營業廳客戶識別及銷售推薦

課程介紹：

1. 了解其他金融機構服務營銷的現狀，也懂得銀行面臨的挑戰和機會

2. 提升大堂客戶分層管理和團隊協作營銷理念

3. 提升大堂經理進行潛力客戶識別、接近、分流、推薦的能力

培訓方式：

講解、案例、演練、游戲、討論與發言

培訓用時：

一天（6小時/天）

培訓方式：

講解、案例、演練、游戲、討論與發言

課程大綱：

一、 營業廳服務銷售管理理念

1. 客戶分層管理理念

2. 團隊協作營銷理念

3. 大堂經理在營業廳團隊銷售的位置

4. 大堂經理的職業規劃路徑

5. 大堂經理服務銷售流程

6. 大堂經理實戰銷售的三種模式運用

ü 客戶推薦

ü 產品導向的銷售

ü 需求導向的銷售

7. 銷售前準備 

二、 營業廳現場營銷氛圍營造

1. 營業廳客戶動線管理

2. 宣傳單張的陳列和擺放技巧

3. 環境與衛生的維護標準

4. 日常管理標準化管理工具表格制定與運用

三、 潛力客戶識別

研討：營業廳陌生潛力客戶類型判斷方法

1. 在營業廳容易忽略的潛力客戶

2. 陌生潛力客戶識別技巧總結

3. 城鄉結合部潛力客戶特征

4. 范例：保險目標客戶特征 

四、 大堂客戶分流與接觸

1. 客戶識別與轉介的目的

2. 客戶識別轉介對網點的意義

3. 第一次客戶分流識別與接觸

視頻：迎接分流

ü 第一次客戶分流識別流程

ü 試探引導用語 

4. 第二次客戶分流識別與接觸

5. 主動服務營銷三個要點

案例分析：繳費的分流

ü 什么時間服務，什么時間營銷？

ü 主動關注對象選擇？ 

ü 如何接近客戶？

6. 不實用的接近客戶的技巧如下

ü 微笑接近的方法

ü 寒暄接近的方法

ü 演示接近的方法

ü 贊美接近的方法

ü 饋贈接近的方法

情境分析：顧客在看產品或資料，如何判斷我是不是應該上前介紹呢？ 

情境分析：客戶說“我自己先看看，有需要我再叫你”如何處置

五、 大堂客戶轉介技巧

1. 最簡單的轉介方法“兩步一停頓”

2. “兩步一停頓”法的不足

3. 客戶轉介技巧

ü 客戶轉介流程

ü 轉介紹的工具

ü 當客戶不愿接受引導時處理技巧

4. 客戶后續引導技巧

ü 理財經理繁忙時的處理方法

ü 柜員轉介和大堂自身轉介客戶引導上的區別

5. 怎么讓大堂經理有更多的時間去做營銷？ 

活動：換外匯的客戶的識別轉介話術演練

活動：個貸的客戶的識別轉介話術演練

活動：定存的客戶的識別轉介話術演練

活動：信用卡客戶的識別轉介話術演練

活動：……