng)分方向利于我行

預(yù)估我行排名

財(cái)政專(zhuān)戶(hù)和資金的四個(gè)象限

第五章  公積金中心

公積金行業(yè)發(fā)展形勢(shì)及政策

公積金中心資金支付行介入策略

繼續(xù)加大歸集、提取、委貸等代理資格營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)公積金收支流量;

協(xié)助中心開(kāi)展個(gè)人繳納公積金歸集擴(kuò)面，推廣公積金貸款業(yè)務(wù);

案例:營(yíng)銷(xiāo)某地的住房公積金中心綜合服務(wù)方案、公積金助推普惠金融合作模式

第六章  住房建設(shè)單位

營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇分析

主攻的客戶(hù)與賬戶(hù)

1、客戶(hù)群體

2、賬戶(hù)種類(lèi)

主要產(chǎn)品特征與渠道

1、土地招標(biāo)階段--投標(biāo)保證金

2、房屋建設(shè)階段

3、房屋預(yù)售/交易階段---預(yù)售資金監(jiān)管或房屋交易資金監(jiān)管

4、物業(yè)管理--公共維修資金、物業(yè)資金代收及分賬管理

5、房屋租賃階段--租金代收及分賬管理

案例：全鏈條做好存款的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 

第七章  法院

法院行業(yè)分析：通過(guò)提供對(duì)執(zhí)行款的分賬管理、資金劃撥、信息報(bào)告等服務(wù)，采用線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的服務(wù) 渠道，實(shí)現(xiàn)信息流與資金流的高度融合

認(rèn)識(shí)法院機(jī)構(gòu)

法院主要資金構(gòu)成

法院營(yíng)銷(xiāo)策略

一案一賬戶(hù)體系的建立快速獲客

案例：交通銀行案件管家系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

第八章 軍隊(duì)業(yè)務(wù)

兩大序列:中國(guó)人民解放軍、中國(guó)人民武裝警察。

退役軍人事務(wù)部介紹

帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)遇

服務(wù)切入點(diǎn)

退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求

服務(wù)退役軍人事務(wù)的金融產(chǎn)品及服務(wù)

營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

主要產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)

1、部隊(duì)銀行卡：軍人保障卡、退役金專(zhuān)用卡、工資卡輔卡、部隊(duì)單位公務(wù)卡

2、“軍銀互聯(lián)”現(xiàn)金管理系統(tǒng)

3、退役軍人服務(wù)局的合作

案例：軍隊(duì)—G分行營(yíng)銷(xiāo)省武警總隊(duì)獲取排他性合作

第九章  教育行業(yè)

業(yè)務(wù)分析：面臨挑戰(zhàn)

學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析

主攻方向：幼兒園（新增多）大學(xué)（規(guī)模大）

客戶(hù)需求：

1.系統(tǒng)服務(wù)2.賬戶(hù)管理服務(wù)3.代收學(xué)費(fèi)服務(wù)4.融資服務(wù)5.抓上下游6.個(gè)人客戶(hù)服務(wù)

第十章  衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)

行業(yè)分析：抓住藥品耗材集中采購(gòu)、取消醫(yī)用耗材加成等改革窗口期，介入公立醫(yī)院運(yùn)行機(jī)制和薪酬制度改革

醫(yī)院重點(diǎn)資金分類(lèi)、性質(zhì)及來(lái)源

營(yíng)銷(xiāo)策略：項(xiàng)目融資→智慧醫(yī)院建設(shè)→上下游全面開(kāi)發(fā)

銀醫(yī)通

營(yíng)銷(xiāo)5種模式