營(yíng)業(yè)廳客戶識(shí)別及銷(xiāo)售推薦

課程介紹：

1. 了解其他金融機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，也懂得銀行面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)

2. 提升大堂客戶分層管理和團(tuán)隊(duì)協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)理念

3. 提升大堂經(jīng)理進(jìn)行潛力客戶識(shí)別、接近、分流、推薦的能力

培訓(xùn)方式：

講解、案例、演練、游戲、討論與發(fā)言

培訓(xùn)用時(shí)：

一天（6小時(shí)/天）

培訓(xùn)方式：

講解、案例、演練、游戲、討論與發(fā)言

課程大綱：

一、 營(yíng)業(yè)廳服務(wù)銷(xiāo)售管理理念

1. 客戶分層管理理念

2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)理念

3. 大堂經(jīng)理在營(yíng)業(yè)廳團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的位置

4. 大堂經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃路徑

5. 大堂經(jīng)理服務(wù)銷(xiāo)售流程

6. 大堂經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的三種模式運(yùn)用

ü 客戶推薦

ü 產(chǎn)品導(dǎo)向的銷(xiāo)售

ü 需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售

7. 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 

二、 營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造

1. 營(yíng)業(yè)廳客戶動(dòng)線管理

2. 宣傳單張的陳列和擺放技巧

3. 環(huán)境與衛(wèi)生的維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)

4. 日常管理標(biāo)準(zhǔn)化管理工具表格制定與運(yùn)用

三、 潛力客戶識(shí)別

研討：營(yíng)業(yè)廳陌生潛力客戶類(lèi)型判斷方法

1. 在營(yíng)業(yè)廳容易忽略的潛力客戶

2. 陌生潛力客戶識(shí)別技巧總結(jié)

3. 城鄉(xiāng)結(jié)合部潛力客戶特征

4. 范例：保險(xiǎn)目標(biāo)客戶特征 

四、 大堂客戶分流與接觸

1. 客戶識(shí)別與轉(zhuǎn)介的目的

2. 客戶識(shí)別轉(zhuǎn)介對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的意義

3. 第一次客戶分流識(shí)別與接觸

視頻：迎接分流

ü 第一次客戶分流識(shí)別流程

ü 試探引導(dǎo)用語(yǔ) 

4. 第二次客戶分流識(shí)別與接觸

5. 主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)要點(diǎn)

案例分析：繳費(fèi)的分流

ü 什么時(shí)間服務(wù)，什么時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)？

ü 主動(dòng)關(guān)注對(duì)象選擇？ 

ü 如何接近客戶？

6. 不實(shí)用的接近客戶的技巧如下

ü 微笑接近的方法

ü 寒暄接近的方法

ü 演示接近的方法

ü 贊美接近的方法

ü 饋贈(zèng)接近的方法

情境分析：顧客在看產(chǎn)品或資料，如何判斷我是不是應(yīng)該上前介紹呢？ 

情境分析：客戶說(shuō)“我自己先看看，有需要我再叫你”如何處置

五、 大堂客戶轉(zhuǎn)介技巧

1. 最簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)介方法“兩步一停頓”

2. “兩步一停頓”法的不足

3. 客戶轉(zhuǎn)介技巧

ü 客戶轉(zhuǎn)介流程

ü 轉(zhuǎn)介紹的工具

ü 當(dāng)客戶不愿接受引導(dǎo)時(shí)處理技巧

4. 客戶后續(xù)引導(dǎo)技巧

ü 理財(cái)經(jīng)理繁忙時(shí)的處理方法

ü 柜員轉(zhuǎn)介和大堂自身轉(zhuǎn)介客戶引導(dǎo)上的區(qū)別

5. 怎么讓大堂經(jīng)理有更多的時(shí)間去做營(yíng)銷(xiāo)？ 

活動(dòng)：換外匯的客戶的識(shí)別轉(zhuǎn)介話術(shù)演練

活動(dòng)：個(gè)貸的客戶的識(shí)別轉(zhuǎn)介話術(shù)演練

活動(dòng)：定存的客戶的識(shí)別轉(zhuǎn)介話術(shù)演練

活動(dòng)：信用卡客戶的識(shí)別轉(zhuǎn)介話術(shù)演練

活動(dòng)：……