構(gòu)筑財富永續(xù)新模型

增額終身壽銷售邏輯

現(xiàn)狀

當今市場，簡單以銷售話術(shù)或產(chǎn)品利益作為營銷客戶的制勝“法寶”，顯然已難以打動客戶。但我們從業(yè)人員目前所面臨的的現(xiàn)實情況，一是知識層面的缺乏，由于疏于學(xué)習(xí)，導(dǎo)致知識沉淀的不足，無法呈現(xiàn)自身的專業(yè)內(nèi)涵；二是面對客戶，難以從客戶需求的角度，與客戶展開一系列的探討和交流，進而觸及客戶痛點，喚醒客戶的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶提供財富風險管理服務(wù)，與高凈值客戶接觸時嚴重缺乏自信，導(dǎo)致溝通失敗。

課程目標

通過對增額終身壽產(chǎn)品的功能的學(xué)習(xí)和理解，了解各個客群不同的需求點，針對各自的需求點，將產(chǎn)品功能進行精準演繹，進而觸及客戶的痛點，引發(fā)客戶對解決問題方法的探尋，從而為客戶客戶提供合理的保險/保險金信托方案。

通過培訓(xùn)和訓(xùn)練，基本掌握如何通過銷售溝通的“頂層設(shè)計”，提前化解在銷售中客戶有可能會出現(xiàn)的問題，以成功實現(xiàn)銷售的促成。

【課程講師】馬學(xué)軍老師

【課程時間】一天（6小時）

【培訓(xùn)方式】課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動式教學(xué)

【課程大綱】

小組研討：

我們銷售中和客戶談及的“一生”的含義

一．增額終身壽與人的“一生”

1. 增額終身壽概述

2 增額終身壽的特點

2 增額終身壽的功能

基本功能與銷售邏輯

2 增值儲蓄

2 對抗利率下行

2 提高資金使用率

財富管理功能與銷售邏輯

2 財富傳承

2 婚姻規(guī)劃

2 稅務(wù)籌劃

2 債務(wù)隔離

2. 增額終身壽所解決的“五大”不確定性

2 婚姻的不確定性

2 投資的不確定性

2 財產(chǎn)的不確定性

2 傳承的不確定性

2 稅費的不確定性

二．增額終身壽的銷售策略

1. 賣給誰--增額終身壽的客群

2 有財富長期穩(wěn)健增值需求

2 有財富代際傳承需求

2. 怎么賣--增額終身壽銷售路徑

2 “路徑依賴”解讀

2 銷售溝通的頂層設(shè)計

2 為何需要頂層設(shè)計

2 頂層設(shè)計的路徑

2 頂層設(shè)計的基礎(chǔ)

2 頂層設(shè)計從關(guān)注被忽略的KYC開始

3. 營銷“心”法

2 面談劇本的擬定

2 面談劇本的自我演繹

4. 從FV到PMT--終極目標銷售法

三．增額終身壽與保險金信托

1. 認知家族信托

2. 家族信托的五大基礎(chǔ)功能

2 資產(chǎn)隔離

2 財富傳承

2 財富管理

2 隱私保護

2 特殊目的的實現(xiàn)

3. 保險金信托概念

4. 保險金信托的三大理由

2 財富杠桿

2 增強流動性

2 穩(wěn)健的財富傳承

5. 保險金信托的溝通邏輯

四．案例分析

2 如何規(guī)避收益太低、時間太長的問題

2 如何導(dǎo)入規(guī)劃的重要性話題

2 如何導(dǎo)入子女婚前財產(chǎn)規(guī)劃問題

2 2021年經(jīng)手的保險金信案例分析

五．課程回顧及總結(jié)