財富管理營銷與資產配置能力提升

授課專家

李載元老師

課程時數

2日/12小時

內   容

一、從宏觀經濟架構市場分析與表達邏輯

1.宏觀經濟解讀框架建構-五大模塊的系統建立

2.GDP模塊

-從GDP結構開始思考

-貨幣供給與通貨膨脹

-三大產業結構、貿易順逆差

3.競爭與政策模塊

-國際關系

-社會人口結構

-產業與區域發展政策

4.金融政策調控模塊

-調節工具(貨幣與利率政策)

-財政與資本市場

-市場監管與調控

5.市場與商品模塊

-股市、匯市、商品

6.指標模塊

-領先指標與落后指標

-CPI/PPI/PMI

*單元主題分組討論(一)

-從五大模塊中進行關聯性模擬變化討論

二、機遇變局與市場趨勢解讀

1.中美貿易與科技戰影響-科技與半導體行業

2.雙循環與十四五重點-2025中國制造、新基建

3.產業趨勢板塊

-消費零售、汽車、房產、5G、金融科技、醫療健康

4.股市、匯市、債市等金融市場變化

5.投資多元配置的必要性與大類資產配置

三、市場信息運用與建立專業邏輯的表達技巧

1.利用市場信息及新聞事件建立營銷談資

2.近期數據解讀與表達技巧

-動手找數據

-系統性思考找變化

-從產品找鏈接

-從熱點話題找故事

3.營銷表達四說技巧

-技巧「問題、故事、建議、數據」四構面運用

*主題個人練習與小組討論演練(二)

-查找市場數據及運用熱點話題,進行產品建議話術設計展示

四、大類資產配置與投資組合探討

   1.資產配置是一種行為而不是產品

   2.從配置架構思考-如何打動客戶進行配置

     2.1.穩健成長型的配置方案

     2.2如何滿足積極性與流動性的產品配置

     2.3固定收益的投資組合

   3.如何提供方案資產配置和客戶討論

     3.1從資金流角度加上保險產品配

     3.2適度的避險產品組合-黃金能不能配置?

     3.3建立自己與客戶的資產配置思維

*主題小組討論演練(三)

-如何用形象化向客戶解說資產配置觀念以及組合配置

五、客戶心理與顧問式營銷技巧思路

1.人性的心理特點解析

  -價值行為、心理行為、社會行為、人際行為

  -客戶抗拒被營銷

2.營銷技巧的三項層次

    *營銷的準備- FABE的運用

     (特性、優勢、利益、證據)

    *顧問式營銷的核心關鍵(SPIN)

     *結合實際場景,利用提問開展營銷的問題設計

      問對問題、制造問題、問我問題、解決問題

*主題分組討論與演練(三)

-不同場景及客戶進行顧問式營銷話術設計與演練

六、復雜產品營銷技巧

復雜產品-保險營銷突破與創造價值

  1.不同角度來看保險產品的功能

   保險產品的功能-安全、隔離、固收

  2.保險營銷思維與解說方法

    2.1運用草帽圖進行保險以及資產配置

    2.2從固收角度進行收益的配置

    2.3從三段現金流談家庭配置的規劃

    2.4.年金險的功用與配置思考

  3.高客保險營銷與實務運用

   -所有權與控制權運用,進行對資金的定向

   -換個角度來看終身壽

   -建立心理賬戶

   -給予情感畫面

*主題分組討論與演練(四)

-保險產品的營銷框架與話術演練

七、權益類產品與基金營銷實戰技巧

   1.投資的正確觀念

     1.1投資是「買與賣」

     1.2權益類投資的收益、風險與流動性

     1.3時間價值與特定投資機會投資

   2.基金配置運用技巧

     2.1現在是買點嗎?

     2.2單筆投資還是分批投資

     2.3 基金虧損客戶如何面對

     2.4「基金定投」的操作方法及基金選擇

   3.混合型基金投資

     -股債配置-穿越牛熊的均衡資產

     -固收+產品配置思維

   4.基金營銷技巧與話術搭建

     -短中長期不同時期理財目標配置

     -流動性、收益性、安全性的解說

     -封閉型與開放型基金配置的運用

*主題分組討論與演練(五)

-基金定投解說

-運用草帽圖進行保險及資產配置的輔助解說工具運用演練

八、客戶畫像分析與存量經營機會

   -客戶畫像與分析與KYC提問

   -從滿足需求到引導客戶發現需求的產品切入技巧復盤

   -網點存量客戶分類營銷