《對(duì)公客戶經(jīng)理營銷談判與應(yīng)標(biāo)技巧》

主講：賈鵬

第一篇：導(dǎo)入篇---知己知彼知現(xiàn)狀

n 客戶對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)服務(wù)的需求關(guān)鍵點(diǎn)

n 從對(duì)公客戶營銷1.0走向對(duì)公客戶營銷3.0

第二篇：信念篇---對(duì)公客戶營銷秉承的八大信條

n 每一次的溝通行為都是一種營銷行為；

n 說話往往不是在營銷，不說話一定是在營銷；

n 營銷的目的是影響而非改變；

n 營銷中沒有對(duì)與錯(cuò)，只有評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)的差異；

n 每個(gè)人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項(xiàng)；

n 營銷的唯一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是客戶的反饋；

n 沖突的本質(zhì)是價(jià)值觀的矛盾、對(duì)立與統(tǒng)一的過程；

n 客戶的表達(dá)往往是經(jīng)過演繹和包裝的觀點(diǎn)而非事實(shí)。

PS：上述每一條都會(huì)結(jié)合對(duì)公客戶營銷談判的實(shí)際案例講解，并非理論式的雞湯。

第三篇：識(shí)別篇---對(duì)公談判中關(guān)鍵人物的特質(zhì)識(shí)別

n “穩(wěn)準(zhǔn)狠”識(shí)別客戶特質(zhì)的兩個(gè)技巧

n 客戶方關(guān)鍵人物典型畫像的四步法

第四篇：工具篇---對(duì)公談判中的關(guān)鍵技術(shù)

n 同步技術(shù)—快速獲取客戶高度信任與認(rèn)同的六種方法

n 框架技術(shù)—讓溝通交流更順暢有力的八大框架對(duì)話法

n 提煉技術(shù)—從客戶的表達(dá)中提煉出“刪減、普遍化、曲解”的信息

n 用MT語言去提問，高效獲取你想要的信息

n 用MED語言去回應(yīng)，把主動(dòng)權(quán)掌握在你手中

PS：每一個(gè)技術(shù)都會(huì)結(jié)合實(shí)際案例講解，學(xué)員聽得懂，學(xué)得會(huì)，并在實(shí)戰(zhàn)演練中應(yīng)用。

第五篇：實(shí)戰(zhàn)篇---招招制勝的投標(biāo)技巧

n 方案標(biāo)書制勝的設(shè)計(jì)技巧

n 心理制勝的四種優(yōu)勢(shì)思維暗示

n 先發(fā)制人的開場(chǎng)白

n 轉(zhuǎn)“危”為“機(jī)”步步為營的五大關(guān)鍵點(diǎn)

n 從容應(yīng)對(duì)客戶發(fā)問的LSCPA法

PS：此部分會(huì)結(jié)合真實(shí)案例示范講解。