《零售銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)》

課程大綱：

課程背景：

     當(dāng)今銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行網(wǎng)點(diǎn)的大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等崗位人員，對(duì)于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷(xiāo)售難度越來(lái)越大，究其原因，還是沒(méi)有能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對(duì)。

     課程借鑒國(guó)內(nèi)外銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，結(jié)合國(guó)內(nèi)不同銀行的轉(zhuǎn)型操作中的優(yōu)勢(shì)，把國(guó)內(nèi)不同銀行的網(wǎng)點(diǎn)中服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)做了詳細(xì)的結(jié)合，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分   新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下銀行客戶購(gòu)買(mǎi)的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)過(guò)程的四大演變趨勢(shì)

   案例分享：客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買(mǎi)？

5、客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二部分     廳堂面對(duì)面產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)四大技能提升

1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示

2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之傾聽(tīng)能力提升

   案例分享：一句話聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶

3、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之說(shuō)的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界

4、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之提問(wèn)的能力提升

   案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達(dá)客戶需求

5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)技巧

     案例分享：客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品異議話術(shù)集錦

第三部分    銀行轉(zhuǎn)型下廳堂營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)的四大核心點(diǎn)

案例分享：客戶為中心、客戶體驗(yàn)、個(gè)性化產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)參與化

2、以客戶為中心的銀行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、國(guó)內(nèi)不同銀行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、銀行轉(zhuǎn)型下客戶營(yíng)銷(xiāo)之品牌樹(shù)立

   案例分享：連續(xù)四年個(gè)人每年新增存款超過(guò)一個(gè)億的銀行員工

5、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境銀行員工專業(yè)能力提升三大方法

    案例分享：碎片化、分享化、新媒體化   

第四部分    廳堂營(yíng)銷(xiāo)之流程優(yōu)化

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)功能區(qū)的合理劃分帶來(lái)的“便利”營(yíng)銷(xiāo)

    案例分享：某銀行網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)營(yíng)銷(xiāo)案例分享

2、讓“不動(dòng)”的硬件自己賣(mài)產(chǎn)品

    案例分享：某銀行的120萬(wàn)理財(cái)客戶的開(kāi)發(fā)啟示

3、銀行網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)的案例分析

    案例分享：以客戶方便為核心的網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)的績(jī)效提升

4、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理要點(diǎn)分享

   案例分享：萊斯萊斯車(chē)主的營(yíng)銷(xiāo)

5、“服務(wù)比十年前好，投訴比十年前多”帶給我們的思考

    案例分享：不以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為前提的營(yíng)銷(xiāo)很難有效

6、廳堂營(yíng)銷(xiāo)之的客戶滿意度提升的三大核心要素

    案例分享：網(wǎng)點(diǎn)萬(wàn)能營(yíng)銷(xiāo)的一句話

第五部分  廳堂營(yíng)銷(xiāo)之配合營(yíng)銷(xiāo)

1、銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)新模式

   案例分享：新媒體化、沙龍化、批量化

2、銀行廳堂中聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練

   案例分享：2700萬(wàn)客戶的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3、銀行廳堂中的交叉銀行、全員營(yíng)銷(xiāo)之案例分析

   案例分享：經(jīng)營(yíng)粉絲還是經(jīng)營(yíng)客戶？

4、銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)之大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)法則

     案例分享：大堂經(jīng)理客戶識(shí)別的一個(gè)210萬(wàn)的客戶