課程名稱： 《存量掘金：基于網點留存、吸存的電話營銷》

主講：劉力存老師6-12課時

課程背景：

2023開門紅的即將來臨，各大銀行已經拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅中脫引而出，如何實現存款新增，產品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。其中客戶價值深挖，客戶粘性鎖定成為新時代各家銀行群雄逐鹿的焦點，特別是圍繞存量客戶的喚醒、激活、價值提升一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因是大部分網點和銀行人員面對龐大的存量客戶不知所措，不知道從何下手進行精準的策略制定，恐懼給客戶打電話，不知道如何獲取存量客戶信任，進行有效面談。

本課程從立足于多年電話營銷實訓從業經驗，重點分析如何通過電話營銷實現存量客戶的精準營銷和價值提升。在該課程中不僅有電話營銷底層邏輯的層層分析，一套完整實用的電話營銷流程，并且還專門給大家提供了可直接實踐運用的電話營銷話術。從電話營銷的角度出發讓員工敢打電話，愛打電話，并充分打開思維，學會舉一反三，充分利用互聯網工具高效率的開發維護客戶。

課程收益：

● 思維轉變：改變銀行業傳統的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變為以客戶為導向的營銷思維。

● 借鑒模式：匯集眾多銀行電話營銷實戰經驗尋找到適合我行特定客戶群體的的電話營銷方法

● 學習語術：學習專屬服務、服務調查、周年禮物、沙龍邀約、存量客戶提升等實用語術。

● 掌握工具：掌握客戶信息檔案、五大抓手策略表、短信激活五步法、電話溝通六模塊推進法等行之有效的工具。

● 提升業績：通過觸達目標客戶，篩選出高品質客戶，通過管理與維護，放大客戶價值貢獻。

培訓對象：電話營銷人員

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱/要點：

一、 電話營銷的背景及現狀分析

1. 背景分析

1) 激烈殘酷的金融競爭互聯網金融的異軍突起

2) 客戶金融消費習慣的改變

3) 銀行精準營銷的必然要求

2. 現狀分析

1) 員工不愛打電話（恐懼，厭惡，低效）

2) 客戶不愛接電話（懷疑，反感，應付）

3) 打通電話也沒有效果

案例分析及思考

王經理給系統里一位有活期存款20萬的阿姨電話營銷及后續跟進。

1.  是銀行推銷員還是金融顧問

2. 是在向客戶給予還是向客戶索取

3. 是在賣金融產品還是賣金融專業

4. 是在靠套路取勝還是靠真誠取勝

5. 專業和真誠是電話營銷之本

6. 先澆水施肥再收獲果實

二、 開門紅營銷的基本邏輯和流程技能

1.  電話營銷漏斗公式

2. 電話營銷產能公式

3. 電話營銷的根本問題

4. 電話營銷的基本流程

5. 電話營銷的常用技能

三、 電話營銷的體系流程

1. 客戶領養

1) 客戶領養的涵義

2) 客戶領養的步驟

? 領導背書：話術示范

? 職業說明:話術示范

? 自我介紹：話術示范

2. 客戶預熱

1) 客戶預熱的涵義

2) 客戶預熱的兩大要素

? 專業要素：知識營銷

? 真誠要素：情感營銷

3) 知識營銷和情感營銷的分析運用

? 有趣：接地氣的語言

? 有料：對客戶痛點的具體描述

4) 知識營銷和情感營銷的話術示范

? 怎么談到銀行產品（理財，保險，存款等）

? 怎么在節假日維護客戶（中秋，元旦等）

3. 客戶首電

1) 客戶首電的涵義

2) 首電前的禮儀預約

3) 電話營銷的開場白怎么設計

? 自嗨型電話分析

? 關注成交還是關注進展

? 開場決定氣場

4) 電話營銷的步驟分析

? 建立議程：打算和客戶聊什么

? 明確價值：客戶可以得到什么

? 給予承諾：未來可以為客戶做什么

? 處理異議：消極型異議和積極型異議

5) 電話營銷的閉環

? 應激性閉環

? 補漏型閉環

? 筆記型閉環

4. 電話營銷的聲態

1) 什么樣的聲音客戶不反感

2) 什么樣的態度客戶會喜歡

5. 電話營銷中的工具

1) 自檢清單

2) 過程規劃和風險管控

四、 電話營銷的情景處理

1. 不同類型的客戶分析

1）新開貴賓卡客戶標準服務流程

2）產品到期客戶標準服務流程

3）流失預警客戶標準服務流程

4）持卡待提升客戶標準服務流程

5）普通客戶分層批量標準服務流程

2. 電話吸存的具體策略

1）產品吸引法-高收益存款理財產品

2）感情吸引法-關系戶資源介紹

3）活動吸引法-廳堂內外活動打動客戶

4）服務吸引法-到訪客戶優質服務打動

3. 電話營銷話術分析

1）如何呈現產品

2）如何呈現進展

3）如何呈現態度

4. 電話營銷百問百答

1）客戶不接電話怎們辦

2）客戶接了直接掛掉怎么辦

3）電話不相信我們怎么辦

4）客戶說不感興趣怎么辦

5）客戶說考慮一下怎么辦

6）客戶直接問利率怎么辦

7）客戶說我行服務不好怎么辦

8）客戶說我們怎么知道電話的怎么辦

  .......

五、 電話營銷的刻意練習

1. 話術背誦通關

2. 場景模擬演練