《營銷3.0：教練式營銷技巧》

【精品課程】

主講：賈鵬

第一部分：課程背景

教練式營銷技巧和傳統的“以產品為導向的營銷技巧（1.0營銷技巧）”以及“顧問式營銷技巧（2.0營銷技巧）”不同，教練式營銷技巧更多關注的是人的價值的滿足而非簡單的產品的滿足。

《營銷3.0：教練式營銷技巧》課程有別于市場上傳統的營銷課程，其核心是將教練技術的核心資源進行萃取并在營銷工作中進行應用，是一門集實用性、實戰型、前瞻性于一體的好課程。

第二部分：適用對象

本課程適用于銀行、保險的營銷型團隊。

第三部分：授課時長

2天。

第四部分：授課內容

第一篇：導入篇-信任空間構建及課程導入

n 構建信任空間

n 課程結構與邏輯剖析

第二篇：識別篇-從販賣式營銷走向教練式營銷

n 營銷的三個層級—販賣式、顧問式、教練式

n 教練式營銷的典型特點

n 教練式營銷的執行框架

第三篇：信念篇---教練式營銷秉承的八大信條

n 信念01：每一次的溝通行為都是一種營銷行為；

n 信念02：說話往往不是在營銷，不說話一定是在營銷；

n 信念03：營銷的目的不是改變而是影響；

n 信念04：營銷中沒有對與錯，只有評價標準等級的差異；

n 信念05：每個人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項；

n 信念06：營銷的唯一評價標準就是客戶的反饋；

n 信念07：沖突的本質是價值觀的矛盾、對立與統一的過程；

n 信念08：客戶的表達往往是經過演繹和包裝的觀點而非事實。

第四篇：身份篇---教練式營銷過程中的身份管理

n 身份一：傾聽者

n 身份二：區分者

n 身份三：發問者

n 身份四：中立者

n 身份五：進程的管理者

第五篇：思維篇---教練式營銷的優勢思維

n 優勢思維一：中立中正思維

n 優勢思維二：正向引領思維

n 優勢思維三：聚焦區分思維

n 優勢思維四：目標導向思維

第六篇：信任篇---教練式營銷的信任空間構建

n 只有了解，才有理解，“懂”是“愛”的前提

n 同步技術—六種同步快速構建與客戶的信任關系

n 框架技術—八大框架讓營銷溝通更有力

第七篇：互動篇---教練式營銷中強有力的互動與表達

n 語言的真相

n 謹防“刪減、普遍化、曲解”

n 用提問看清事實，基于事實取營銷

n 提問的價值、難點、風險

n 學會用梅塔語言去提問

n 學會用米爾頓語言去回應

n 3*3提問練習

第八篇：程序篇---教練式營銷的對話程序管理

第一節：盤點現狀

n 構建對話的約定及框架

n 用客觀性問題盤點現狀

n 從三個系統的方向去提問

n 從情感層面去建立共鳴

第二節：探尋期待

n 描繪達成時的狀態

n 探尋客戶的關鍵價值

n 設置標志性的里程碑事件

n 做資源、價值、自信心的檢測

第三節：討論方案

n 與客戶共同參與方案的制定

n 從價值的角度去進行產品的解說

n 通過“有條件的客戶約定”來化解客戶的沖突

n 用“需求與給予”來建立與客戶的共識

第四節：行動與跟進

n 明確共識的成果

n 明確下一步的行動計劃

n 責任與承諾

第九篇：驗收篇---訓練與總結

n 3*3實戰訓練

ORID總結