營(yíng)銷(xiāo)技巧能力提升——精準(zhǔn)出擊 鎖定優(yōu)質(zhì)

營(yíng)銷(xiāo)技巧能力提升——精準(zhǔn)出擊 鎖定優(yōu)質(zhì)

完善心法、掌握技法、形成體系

培訓(xùn)目標(biāo)：

1．培養(yǎng)一套思路：整合資源，與客戶(hù)共創(chuàng)共贏

2．學(xué)會(huì)一套方法：分析需求，挖掘需求，共創(chuàng)方案，溝通方案

3．掌握一套工具：客戶(hù)網(wǎng)格化分析，營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，復(fù)盤(pán)總結(jié)

授課對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理等業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

授課方式：翻轉(zhuǎn)課堂／行動(dòng)學(xué)習(xí)：講師講授+小組研討+群策群力+情景模擬+視頻研討

參訓(xùn)人數(shù)：60人以?xún)?nèi)

課程大綱

第一講、銀行轉(zhuǎn)型背景下的現(xiàn)在與未來(lái)

1、零售銀行三層體系及五大差異化模式

2、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考

3、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響

4、未來(lái)零售銀行發(fā)展模式—輕資本型網(wǎng)點(diǎn)

國(guó)外案例：金融危機(jī)后崛起的富國(guó)銀銀行

國(guó)內(nèi)案例：民生銀行的特色化社區(qū)主題活動(dòng)

第二講、客戶(hù)經(jīng)理角色定位與心態(tài)提升

1．客戶(hù)經(jīng)理診斷：營(yíng)銷(xiāo)封閉癥

1）客戶(hù)的需求是永恒的產(chǎn)品是迭代更新的

案例分析：巨星隕落之柯達(dá)

2）客戶(hù)以自我為中心，銀行以客戶(hù)為中心

案例分析：百事的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

2．客戶(hù)經(jīng)理的角色定位

1）教師：把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化；

2）舵手：把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化；

3）醫(yī)生：望聞問(wèn)切，對(duì)癥下藥；

4）朋友：顧客戶(hù)不是上帝是朋友。

案例分析：慈禧太后與維多利亞女王

3．成功的三要素：意愿、方法、行動(dòng)

案例分析：成功可以數(shù)字化

第三講、商圈營(yíng)銷(xiāo)之實(shí)戰(zhàn)兵法

1．網(wǎng)點(diǎn)商圈三維營(yíng)銷(xiāo)之時(shí)間概念

1）網(wǎng)點(diǎn)核心商圈排查：深耕存量客戶(hù)

2）網(wǎng)點(diǎn)次級(jí)商圈排查：開(kāi)發(fā)增量客戶(hù)

3）網(wǎng)點(diǎn)邊緣商圈排場(chǎng)：策反他行客戶(hù)

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)：網(wǎng)點(diǎn)為中心，步行十分鐘、二十分鐘、三十分鐘（1.5-2公里）范圍內(nèi)市場(chǎng)排查

劃責(zé)任區(qū)：采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責(zé)任區(qū)之間的界限

案例分析：如何快速高效獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、規(guī)模、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)特色、人員配置等信息？

2．問(wèn)卷調(diào)查法—醉翁之意不在酒

1) 問(wèn)卷設(shè)計(jì)原則

2) 問(wèn)卷設(shè)計(jì)方法

3) 問(wèn)卷問(wèn)題組成

3．問(wèn)卷調(diào)查法的好處

1) 快速建立信任

2) 精準(zhǔn)挖掘需求

3) 便于跟蹤維護(hù)

實(shí)戰(zhàn)演練：商圈營(yíng)銷(xiāo)六步法實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

案例分析：某銀行客戶(hù)經(jīng)理掃街常見(jiàn)形式

第四講、建立信任感

1． 建立信任四要素

1) 專(zhuān)業(yè)形象：創(chuàng)造良好的第一印象

2) 專(zhuān)業(yè)知識(shí)：打造專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)家形象

3) 建立認(rèn)同：尋找共同點(diǎn)建立溝通

4) 會(huì)面意圖：說(shuō)明來(lái)意證明價(jià)值

案例分析：在客戶(hù)眼里“騙子”都比你專(zhuān)業(yè)

2． 建立信任四同法：

1) 身份認(rèn)同

2) 肢體認(rèn)同

3) 節(jié)奏認(rèn)同

4) 興趣認(rèn)同

案例分析：廣西某銀行客戶(hù)經(jīng)理舉辦釣魚(yú)大賽

第五講、挖掘需求

1．什么是需求：需求、需要、欲望

現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：都說(shuō)要滿(mǎn)足顧客需求，可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦？

案例分析：蘋(píng)果手機(jī)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)

2．如何需求：看、聽(tīng)、問(wèn)

1) 看：察言觀色、快速識(shí)別

2) 聽(tīng)：話外之意、悉心聆聽(tīng)

3) 問(wèn)：技巧詢(xún)問(wèn)、高效溝通

互動(dòng)測(cè)試：色彩性格分析助您快速識(shí)別客戶(hù)

互動(dòng)游戲：誰(shuí)是偵探柯南“真想只有一個(gè)”

3．挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作：

1）聊現(xiàn)狀（詢(xún)問(wèn)顧客客觀需求）

2）找問(wèn)題（直擊顧客的痛點(diǎn)  ）

3）引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）

4）解難題（消除顧客的恐懼感）

實(shí)踐演練：你將如何挖掘客戶(hù)的需求？

第六講、異議處理

1．正確認(rèn)識(shí)異議：褒貶是買(mǎi)家，賀彩是閑人。

2．正確識(shí)別異議：MAN法則

3．正確處理異議：太極處理法

1) 同理心三大法寶

2) 贊美法實(shí)戰(zhàn)技巧

3) 轉(zhuǎn)移反問(wèn)話術(shù)

情景演練：贊美的力量

實(shí)踐演練：如何處理難纏客戶(hù)的異議？

第七講、產(chǎn)品推介

1．現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：產(chǎn)品很好，顧客也認(rèn)同，可就是不買(mǎi)單，怎么回事？

2．產(chǎn)品介紹的FABE法則

1）特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性

2）優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)

3）益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的益處

4）證明及證明的例子：案例證明產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

案例分析：我行自由產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)分析

實(shí)踐演練：如何向客戶(hù)展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)？

實(shí)踐演練：如何在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（或服務(wù)）中脫穎而出？

第八講、交易促成

1．現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時(shí)候可以要求客戶(hù)簽單？

2．解決對(duì)策：乘顧客發(fā)昏的時(shí)候促使成交（“婚”字的啟示）

3．成交信號(hào)的識(shí)別

1) 語(yǔ)言信號(hào)

2) 表情信號(hào)

3) 動(dòng)作信號(hào)

4．最后的絕招：存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

視頻分析：視頻中運(yùn)用了什么樣的成交方法

實(shí)踐演練：這些客戶(hù)信號(hào)傳遞了哪些信息？我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？