《城商行對公營銷與競爭應對策略》

課程大綱：

課程背景：

     中國經(jīng)濟不斷下行情況銀行目前面臨著越來越大的生存壓力，不但壞賬集中出現(xiàn)，四大行的年利潤增長也進入了零時代，諸如村鎮(zhèn)銀行、民營銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、p2p公司等競爭對手的不斷涌現(xiàn)，加之利率市場化、存款保險制度等政策的不斷放開，更為關(guān)鍵的是銀行對公客戶融資渠道不斷增加，大客戶自己做金融業(yè)務，小微企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀形式不斷惡化，使得銀行營銷困難重重，在此競爭環(huán)境下，銀行對公業(yè)務怎樣的應對策略才能突圍？

     本課程結(jié)合國內(nèi)不同區(qū)域，不同類別的銀行在目前困境下做出的實際有效的營銷方式，以前瞻的思維以及營銷理念、營銷技能、營銷心態(tài)結(jié)合而成，課程以大量的實際案例為主線來設(shè)計，使得學員學完即可以應用，提高學習轉(zhuǎn)化的效率、

課程學員：銀行行長 信貸主管、對公客戶經(jīng)理

授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學習  

課程時間：1天  6小時/天

課程收益：

1、了解當今競爭環(huán)境下企業(yè)的真正需求

2、掌握企業(yè)營銷的三大創(chuàng)新模式

3、掌握信貸客戶批量開發(fā)的技巧

4、掌握新媒體工具在企業(yè)客戶維護中的作用

5、掌握客戶分類營銷與管理的技能

6、掌握客戶維護的核心技能

7、掌握企業(yè)信貸客戶獲客的新渠道

課程大綱：

第一部分   銀行企業(yè)營銷的本質(zhì)

1、什么是企業(yè)的需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行企業(yè)營銷與傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)營銷的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：銀行企業(yè)營銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？

   案例分享：

   對公信貸產(chǎn)品對企業(yè)來說您賣的是什么？

4、換位思考在營銷中的運用

   案例分享：（1）換位思考是一項技能；（2）老板買學區(qū)房的理由您知道嗎？

第二部分   銀行對公營銷方式的三大轉(zhuǎn)變

1、對公營銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）某行的900萬貸款案例分享

   （2）圈子開發(fā)帶來的40%業(yè)績增長

   討論：現(xiàn)場制定本行的新媒體開發(fā)策略

2、對公營銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  民生銀行客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營銷

  討論：現(xiàn)場定制本行批量客戶開發(fā)的策略

3、對公營銷由隨機開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營銷

  （2）某銀行的“五挺進”

討論：現(xiàn)場制定本行企業(yè)定向開發(fā)的策略

第三部分   對公分類營銷管理的策略轉(zhuǎn)變

1、企業(yè)分類大數(shù)據(jù)應用之新機會

   案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準營銷

2、企業(yè)分類大數(shù)據(jù)應用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、企業(yè)分類大數(shù)據(jù)應用之新媒體工具運用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、企業(yè)分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、企業(yè)分類后的個人品牌建設(shè)

   案例分享：客戶經(jīng)理的個人品牌建設(shè)

6、企業(yè)分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營銷

第四部分     銀行對公營銷中的微信運用

1、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

2、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營銷中微信的“天大”作用

3、微信在企業(yè)外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

4、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的四個百萬客戶

5、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動

6、微信群的魅力

   案例分享：感動客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會”

7、銀行產(chǎn)品的第一時間

   案例分享：微信帶來的第一時間

第五部分   對公營銷之分級維護

1、企業(yè)關(guān)系分級維護的必要性

   案例分享：1）您多久沒有理你的企業(yè)了？

             2）企業(yè)維護帶來的120個價值客戶

2、企業(yè)關(guān)系分級維護的3大核心功能

   案例分享：招行某分行的客戶維護帶來的批量企業(yè)客戶

3、銀行企業(yè)維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、企業(yè)生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

5、企業(yè)關(guān)系維護流程

    討論：我們的維護流程該怎樣做？

6、企業(yè)分類差異化維護

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級別維護客戶的失敗案例

7、企業(yè)圈子維護的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則（草根到頂級大佬圈的過程）

第六部分  銀行對公營銷管理的落地基礎(chǔ)

1. 知行合一為一切目前實行之必要條件

2. 銀行企業(yè)營銷中的“行動英雄”

3. 變革即重生

4. 行動才是唯一有效提升營銷的最有效手段