和而不同   終和且平

另眼看增額終身壽營銷之路徑

現狀

當今市場，簡單以銷售話術或產品利益作為營銷客戶的制勝“法寶”，顯然已難以打動客戶。但我們從業人員目前所面臨的的現實情況，一是難以深挖渠道的客戶資源，導致大量優質客戶資源的浪費；二是面對客戶，由于知識層面的缺乏，導致無法呈現自身的專業內涵，且難以從客戶需求的角度，與客戶展開一系列的探討和交流，進而觸及客戶痛點，喚醒客戶的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶提供財富風險管理服務，與高凈值客戶接觸時嚴重缺乏自信，導致溝通失敗。

課程目標

通過對增額終身壽產品的功能的進一步學習和理解，挖掘了開發渠道優質客戶資源，并了解各個客群不同的需求點，根據需求將產品功能進行精準演繹，進而觸及客戶的痛點，引發客戶對解決問題方法的探尋，從而為客戶提供合理的保險/保險金信托方案。

通過培訓和訓練，基本掌握如何通過銷售溝通的“頂層設計”，提前化解在銷售中客戶有可能會出現的問題，以成功實現銷售的促成。

【課程講師】馬學軍老師

【課程時間】12課時（每課時不低于50分鐘）

【培訓方式】課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動式教學

【課程大綱】

一．收益&保障，增額終身壽賣什么？

小組研討：

l 增額終身壽解決的是什么問題？

l 我們如何銷售增額終身壽？

l 保單中的“一生”是何含義？

1. 淺析客戶的“兩端”需求

2 近端需求

2 遠端需求

2. 家庭財富的“壓艙石”

2 緩解中短期周轉的“壓艙石”

2 防范中長期風險的“壓艙石”

3. 增額終身壽概述

2 增額終身壽的特點

2 增額終身壽的功能

2 增額終身壽的價值

基本功能與銷售邏輯

2 增值儲蓄

2 對抗利率下行

2 提高資金使用率

財富管理功能與銷售邏輯

2 財富傳承

2 婚姻規劃

2 稅務籌劃

2 債務隔離

二．我們該找誰賣增額終身壽

小組研討：

我們當下的獲客渠道及所遇到的問題

1. 我的客群在哪里

2 篩選細分從CRM開始

2 CRM與客戶梳理

2 CRM與客戶關系運營

2 CRM與客戶精準定位

2. 賣給誰--增額終身壽的客群

2 人生“五大不確定性”與增壽的客群定位

2 適合配置增額終身壽的六大客群

三．我們該如何賣增額終身壽

思考：

你所認知的KYC包含哪些內容？

1. 成功的“SALE”從有效的“KNOW”開始

2 老話重提“KYC”

“三打祝家莊”與KYC

ü KYC的“五有”溝通技巧

ü KYC實操的三大難點

ü KYC的四類有效信息收集

2. 怎么賣--增額終身壽銷售路徑

2 打破“路徑依賴”

2 銷售溝通的頂層設計

2 為何需要頂層設計

2 頂層設計的路徑

2 頂層設計的基礎

3. 營銷“心”法

2 面談劇本的擬定

2 面談劇本的自我演繹

4. 增額終身壽的場景式營銷案例分析

2 結合生活場景銷售增額終身壽

5. 從FV到PMT--終極目標銷售法

營銷劇本設計及演練：

教育金：如何向準備買學區房的客戶，營銷增額終身壽

養老金：如何向為自己儲備養老存款的客戶，營銷增額終身

婚前財產規劃：如何向子女即將結婚并準備給子女計劃婚前財產的客戶，營銷增額終身壽

財富傳承：如何向高凈值客戶營銷增額終身壽

四．增額終身壽與保險金信托

1. 認知家族信托

2. 家族信托的五大基礎功能

2 資產隔離

2 財富傳承

2 財富管理

2 隱私保護

2 特殊目的的實現

3. 保險金信托概念

4. 保險金信托的三大理由

2 財富杠桿

2 增強流動性

2 穩健的財富傳承

5. 保險金信托的溝通邏輯

五．案例分析

2 如何規避收益太低、時間太長的問題

2 如何導入規劃的重要性話題

2 如何導入子女婚前財產規劃問題

2 2021年經手的保險金信案例分析

六．課程回顧及總結