互聯網時代下家庭資產配置與營銷策略

課程背景：

    銀行網點以“以產品為中心”的銷售模式仍然普遍，理財（客戶）經理在客戶溝通過程中偏重于如何去說，如何按自己的流程去做，因而經常面臨類似的遭遇和難題：

１.談好的客戶，又不買我們的產品了。

２.客戶只買了某一種理財產品，難以實現交叉銷售。

３.客戶拓展遇到瓶頸，新開發客戶數量和流失客戶數量都在增加。

４.客戶的的滿意度和忠誠度不高，隨時有被其它金融機構搶去的風險。

基于產品為中心的銷售模式越來越受到客戶的詬病和反感,基于客戶綜合需求為中心的理財規劃越來越受到歡迎,。“做投資決策，最重要的是要著眼于市場，確定好投資類別。從長遠看，大約90%的投資收益都是來自于成功的資產配置”(加里·布林森) ,如何做好資產配置，不僅關系到客戶資產的安全和收益，同樣也關系金融機構的品牌和信譽。

本課程從解決客戶問題出發,建立營銷人員資產配置的意識,掌握家庭資產配置的關鍵技能,增強與客戶的溝通能力和處理反對意見的技巧,提升客戶認同,贏得市場份額。

課程收益：

1. 建立營銷人員資產配置意識，構建資產配置模型模式；

2. 掌握家庭生命周期規律，能夠把握不同周期特點；

3. 掌握資產配置關鍵技能，即：以資產類別的歷史表現與投資者的風險偏好為基礎，決定不同資產類別在投資組合中所占比重，從而降低投資風險，提高投資收益，消除投資者對收益所承擔的不必要的額外風險；

4. 增強溝通能力和異議處理的技巧，獲得客戶信任，達成配置目標。

5.學員在日常中開展四大方向的自我修煉，提升自我理財素養、理財技能，從“金融參與者”向“理財達人”華麗轉身。

授課特色：

1.提升員工凝聚力；

2.企業為員工提供二次增值、二次收入，以財富管理為切入點，實現“授之以魚不如授之以漁”的目的；

3.為員工完善家庭財務狀況，減輕員工生活壓力；

4.降低員工家庭風險，免去后顧之憂，

5.由專家指引投資方向，減少投資彎路、提升資產效能；

6.針對財富管理特征，給予鮮明的理財方式指引；

7.實現員工的財商提升、對財富認知的提升。

課程時間：1-2天，每天6小時。

授課對象：網點負責人、理財經理、客戶經理、大堂經理等。

課程模型：

家庭資產配置策略

課程協助：

1. 客戶實際案例收集

——請于課前兩周提供，以利講師備課，建議共準備10條，我們會更有針對性地設計課程及提供應對話術

2. 請盡量提供課程所包含的重點產品說明書及優勢特點分析資料，有助于講師分析產品、比較市場、給予營銷方法及話術。

課程大綱

第一講：你不理財，財不理你

1. 理財的意義

2. 大眾心中的理財

3. 理財與投資區別

4. 理財與人生價值

5. 財商的自我認知

6. 致命的七大投資理念

1) 要想賺錢必先預測

2) 依賴權威言聽計從

3) 可靠消息投機取巧

4) 投資必分散或集中

5) 要賺大錢必冒大險

6) 我肯定對或肯定錯

7) 幻想一夜成暴發戶

測試：認識自我之“財商評估”

第二講、個人理財之數字化理財

1. 快速規劃方法：4321法則

2. 現金規劃：36定律

? 現金儲備的來源

? 互聯網金融工具剖析

1）P2P理財工具探究

2）眾籌理財工具分類

3）互聯網保險理財工具選擇

3. 保險規劃：雙十定律

4. 投資規劃：80法則

5. 供房規劃：三一定律

6. 金融資產與固定資產比例

7. 復利定律：72法則

案例分析：實戰應用個人理財的技巧

第三講、資產配置的步驟和內容

1. 資產配置的步驟

1) 資產配置規劃

2) 市場時機選擇（何時買）

3) 多樣化組合（具體賣什么）

2.投資工具三性判別

1）收益性判別

2）風險性判別

3）流動性判別

3. 配置規劃的基本內容

1) 風險承受度匹配——客戶類型與資產配置

2) 投資策略匹配——選擇投資類型

視頻分享：風險承受與風險偏好認知

工具分享：風險承受與風險偏好評測

4．資產配置的目標

1) 進行資產配置首先需要考慮的目標

2) 資產配置的不同廣度上的含義

3) 資產配置策略是投資組合績效的決定性因素

4) DISC四型人格測試

實戰演練：家庭資產三表工具分析法演練

第四講、家庭生命周期與配置重點

1. 家庭生命周期

2. 資產配置重點

1) 財富積累

2) 財富保存

3) 財富增值

案例研討：

１.當客戶想讓自己孩子繼承財產時，你有何應對方案？

２.當客戶在婚姻出問題（組合婚姻）時，你如何用資產配置幫他（她）？

總結：資產配置必須和客戶的風險偏好，投資期限相匹配，還必須和經濟周期相匹配來做動態調整。對于長期配置策略，擇時配置和多元化配置中的核心和衛星配置方法以及產業，分類指數等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重長期投資和品質投資的基礎上，“不相關，再動態”是資產配置的最高藝術。

第五講、家庭資產配置營銷技巧

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始，把心打開財富才會進來。”

二、營銷之法

1. 重要群體的理財引導

1) 私營業主——風險分散與隔離，產業持續經營(投資性)

2) 績優白領——投資習慣與紀律，勝通脹(保值性)

3) 專業人士——專業性戰勝市場，技術手段與信息(投機性，收藏性)

4) 家庭主婦——財產保護，優惠與實惠(保護性)

2. 生命周期和生活方式結合的客戶產品矩陣

1) 生活方式的分析

2) 價值實現——生命周期不同階段的理財產品

3. 客戶類型與資產組合

1) 保守型

2) 收益型

3) 穩健型

4) 進取型

5) 積極進取型

三、營銷之術

理解萬歲：個性象限與產品對應

1. 左腦說服---理性說服

1) 資產配置中各步驟的重要性

思考：進行資產配置前首先需要考慮哪些目標

２)選擇基金以實現投資多樣化

案例分析：全勤獎，你該如何選擇?

結論：看似沒有風險才是最大的風險

2. 右腦說服---感性打動

1) 資產配置足球隊

2) 衣食住行

3. 萬能說服---提問

關于資產配置的3個問題與剖析

1) 您去年的理財收入由哪幾部分組成?

2) 哪一部分最多?占比分別是多少?

3) 根據當前的全球經濟形勢，您會做出怎樣的資產配置調整?

四、營銷之器

1. 學會打資產配置的算盤

1) 標準配置

2) 現在又是屬于哪個季節?

3) 建議配置標準普爾家庭資產配置四個象限

2. 重點產品營銷配置

1) 理財產品

2) 貴金屬

3) 保險

4) 基金

演練題：

1. 三類常規基金營銷。

2. 基金定投長效營銷。

第六講、資產配置實戰演練

一、各小組準備案例

1. 客戶甄選:代表性和差異性

2. 配置方案:可行性和真實性

二、各小組演練匯報

目標：讓客戶接受資產配置理念，客戶接受資產配置方案，理財經理展示所做的資產配置(A1) 。

要求：全程模擬，要自然，不做作。時間控制：10分鐘內

1. 話題切入(2分鐘)

2. 左右腦+萬能說服(4分鐘)

3. 展示做好的資產配置和產品功用(4分鐘)