課程名稱：《銀行主動服務(wù)營銷流程與技巧》

——從知識到態(tài)度的修煉

講師：劉力存6-12課時

課程介紹

利率市場化逐步實(shí)施、金融監(jiān)管進(jìn)一步規(guī)范、互聯(lián)網(wǎng)金融大舉進(jìn)入、銀行同業(yè)競爭日益激烈，這是當(dāng)前各家銀行面臨的共同形勢。如何在新形勢下獲得發(fā)展的先機(jī)，是各家銀行都在迫切思考的問題。銀行的競爭歸根到底是客戶的競爭，而良好的客戶體驗(yàn)又離不開基層員工特別是營銷崗位的熱情和專業(yè)。打造一支積極主動、專業(yè)高效的營銷隊(duì)伍顯得尤為重要。本課程通過理論鋪設(shè)、案例分享、課題討論等形式力求使一線營銷員工能夠掌握基本的銀行主動服務(wù)營銷技巧。讓員工不僅聽得懂更要用得上，也就是幫員工去打造良好的服務(wù)營銷習(xí)慣。

課程收益：

1. 掌握銀行服務(wù)營銷的基本流程邏輯

2. 明晰服務(wù)營銷中的每個關(guān)鍵行為

3. 提升服務(wù)營銷的綜合技能

4. 養(yǎng)成良好的服務(wù)營銷習(xí)慣素養(yǎng)

5. 搭建高效的服務(wù)營銷流程體系

課程對象：支行長、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

培訓(xùn)內(nèi)容概要：

一、 開始前的思考： 區(qū)分知識、技能和態(tài)度的關(guān)系

1. 為什么聽了那么多培訓(xùn)的課程卻沒有什么用處

2. 背誦一首唐詩、學(xué)會談一首曲子、每天早晨醒來都喝一杯水哪個最難

3. 你是在學(xué)營銷知識、營銷技能還是營銷態(tài)度

二、 第一部分   銀行服務(wù)營銷的發(fā)展脈絡(luò)

1. 服務(wù)營銷發(fā)展的路徑

2. 他行經(jīng)驗(yàn)分享

3. 未來發(fā)展趨勢

三、 第二部分  銀行服務(wù)營銷流程解析

1. 識別推薦

1) 客戶價值判斷技巧分方法

? 柜員七步曲

? 大堂經(jīng)理廳堂八問

2. 引導(dǎo)分流

1) 客戶高效溝通的技巧與方法

? 說、聽、觀察的技巧

? 四種人際風(fēng)格的分析

3. 服務(wù)營銷

1) 客戶需求分析的技巧與方法

? KYC、SPIN探尋方法的運(yùn)用

? 增強(qiáng)語言說服力

2) 產(chǎn)品組合營銷的技巧與方法

? 產(chǎn)品FABE介紹法則

? 客戶反對意見處理八法

? 促成交易七法

4. 關(guān)系管理

1) 客戶關(guān)系管理的技巧與方法

? 客戶管理流程與步驟

2) 客戶價值提升的技巧與方法

? 四種價值提升的方法

四、 第三部分   服務(wù)營銷的職業(yè)素養(yǎng)修煉

1. 積極主動

2. 要事第一

3. 以終為始

4. 雙贏思維

5. 知彼解己

6. 統(tǒng)合綜效

7. 不斷更新

總結(jié)-------如何把營銷知識升級為營銷態(tài)度