星動力 星征程-客戶經(jīng)理全情境營銷訓(xùn)練營

《星動力 星征程-客戶經(jīng)理全情境營銷訓(xùn)練營》

 [課程背景]：

目前客戶經(jīng)理隊伍在工作中存在的主要問題：
    1、客戶經(jīng)理將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；

2、客戶經(jīng)理主動營銷售動機不強，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識；

3、客戶經(jīng)理對產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；

4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。

…….

客戶經(jīng)理是銀行最重要的一個銷售渠道，為銀行創(chuàng)造80%的業(yè)績，因此提升客戶經(jīng)理的銷售能力成為各銀行培訓(xùn)的重中之重。

[課程收益]：

2 激發(fā)客戶經(jīng)理對本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；

2 使客戶經(jīng)理熟練掌握對客電話溝通和微信自媒體營銷方式；

2 從家庭理財規(guī)劃的角度切入，結(jié)合銀行產(chǎn)品，提升與客戶面對面的銷售技巧，提高銷售成效率；

[人數(shù)要求]：50人以內(nèi)

[課程大綱]：

緯度一：客戶經(jīng)理主動營銷意識提升

1、職業(yè)認(rèn)知的躍遷

2 人工智能帶來的降維打擊

2 推石頭型”職業(yè)VS“滾雪球型“職業(yè)

2 客戶經(jīng)理的價值在哪里？

2、職業(yè)能力的躍遷

2 財富管理與資產(chǎn)管理的區(qū)別

2 打造兩大核心競爭力

客戶經(jīng)營能力

理財咨詢能力

3、能量躍遷

2 認(rèn)識銷售工作的魅力

2 陽光心態(tài)、積極工作

2 提升團隊凝聚力

緯度二：存量客戶的維護開發(fā)技巧

一、存量客戶的電話邀約技巧

1、 聯(lián)絡(luò)前的準(zhǔn)備工作

2 一張表三步走

2 CRM系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)商機

2 如何將商機做有效整合

2、 電話預(yù)約客戶的五步流程

2 專業(yè)自信開場

自報家門

確認(rèn)客戶身份

2 應(yīng)對客戶拒絕

這一環(huán)節(jié)常常會遇到客戶的婉拒，我們?nèi)绾螒?yīng)對？

2 巧妙邀約客戶

表達感謝法

客戶調(diào)研法

刺激痛處法

陳述價值法

2 委婉處理異議

公式：同理共情+委婉說明理由+二選一

3、 放下電話后要做的事

2 分析客戶的需求

2 主動添加客戶微信

二、微信個人號運營實務(wù)

1. 個人微信如何裝飾

2 互聯(lián)網(wǎng)中的個人商標(biāo)--昵稱

2 社交網(wǎng)絡(luò)中的第一印象--頭像

2 我為自己代言—個性簽名

2 每個人都有自己的秀場—朋友圈

2. 如何添加更多微信好友

3. 如何用微信建立信任

4. 如何在朋友圈發(fā)內(nèi)容

主題選擇

標(biāo)題設(shè)計

痛點、笑點、熱點

緯度三：高效的客戶面談技巧

一、零售客戶需求的快速甄別

2 確定客戶需求的技巧

2 有效問問題的五個關(guān)鍵

2 需求調(diào)查提問四步驟

2 隱含需求與明確需求的辨析

2 不可忽視的灰色需求分析與注意事項

2 如何聽出話中話？

二、零售產(chǎn)品的“賣點”呈現(xiàn)技巧

2 如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品—從賣點到買點

2 提煉產(chǎn)品利益的FABE模式

2 學(xué)員運用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點

2 產(chǎn)品介紹的完整流程示范

三、客戶的異議處理技巧

2 客戶七種最常見的抗拒種類；

2 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式；

2 解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路；

2 處理抗拒點（異議）的步驟；

四、 促成客戶成交的方式

2 捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號

2 主動提出購買建議（解決方案）

2 促成客戶交易的技巧及注意事項

緯度四：真正的銷售始于售后

1、 意向客戶未現(xiàn)場簽單如何防止飛單

2 把握與意向客戶聯(lián)絡(luò)的頻率

2 化解意向客戶顧慮的三大招術(shù)

2 如何增強客戶選擇銀行渠道的信賴與信心

2、 成交客戶的后期維護與跟進

緯度五：電話通關(guān)訓(xùn)練

 1、營銷話術(shù)設(shè)計實戰(zhàn)

由老師帶領(lǐng)各組學(xué)員結(jié)合行內(nèi)產(chǎn)品、分析客戶類型，制定電話邀約話術(shù)。

 2、巔峰對決、實戰(zhàn)演練

1） 每組由組長帶隊，組員分三輪給50個客戶打電話。授課老師現(xiàn)場糾偏、指導(dǎo)與示范，以期切實提升參訓(xùn)學(xué)員的電話營銷技能。

2） 材料準(zhǔn)備：

理財產(chǎn)品即將到期的客戶；定期即將到期的客戶；資產(chǎn)臨界提升的客戶；

行里針對客戶推出的理財產(chǎn)品及營銷活動