| 主講老師： | 呂玥 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 在財(cái)富管理領(lǐng)域，《中高端客戶資產(chǎn)配置與產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷》至關(guān)重要。它聚焦中高端客戶這一核心群體，深入解析其復(fù)雜多元的財(cái)務(wù)目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)偏好。先從宏觀經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)趨勢(shì)等層面，闡述科學(xué)資產(chǎn)配置的底層邏輯，幫助從業(yè)者為客戶量身定制股債平衡、多元基金組合等個(gè)性化方案。在產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，緊密結(jié)合資產(chǎn)配置策略，傳授如何精準(zhǔn)匹配銀行、保險(xiǎn)、證券等各類金融產(chǎn)品，通過(guò)挖掘產(chǎn)品亮點(diǎn)、塑造獨(dú)特價(jià)值，讓營(yíng)銷直擊客戶痛點(diǎn)。憑借此書(shū)，從業(yè)者能大幅提升中高端客戶服務(wù)水平，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)穩(wěn)健增值與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)雙贏 。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-03-19 10:05 |
《中高端客戶資產(chǎn)配置與產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷》
開(kāi)篇：這是一個(gè)最好的時(shí)代、也是一個(gè)最壞的時(shí)代
第一章：中高端客戶資產(chǎn)配置的重要性
第二章：中高端客戶資產(chǎn)配置的五步聚
第一步：KYC-全面了解你的客戶
確定客戶的需求
確定客戶的類型——5種類型
確定客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性
第二步：研究資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置金字塔
目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置
財(cái)富組合
流動(dòng)性及長(zhǎng)期資產(chǎn)
長(zhǎng)期投資組合
資產(chǎn)再平衡(Rebalance)
資產(chǎn)配置的七個(gè)步驟
運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略
定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況的技巧
第三步：推動(dòng)客戶做購(gòu)買決定
產(chǎn)品建議
短期&流動(dòng)性資產(chǎn)
長(zhǎng)期投資的產(chǎn)品
講解原則
有條理——循序漸進(jìn)
容易懂——深入淺出
輔助手段
信息圖示化
比喻和類比
【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動(dòng)方案設(shè)計(jì)
第四步：異議與目標(biāo)達(dá)成
異議的分類
分析異議產(chǎn)生的原因
處理銷售異議的辦法
客戶的購(gòu)買信號(hào)
如何成交？
第三章：中間業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、保險(xiǎn)產(chǎn)品解析
1、保險(xiǎn)于家庭及個(gè)人的重要性
想“全”客戶需要的保險(xiǎn)（客戶不會(huì)一次性將保險(xiǎn)買足）：
? 年輕時(shí)買保障型險(xiǎn)種；
? 成家后給小孩購(gòu)買教育金險(xiǎn)種；
? 養(yǎng)老保險(xiǎn)
? 投資型險(xiǎn)種
2、 長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
1）尋找目標(biāo)客戶、制定聯(lián)系計(jì)劃
? 確定續(xù)期目標(biāo)客戶
? 制定一份成功的聯(lián)系計(jì)劃要解決的5個(gè)問(wèn)題；
2）找到客戶痛點(diǎn)并擴(kuò)大
? 高凈值客戶的痛點(diǎn)
? 中產(chǎn)階級(jí)的痛點(diǎn)
? 普通家庭的痛點(diǎn)
3）保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
4）客戶的異議處理
? 抗拒1：保險(xiǎn)的投資周期太長(zhǎng)了
? 抗拒2：保險(xiǎn)都是騙人的
? 抗拒3：我回家跟愛(ài)人商量一下
? 抗拒4：我想選擇短期的繳費(fèi)方式或一次性交清
5） 推動(dòng)成交的技巧
二、 貴金屬產(chǎn)品解析
1、 貴金屬業(yè)務(wù)機(jī)遇：“社會(huì)資產(chǎn)配置形態(tài)金融化”改變了家庭財(cái)富結(jié)構(gòu)
? 存款時(shí)代
? 地產(chǎn)時(shí)代
? 金融時(shí)代
2、值得把握的“黃金時(shí)期”
? 客戶個(gè)人愛(ài)好黃金制品
? 客戶用作饋贈(zèng)他人
? 客戶視其為理財(cái)計(jì)劃的一部分
二、 基金產(chǎn)品的精準(zhǔn)營(yíng)銷
1、尋找目標(biāo)客戶、制定聯(lián)系計(jì)劃
系統(tǒng)中的客戶梳理
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的微信營(yíng)銷
2、 產(chǎn)品切入話題
從資產(chǎn)配置的角度切入各類資產(chǎn)
客戶需求挖掘
SPIN的需求挖掘模式
產(chǎn)品展示話術(shù)
基金定投一對(duì)一營(yíng)銷話術(shù)
“追夢(mèng)族”
典型特征：沒(méi)存款，每月信用卡各種分期，刷卡消費(fèi)高；夢(mèng)想很多，迫切地想去實(shí)現(xiàn)。
營(yíng)銷話術(shù)：“基金定投門檻低，100塊就可以理財(cái)了，也就是你一頓外賣的錢、一件衣服的錢。把這些錢省下來(lái)作定投，小錢變大錢，不久就可以實(shí)現(xiàn)自己的旅游夢(mèng)了。“
“月光族”
典型特征
營(yíng)銷話術(shù)
“瞎忙族”
典型特征
營(yíng)銷話術(shù)
“操心族”
典型特征
營(yíng)銷話術(shù)
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