新形勢下的貸款精準營銷

課程名稱：《新形勢下的貸款精準營銷》

主講：劉力存6-12課時

課程背景：

受疫情沖擊和經(jīng)濟下行的雙重影響，貸款營銷已成為各家銀行工作的重中之重、也是衡量營銷團隊戰(zhàn)斗力的重要指標。隨著金融形勢的發(fā)展，金融產(chǎn)品越來越豐富，客戶的金融選擇也越來越多元化，特別是受互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，貸款營銷的難度越來越大，營銷手段也越來越單一。事實證明，光靠營銷貸款的熱情是遠遠不能把工作做好的，在新的形勢下我們需要去轉(zhuǎn)換思維、提升認知，學(xué)習(xí)新的貸款營銷理念和方法，只有這樣才能在貸款營銷中做到更加從容得體。本課程從貸款營銷的對象、策略、方法三個維度進行闡釋，重點對于銀行怎么找貸款、放貸款、控貸款等進行詳細說明分析。基于此，從短期來看為營銷員工提供一套可直接實際操作的營銷流程和話術(shù)；從長期來看讓大家樹立正確的貸款營銷價值觀，讓貸款營銷變成一種可持續(xù)性的能力和品質(zhì)。

課程收益：

1. 理解新形勢下面臨的貸款營銷困境

2. 掌握一套高效的貸款營銷流程體系

3. 學(xué)會一套實用的貸款營銷話術(shù)

4. 構(gòu)建常態(tài)化的貸款營銷制度

課程對象：支行行長、客戶經(jīng)理

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+情景演練+互動分享+通關(guān)考試

一、 第一部分：當前營銷的背景及現(xiàn)狀分析

1. 當前銀行業(yè)面臨的營銷挑戰(zhàn)

2. 農(nóng)商系統(tǒng)的三座營銷大山

3. 銀行未來的營銷發(fā)展方向

4. 小銀行存貸款營銷案例分享

二、 第二部分：存貸款精準營銷的提升邏輯

1. 區(qū)域深耕、做小做散

2. 場景化營銷、批量式營銷

3. 搭建貸款營銷載體

4. 正確的營銷價值觀

三、 第三部分：存貸款精準營銷的技能與流程

1. 存貸款營銷營銷全流程梳理

2. 搞定客戶，高效溝通

3. 需求引導(dǎo)，顧問式營銷

4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)，三句半營銷話術(shù)

5. 異議處理，尋求共識

6. 促成交易、有功而返

7. 話術(shù)示范、拆解分析

四、 第四部分：存款營銷——拉存款、留存款、穩(wěn)存款

1. 存款營銷的難點分析

2. 存款營銷的對象：高端和長尾

3. 存款營銷的策略：專業(yè)、真誠

4. 萬能存款營銷方法及話術(shù)

5. 留存款的方法及話術(shù)

6. 穩(wěn)存款的方法及話術(shù)

7. 通關(guān)模擬演練

五、 第五部分：貸款營銷——尋貸款、做貸款、控貸款

1. 貸款營銷的難點分析

2. 貸款營銷的九大抓手

3. 貸款營銷的八大流程

4. 貸款客戶的準入和篩選

5. 用信激發(fā)和用信管理

6. 農(nóng)區(qū)貸款營銷：雙基聯(lián)動、致富學(xué)校

7. 城區(qū)貸款營銷：名單制走訪、集中宣講

8. 團隊管理與風(fēng)險管理

六、 第六部分：存貸款營銷固化體系搭建

1. 為何要常態(tài)化

2. 怎么常態(tài)化

3. 制度和方法