個貸產品高效營銷與演練實踐

主講：謝老師

任職經歷：

曾任職于

交通銀行上海分行某支行柜員、對公賬戶經理、客戶經理

交通銀行上海分行公司業務部高級客戶經理

交通銀行上海分行某支行副行長

交通銀行上海分行小微企業組負責人

任職資格

《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優秀作者獎

交通銀行總行兼職培訓師（2013年度交行全國兼職講師大賽“十佳講師”）

《企業培訓經理》證書（人力資源與社會保障部教育中心頒發）

課程對象：

個貸客戶經理、個貸團隊主管、網點負責人、個貸業務部門人員

課程大綱/要點：

視頻欣賞：營銷技巧的差別，會導致截然不同的銷售結果

一 個貸產品銷售與服務的重要性

個貸業務發展的機遇

消費觀念轉變

個貸業務對于銀行的重要性

1從銀行個金體系來講

2從銀行收益貢獻度來講

3從客戶貢獻度來講

二 個貸產品銷售

1個貸產品分析：產品分類和產品要素分析

2銷售成功要素：

 符合客戶心理需求的定價

 貼近客戶需求的渠道

 打動客戶需求的促銷

3銷售一般流程

第一步：客戶拓展

案例分析：一場羽毛球比賽與網絡營銷

小組為單位，每人分享一個自己客戶開拓的成功故事

總結：

間接客戶拓展渠道

直接客戶拓展渠道

老客戶拓展渠道

討論：小乞丐的生存術

第二步：建立好感

討論：直接與間接建立好感的方法

案例分析：看看這個客戶經理怎么做？

總結：“三好”+“一親”

第三步：把握需求

案例分析：問出客戶需求

討論：不同貸款、不同類型客戶的需求維度

探尋需求的提問技巧

需求把握小錦囊

第四步：推薦產品   

情景訓練：一分鐘熱點個人金融產品介紹

討論總結：FABESS熱點個人金融產品話術總結

2產品特點的分析

2產品優勢的分析

2產品利益的分析（要求針對不同客戶）

2價值的證據

總結：

不同類型客戶的強調重點

對比法、案例法、促銷法、強化優勢法

第五步：促成簽約

1基本滿意型

順水推舟  

二選一

假定成交

設定期限

2心存疑慮型

還想比較

對銀行服務有過不滿意經歷

不是決策人（老是打電話、1個人）

3有主見并堅定拒絕：了解原因，留下機會

三 交叉銷售

1. 交叉營銷的價值

增強客戶忠誠度，擴大基礎客戶群

降低銷售成本，提高利潤率，提升綜合貢獻度

2. 策略

產品組合策略

不同情形下的策略

案例：樓盤交叉銷售

交叉營銷的關鍵點

找對人、說對話、做對事

四 綜合演練

難纏的夫婦

粗心的客戶

挑剔的客戶