個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)與立體化營(yíng)銷(xiāo)

個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)與立體化營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)投資理財(cái)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，特別實(shí)在金融行業(yè)改革進(jìn)入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行、在線(xiàn)銀行，產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險(xiǎn)等各個(gè)方面都有了巨大的變化；特別是多年以來(lái)，由于國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)不夠成熟完善，大勢(shì)多次大幅起落，導(dǎo)致眾多投資者蒙受巨大損失，我們銀行從業(yè)人員更是備受牽連，本來(lái)客戶(hù)關(guān)系用了好長(zhǎng)時(shí)間建立，信任度也與日俱增，孰知這市場(chǎng)風(fēng)云變幻莫測(cè)，非常讓人頭疼，基金虧損成了業(yè)內(nèi)常態(tài)，也是一塊頑疾，如何應(yīng)對(duì)？

隨著居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)和生活水平的不斷提高，銀行客戶(hù)對(duì)于投資理財(cái)方面有了更深刻的理解與需求，而伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場(chǎng)投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化，投資者對(duì)于市場(chǎng)解讀和在新形勢(shì)下的理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的要求顯得更加迫切，特別是銀行的高端客戶(hù)對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)性也要求越來(lái)越高，如何結(jié)合這一市場(chǎng)趨勢(shì)傳遞我們的專(zhuān)業(yè)價(jià)值也是迫在眉睫。

客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題：

潛在客戶(hù)：

--我就是個(gè)金融市場(chǎng)小白，啥都不懂，怎么投?

--我每個(gè)月就這么三瓜兩棗，整那些干嗎?

--我就喜歡做定期或者理財(cái)產(chǎn)品，其他我都不感興趣

--理財(cái)規(guī)劃?不就是買(mǎi)你們的產(chǎn)品么

--黃金啊，不懂，沒(méi)做過(guò)，就喜歡做股票

現(xiàn)有客戶(hù)：

--你們賣(mài)的基金都是虧的，別跟我再提了

--你們之前推薦的基金定投都是什么啊，害得我得不償失，我要都賣(mài)掉!

--你們之前搞了個(gè)理財(cái)規(guī)劃建議書(shū)，后面發(fā)現(xiàn)好些都不靠譜啊

--虧損的基金后續(xù)到底怎么做呢，清倉(cāng)？不管？保本出？

--政策市里面要想提前規(guī)劃，好像根本沒(méi)有太大作用啊

理財(cái)經(jīng)理：

--客戶(hù)里面能有多少適合做理財(cái)規(guī)劃的？

--做的那么專(zhuān)業(yè)的規(guī)劃方案客戶(hù)也看不懂啊

--理財(cái)規(guī)劃里面涉及內(nèi)容這么廣泛，自己都沒(méi)搞懂呢

課程收益：

1．了解理財(cái)規(guī)劃建議書(shū)的特征、功能、注意事項(xiàng)等

2．掌握為客戶(hù)擬定理財(cái)規(guī)劃建議里面的各種細(xì)節(jié)知識(shí)點(diǎn)

3．全面熟悉理財(cái)規(guī)劃中各種投資標(biāo)的的注意要點(diǎn)

4．掌握以理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的思路進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)

5．通過(guò)案例教學(xué)讓學(xué)員快速學(xué)以致用

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

參訓(xùn)人數(shù)：24-48人

授課對(duì)象：銀行個(gè)金條線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程模型：

課程大綱

第一講：個(gè)人理財(cái)規(guī)劃

一、個(gè)人理財(cái)規(guī)劃概述

1．貨幣時(shí)間價(jià)值

2．復(fù)利現(xiàn)值、終值

3．年金現(xiàn)值、終值

二、個(gè)人/家庭的財(cái)務(wù)和信貸管理

1．學(xué)習(xí)目的和要求

通過(guò)本章學(xué)習(xí)，掌握權(quán)責(zé)發(fā)生制、個(gè)人/家庭財(cái)務(wù)報(bào)表的編制和分析、儲(chǔ)蓄安排。

2．課程內(nèi)容

1）權(quán)責(zé)發(fā)生制；

2）個(gè)人/家庭財(cái)務(wù)報(bào)表

3）信貸及儲(chǔ)蓄規(guī)劃

3．考核知識(shí)點(diǎn)和考核要求

1）綜合應(yīng)用：個(gè)人/家庭財(cái)務(wù)情況的基本分析

三、投資規(guī)劃

1．學(xué)習(xí)目的和要求

通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解投資的基本知識(shí)，掌握常見(jiàn)的投資產(chǎn)品的基本特征和投資決策。

