中高端客戶資產(chǎn)配置與產(chǎn)品精準營銷

《中高端客戶資產(chǎn)配置與產(chǎn)品精準營銷》

開篇：這是一個最好的時代、也是一個最壞的時代

第一章：中高端客戶資產(chǎn)配置的重要性

第二章：中高端客戶資產(chǎn)配置的五步聚

第一步：KYC-全面了解你的客戶

確定客戶的需求

確定客戶的類型——5種類型

確定客戶的風險屬性

第二步：研究資產(chǎn)配置

資產(chǎn)配置金字塔

目標導向的資產(chǎn)配置

財富組合

流動性及長期資產(chǎn)

長期投資組合

資產(chǎn)再平衡(Rebalance)

資產(chǎn)配置的七個步驟

運用資產(chǎn)配置的投資策略

定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況的技巧

第三步：推動客戶做購買決定

 產(chǎn)品建議

短期&流動性資產(chǎn)

長期投資的產(chǎn)品

 講解原則

有條理——循序漸進

容易懂——深入淺出

 輔助手段

 信息圖示化

 比喻和類比

【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動方案設計

第四步：異議與目標達成

 異議的分類

 分析異議產(chǎn)生的原因

 處理銷售異議的辦法

 客戶的購買信號

 如何成交？

第三章：中間業(yè)務的精準營銷

一、保險產(chǎn)品解析

1、保險于家庭及個人的重要性

想“全”客戶需要的保險（客戶不會一次性將保險買足）：

? 年輕時買保障型險種；

? 成家后給小孩購買教育金險種；

? 養(yǎng)老保險

? 投資型險種

2、 長期期交業(yè)務營銷技巧

1）尋找目標客戶、制定聯(lián)系計劃

? 確定續(xù)期目標客戶

? 制定一份成功的聯(lián)系計劃要解決的5個問題；

2）找到客戶痛點并擴大

? 高凈值客戶的痛點

? 中產(chǎn)階級的痛點

? 普通家庭的痛點

3）保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

4）客戶的異議處理

? 抗拒1：保險的投資周期太長了

? 抗拒2：保險都是騙人的

? 抗拒3：我回家跟愛人商量一下

? 抗拒4：我想選擇短期的繳費方式或一次性交清

5） 推動成交的技巧

二、 貴金屬產(chǎn)品解析

1、 貴金屬業(yè)務機遇：“社會資產(chǎn)配置形態(tài)金融化”改變了家庭財富結(jié)構(gòu)

? 存款時代

? 地產(chǎn)時代

? 金融時代

2、值得把握的“黃金時期”

? 客戶個人愛好黃金制品

? 客戶用作饋贈他人

? 客戶視其為理財計劃的一部分

二、 基金產(chǎn)品的精準營銷

1、尋找目標客戶、制定聯(lián)系計劃

 系統(tǒng)中的客戶梳理

 互聯(lián)網(wǎng)時代下的微信營銷

2、 產(chǎn)品切入話題

從資產(chǎn)配置的角度切入各類資產(chǎn)

客戶需求挖掘

SPIN的需求挖掘模式

產(chǎn)品展示話術

基金定投一對一營銷話術

“追夢族”

典型特征：沒存款，每月信用卡各種分期，刷卡消費高；夢想很多，迫切地想去實現(xiàn)。

營銷話術：“基金定投門檻低，100塊就可以理財了，也就是你一頓外賣的錢、一件衣服的錢。把這些錢省下來作定投，小錢變大錢，不久就可以實現(xiàn)自己的旅游夢了。“

“月光族”

典型特征

營銷話術

“瞎忙族”

典型特征

營銷話術

“操心族”

典型特征

營銷話術