《返鄉務工人員營銷技能提升》

課程大綱：

課程背景：

     銀行競爭日趨激烈，因此對于銀行的客戶精耕細作顯得尤為重要，對于外出務工人員較多的縣市，這部分人作為本地核心的勞動力，也是整個家庭核心財富收入的收入者，能很好針對性強的營銷下這部分客戶群體，對于營銷的存款等業務有很大的提升，外出務工群體具體什么樣的消費特征、行為特征、生活習慣特征等？以及怎樣更針對性對這個群體進行了解并成功營銷成了各家地方金融機構的核心問題？

     本課程借鑒國內如：四川、河南、安徽、湖南等外出務工大省當地銀行的先進服務營銷理念，結合本地人群的特征，以及大數據、互聯網的創新營銷方式，在工作中利用創新營銷思維、以實際案例為導向來研發而成，本課程最大亮點是實戰性強，可操作性強，效果提升明顯。

課程學員：銀行支行長、網點主任、客戶經理

課程收益：

1、了解外出務工人群的三大特征

2、了解什么才是真正的他們的需求

3、掌握引導客戶需求的方法

4、掌握客戶拓展中新工具的運用

5、掌握團隊外拓客戶的方法

6、掌握客戶維護的核心技能

7、掌握存量客戶的開發技巧

8、掌握客戶分類營銷技能

9、掌握營銷活動策劃的核心原則

授課形式：

案例、互動、分組討論、案例教學、行動學習  

課程時間：2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分  外出務工人群的三大特征

1、特征一、工作特性

   案例分享：外出務工返鄉者的特殊“心理需求”

2、特征二、消費特征

   案例分享：消費的核心表現

3、特征三、生活習性

   案例分享：他們的“愛好”

  第二部分   外出務工者營銷方式的三大轉變

1、農商行營銷由傳統方式向新媒體的轉變

案例分享：

   （1）客戶經理的923萬存款案例分享

   （2）圈子開發帶來的40%業績增長

   討論：現場制定本行的新媒體開發策略

2、銀行營銷由單體開發向批量開發的轉變

案例分享：

  某農商行小微客戶經理信貸產品的批量營銷

  討論：現場定制本行批量客戶開發的策略

3、銀行營銷由隨機開發向定向開發的轉變

案例分享：

  （1）銀行的網格化營銷

  （2）某農商行的“五挺進”

討論：現場制定本行小微企業定向開發的策略

4、銀行新的服務營銷的五大趨勢

   1）平臺化

   案例分享：某支行的成功之道——經營客戶還是經營平臺

   2）精細化

   案例分享：某農商行的春節接車服務

   3）新媒體化

   案例分享：存量客戶關系升級之法寶

   4）社區化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區化”提升

   5）沙龍化

   案例分享：持續沙龍對存量客戶的巨大貢獻

第三部分    業績提升之客戶關系分級維護與升級

1、客戶關系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級維護客戶時對知識寬度的四大要求

5、分級客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級客戶關系維護流程

    討論：我們的維護流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護

   案例分享：只是以客戶資產級別維護客戶的失敗案例

8、圈子維護的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第四部分     業績提升之客戶分類營銷

1、客戶分類大數據應用之新機會

   案例分享：客戶經理的批發精準營銷

2、客戶分類大數據應用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關系的轉變  

3、客戶分類大數據應用之新媒體工具運用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、客戶分類帶來的“互聯網思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、客戶分類后的個人品牌建設

   案例分享：建行客戶經理的個人品牌建設

6、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產品綜合營銷

第五部分   業績提升之沙龍與外拓營銷營銷活動實施

1、活動中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營銷活動策劃的三大注意事項

   案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享

3、營銷活動中的現場把控要點

   案例分享：某銀行的社區老人關愛

4、活動主題與產品的匹配原則

 案例分享：感動外出務工人員的活動的兩大主題

5、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準

  案例分享：某銀行的192個客戶，470萬存款

案例分享：

1）、某農商行給客戶的訂票活動策劃

2）、某銀行的“撲克大賽”

3）、春節“送禮”帶來的1370萬存款

4）、信貸客戶集中批量開發

5）、一個客戶經理的春節催款技巧

6) 、外出務工期間客戶的工資月月轉回老家經驗分享