2．課程內(nèi)容

1）投資的基本知識(shí)；

2）投資工具與金融市場(chǎng)；

3）債券、股票、基金；

3．考核知識(shí)點(diǎn)和考核要求

1）識(shí)記：投資的基本知識(shí)；

2）領(lǐng)會(huì)：常見(jiàn)的投資產(chǎn)品的基本特征和投資決策；

四、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃

1．學(xué)習(xí)目的和要求

通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解保險(xiǎn)的基本原理、種類(lèi)，掌握制定保險(xiǎn)計(jì)劃的主要步驟。

2．課程內(nèi)容

1）保險(xiǎn)的基本原理、種類(lèi)；

2）保險(xiǎn)的選擇和保險(xiǎn)計(jì)劃的制定；

3．考核知識(shí)點(diǎn)和考核要求

1）識(shí)記：基本的保險(xiǎn)種類(lèi)；

2）領(lǐng)會(huì)：保險(xiǎn)的選擇和保險(xiǎn)計(jì)劃的制定。

五、居住與抵押融資規(guī)劃

1．學(xué)習(xí)目的和要求

通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解抵押貸款。

2．課程內(nèi)容

抵押貸款；

3．考核知識(shí)點(diǎn)和考核要求

識(shí)記：抵押貸款的基本要點(diǎn)；

六、教育、稅務(wù)、退休規(guī)劃

1．學(xué)習(xí)目的和要求

通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解教育、稅務(wù)和退休規(guī)劃的基本內(nèi)容。

2．課程內(nèi)容

1）教育投資規(guī)劃；

2）個(gè)人稅務(wù)籌劃；

3）退休規(guī)劃；

3．考核知識(shí)點(diǎn)和考核要求

識(shí)記：教育、稅務(wù)和退休規(guī)劃的基本內(nèi)容。

第二講：打開(kāi)腦洞——了解銀行客戶(hù)的需求

一、需求特征

1．客戶(hù)需求的對(duì)象性

2．客戶(hù)需求的多重性

3．客戶(hù)需求的層次性

4．客戶(hù)需求的可變性

5．客戶(hù)需求的發(fā)展性

案例：從老大媽說(shuō)起

二、需求分類(lèi)

1. 天然型需要和社會(huì)性需要

2. 物質(zhì)需要和精神需要

3. 現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要

理論支撐：馬斯洛需求理論

三、客戶(hù)具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

1．求實(shí)動(dòng)機(jī)、求美動(dòng)機(jī)

2．求廉動(dòng)機(jī)、模仿動(dòng)機(jī)

3．求奇動(dòng)機(jī)、求新動(dòng)機(jī)

4．求名動(dòng)機(jī)、求便動(dòng)機(jī)

5．求速動(dòng)機(jī)、求癖動(dòng)機(jī)

課堂互動(dòng)：舉出三個(gè)例子說(shuō)明客戶(hù)需求的動(dòng)機(jī)

四、客群分類(lèi)

1．按照客戶(hù)質(zhì)量的分類(lèi)方式

--高端客戶(hù)群體

--高收入客戶(hù)群體

--中低收入客戶(hù)群體

2．按照成長(zhǎng)時(shí)間周期分類(lèi)

--白領(lǐng)單身客戶(hù)群體

--成長(zhǎng)期客戶(hù)群體（剛結(jié)婚有子女）

--成熟期客戶(hù)群體（中年）

--老年客戶(hù)群體

3．按照風(fēng)險(xiǎn)承受能力方式分類(lèi)

--高風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶(hù)群體

--一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶(hù)群體（有經(jīng)驗(yàn)和無(wú)經(jīng)驗(yàn)）

--低風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶(hù)群體

第三講：排兵布陣——營(yíng)銷(xiāo)六步法

一、營(yíng)銷(xiāo)六步法

1．客戶(hù)識(shí)別基本要領(lǐng)

1）信息分類(lèi)

--基本信息探尋

--主觀信息探尋

2）衡量標(biāo)準(zhǔn)

--有能力

--有需求

--可接觸

--可服務(wù)

課堂練習(xí)：請(qǐng)列舉您手頭客戶(hù)的重要信息

2．面面俱到——銷(xiāo)售面談

a、開(kāi)場(chǎng)

1）拉近與客戶(hù)的關(guān)系

--消除客戶(hù)的抵觸心理

2）營(yíng)造良好的溝通氛圍

--閑聊攀談的藝術(shù)

