《返鄉(xiāng)務(wù)工人員營銷技能提升》

課程大綱：

課程背景：

     銀行競爭日趨激烈，因此對(duì)于銀行的客戶精耕細(xì)作顯得尤為重要，對(duì)于外出務(wù)工人員較多的縣市，這部分人作為本地核心的勞動(dòng)力，也是整個(gè)家庭核心財(cái)富收入的收入者，能很好針對(duì)性強(qiáng)的營銷下這部分客戶群體，對(duì)于營銷的存款等業(yè)務(wù)有很大的提升，外出務(wù)工群體具體什么樣的消費(fèi)特征、行為特征、生活習(xí)慣特征等？以及怎樣更針對(duì)性對(duì)這個(gè)群體進(jìn)行了解并成功營銷成了各家地方金融機(jī)構(gòu)的核心問題？

     本課程借鑒國內(nèi)如：四川、河南、安徽、湖南等外出務(wù)工大省當(dāng)?shù)劂y行的先進(jìn)服務(wù)營銷理念，結(jié)合本地人群的特征，以及大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新營銷方式，在工作中利用創(chuàng)新營銷思維、以實(shí)際案例為導(dǎo)向來研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：銀行支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理

課程收益：

1、了解外出務(wù)工人群的三大特征

2、了解什么才是真正的他們的需求

3、掌握引導(dǎo)客戶需求的方法

4、掌握客戶拓展中新工具的運(yùn)用

5、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)外拓客戶的方法

6、掌握客戶維護(hù)的核心技能

7、掌握存量客戶的開發(fā)技巧

8、掌握客戶分類營銷技能

9、掌握營銷活動(dòng)策劃的核心原則

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分  外出務(wù)工人群的三大特征

1、特征一、工作特性

   案例分享：外出務(wù)工返鄉(xiāng)者的特殊“心理需求”

2、特征二、消費(fèi)特征

   案例分享：消費(fèi)的核心表現(xiàn)

3、特征三、生活習(xí)性

   案例分享：他們的“愛好”

  第二部分   外出務(wù)工者營銷方式的三大轉(zhuǎn)變

1、農(nóng)商行營銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）客戶經(jīng)理的923萬存款案例分享

   （2）圈子開發(fā)帶來的40%業(yè)績?cè)鲩L

   討論：現(xiàn)場制定本行的新媒體開發(fā)策略

2、銀行營銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  某農(nóng)商行小微客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營銷

  討論：現(xiàn)場定制本行批量客戶開發(fā)的策略

3、銀行營銷由隨機(jī)開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營銷

  （2）某農(nóng)商行的“五挺進(jìn)”

討論：現(xiàn)場制定本行小微企業(yè)定向開發(fā)的策略

4、銀行新的服務(wù)營銷的五大趨勢

   1）平臺(tái)化

   案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營客戶還是經(jīng)營平臺(tái)

   2）精細(xì)化

   案例分享：某農(nóng)商行的春節(jié)接車服務(wù)

   3）新媒體化

   案例分享：存量客戶關(guān)系升級(jí)之法寶

   4）社區(qū)化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區(qū)化”提升

   5）沙龍化

   案例分享：持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶的巨大貢獻(xiàn)

第三部分    業(yè)績提升之客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)

1、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級(jí)維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

5、分級(jí)客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)流程

    討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例

8、圈子維護(hù)的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第四部分     業(yè)績提升之客戶分類營銷

1、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會(huì)

   案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營銷

2、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運(yùn)用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、客戶分類后的個(gè)人品牌建設(shè)

   案例分享：建行客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌建設(shè)

6、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營銷

第五部分   業(yè)績提升之沙龍與外拓營銷營銷活動(dòng)實(shí)施

1、活動(dòng)中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動(dòng)策劃分享

3、營銷活動(dòng)中的現(xiàn)場把控要點(diǎn)

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛

4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：感動(dòng)外出務(wù)工人員的活動(dòng)的兩大主題

5、短期活動(dòng)主題與長期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：某銀行的192個(gè)客戶，470萬存款

案例分享：

1）、某農(nóng)商行給客戶的訂票活動(dòng)策劃

2）、某銀行的“撲克大賽”

3）、春節(jié)“送禮”帶來的1370萬存款

4）、信貸客戶集中批量開發(fā)

5）、一個(gè)客戶經(jīng)理的春節(jié)催款技巧

6) 、外出務(wù)工期間客戶的工資月月轉(zhuǎn)回老家經(jīng)驗(yàn)分享