課程名稱： 《電話營銷—叫醒你的睡眠客戶》

講師：劉力存6-12課時

課程背景：

向外要新增，向內要提升！對各家銀行而言，系統里海量的存量客戶都是一座亟待開發的寶藏。但是隨著各家銀行對客戶在產品營銷上的狂轟濫炸，客戶的忠誠度越來越低，對銀行的防備心越來越強。傳統的電話營銷往往讓員工疲憊，讓客戶反感，員工不愿打電話，客戶不愛接電話基本是當今電話營銷的現狀。在這種狀況下，電話營銷的效果可想而知。本課程正是從此出發，圍繞存量盤活這個核心，重點分析如何通過電話營銷實現睡客喚醒。在該課程中不僅有電話營銷底層邏輯的層層分析，一套完整實用的電話營銷流程，并且還專門給大家提供了可直接實踐運用的電話營銷話術。從電話營銷的角度出發讓員工敢打電話，愛打電話，并充分打開思維，學會舉一反三，充分利用互聯網工具高效率的開發維護客戶。

課程收益：

1. 認識電話營銷諸多困難的根源所在

2. 掌握電話營銷的基本原則

3. 學會科學高效的電話營銷流程

4. 掌握各類客群的電話營銷話術

5. 員工收獲電話的信息和底氣

培訓對象：各類電話營銷人員

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱/要點：

一、 電話營銷的背景及現狀分析

1. 背景分析

1) 激烈殘酷的金融競爭互聯網金融的異軍突起

2) 客戶金融消費習慣的改變

3) 銀行精準營銷的必然要求

2. 現狀分析

1) 員工不愛打電話（恐懼，厭惡，低效）

2) 客戶不愛接電話（懷疑，反感，應付）

3) 打通電話也沒有效果

案例分析及思考

王經理給系統里一位有閑散資金20萬的阿姨電話營銷及后續跟進。

二、 電話營銷的底層邏輯和基本原則

1. 是銀行推銷員還是金融顧問

2. 是在向客戶給予還是向客戶索取

3. 是在賣金融產品還是賣金融專業

4. 是在靠套路取勝還是靠真誠取勝

5. 專業和真誠是電話營銷之本

6. 先澆水施肥再收獲果實

三、 電話營銷的體系流程

1. 客戶領養

1) 客戶領養的涵義

2) 客戶領養的步驟

? 領導背書：話術示范

? 職業說明:   話術示范

? 自我介紹：話術示范

2. 客戶預熱

1) 客戶預熱的涵義

2) 客戶預熱的兩大要素

? 專業要素：知識營銷

? 真誠要素：情感營銷

3) 知識營銷和情感營銷的分析運用

? 有趣：接地氣的語言

? 有料：對客戶痛點的具體描述

4) 知識營銷和情感營銷的話術示范

? 怎么談到銀行產品（理財，保險，存款等）

? 怎么在節假日維護客戶（中秋，元旦等）

3. 客戶首電

1) 客戶首電的涵義

2) 首電前的禮儀預約

3) 電話營銷的開場白怎么設計

? 自嗨型電話分析

? 關注成交還是關注進展

? 開場決定氣場

4) 電話營銷的步驟分析

? 建立議程：打算和客戶聊什么

? 明確價值：客戶可以得到什么

? 給予承諾：未來可以為客戶做什么

? 處理異議：消極型異議和積極型異議

5) 電話營銷的閉環

? 應激性閉環

? 補漏型閉環

? 筆記型閉環

4. 電話營銷的聲態

1) 什么樣的聲音客戶不反感

2) 什么樣的態度客戶會喜歡

5.  電話營銷中的工具

1) 自檢清單

2) 過程規劃和風險管控

四、 互聯網時代下的電話營銷新嘗試

1. 一對多的批量營銷

2. 一對一的個性營銷

3. 微信，簡書，印象筆記等在電話營銷中的作用

五、 電話營銷的刻意練習

1. 話術背誦通關

2. 場景模擬演練