3）給客戶(hù)減壓

--了解客戶(hù)的壓力來(lái)源

b、需求探尋

1）收集資料

--了解客戶(hù)的客觀信息

2）分析需求

--了解客戶(hù)的主觀訴求

3）灌輸理念

--通過(guò)溝通推進(jìn)銷(xiāo)售

4）確認(rèn)需求

--確認(rèn)需求為成交鋪墊

c、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）激發(fā)興趣

--找準(zhǔn)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

2）描述細(xì)節(jié)

--讓客戶(hù)感知到價(jià)值

3）強(qiáng)化利益

--促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

課堂互動(dòng)：

--以小組為單位分別梳理四種產(chǎn)品介紹的最優(yōu)話(huà)術(shù)

--派代表上臺(tái)表達(dá)小組觀點(diǎn)

--集體點(diǎn)評(píng)，老師點(diǎn)評(píng)

3．有章有法——異議處理

異議處理五步法

Listen——細(xì)心聆聽(tīng)

Share——感同身受

clarify——厘清異議

present——解釋說(shuō)明

action——采取行動(dòng)

4．成交的六種策略

--T型平衡表

--從眾法

--暗示法

--二選其一

--限制戰(zhàn)術(shù)

--馬場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)

第四講：謀事在先——客戶(hù)的電話(huà)邀約

一、5W1H

1．Why

2．When

3．What

4．Who

5．Where

6．How

二、電話(huà)預(yù)約的關(guān)鍵步驟解析

1．確認(rèn)對(duì)方

2．詢(xún)問(wèn)是否方便

3．自我介紹及推薦人介紹

4．道明見(jiàn)面目的

5．鎖定見(jiàn)面時(shí)間

三、提升電話(huà)預(yù)約成功率的關(guān)鍵動(dòng)作——預(yù)熱

1．短信如何發(fā)送

2．電話(huà)預(yù)約客戶(hù)時(shí)的常見(jiàn)異議處理

學(xué)員演練：如何聯(lián)系錢(qián)總？

四、客戶(hù)的電話(huà)邀約的注意事項(xiàng)

A．致電的時(shí)機(jī)控制

1．趁熱打鐵

2．約定致電

3．抓住空擋

B．致電的頻率控制

1．根據(jù)銷(xiāo)售階段的頻率控制

2．根據(jù)客戶(hù)時(shí)間信息反饋的頻率控制

3．根據(jù)客戶(hù)其他反饋信息的頻率控制

C．致電過(guò)程中的時(shí)間把控

1．自我介紹

2．道明主題

3．溝通交流

4．約定事項(xiàng)

5．后續(xù)鋪墊

第五講：線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)——微信營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)

一、九招致勝——微信獲客法

1．優(yōu)化名片：打造專(zhuān)業(yè)的微信個(gè)人品牌形象

2．九招獲客：九大微信獲客實(shí)操技巧

3．備注標(biāo)簽：及時(shí)備注客戶(hù)標(biāo)簽，建立客戶(hù)微檔案

課堂練習(xí)：優(yōu)化個(gè)人微信名片

二、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)

1．?dāng)?shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶(hù)期望的溝通方式

2．溝通場(chǎng)景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具

3．與客戶(hù)微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧

4．與客戶(hù)微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤

三、微信群運(yùn)營(yíng)

1．現(xiàn)場(chǎng)微問(wèn)卷調(diào)查：盤(pán)點(diǎn)自己的微信群，找規(guī)律

2．微信社群運(yùn)營(yíng)的基本認(rèn)知

3．“建”微信群——客戶(hù)分析搭建群結(jié)構(gòu)

4．“管”微信群——活動(dòng)策劃提高客戶(hù)黏性

四、玩轉(zhuǎn)朋友圈

1．朋友圈營(yíng)銷(xiāo)案例與數(shù)據(jù)分析

2．應(yīng)該如何發(fā)朋友圈

3．在朋友圈與客戶(hù)互動(dòng)的方法與技巧

4．小組作業(yè)：查看客戶(hù)的朋友圈深度分析客戶(hù)的未知信息，制定營(yíng)銷(xiāo)策略

第六講：個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)五步法

1．設(shè)定理財(cái)目標(biāo)

2．了解財(cái)務(wù)狀況

3．評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受能力

4．選擇投資工具

5．制定理財(cái)規(guī)劃方案

案例解讀：王小姐的家庭理財(cái)規(guī)劃方案

小組演練：請(qǐng)結(jié)合既定案例制定理財(cái)規(guī)劃方案