廳堂營銷技能提升與實戰

課程背景：

隨著金融科技的不斷進步，電子銀行渠道發展突飛猛進，廳堂客戶拜訪率逐年減少。如何做好廳堂營銷顯得十分重要了。銀行業的競爭終究是人才的競爭，大堂經理作為銀行服務的一面鏡子，在挖掘客戶潛力，主動開展營銷尤為關鍵。大堂經理的服務也就成了我們銀行服務的基礎，如何通過廳堂管理、貼心服務做好廳堂營銷成為大堂經理工作的重要環節。

但是，經過實地調研，不難發現，銀行廳堂營銷人員普遍存在以下不足：

◇ 不能有效識別高凈值客戶，KYC不到位；

◇ 不能有效滿足大客戶需求，KYP不到位；

◇ 營銷技巧缺乏，容易遭到客戶無情拒絕；

◇ 各個崗位交叉營銷缺失，沒有協同作戰；

這些現狀嚴重影響廳堂營銷的效能。本課程目的在于解決廳堂營銷人員的痛點與難點，著力打造一支高效、專業、專心的廳堂營銷隊伍。

課程收益：

1、掌握一套有效的KYC技能，提升廳堂營銷人員綜合能力；

2、根據客戶需求，做好KYP，有效成交產品；

3、掌握交叉營銷技能，提高協同效率，提供資產配置方案；

4、強化廳堂營銷業務流程，挖掘與提升高凈值客戶；

5、提高廳堂營銷效能與客戶滿意度，掌握營銷策略與話術；

培訓天數：2天，6小時/天

授課對象：大堂經理、客戶經理、理財經理、財富經理、個金負責人

授課形式及特色：

1、室內授課+理論精講+實戰演練

2、互動式教學+體驗式教學

3、團隊學習+案例教學

4、模擬演練教學

課程大綱

第一講：銀行廳堂面臨的挑戰

一、廳堂營銷之銳變

1、需求復雜化

2、渠道多樣化

3、體驗豐富化

4、服務嚴格化

二、互聯網劃時代的沖擊

1、互聯網金融概述

2、互聯網金融挑戰

案例分析：微金融發展與挑戰

三、電子銀行業務創新發展

1、渠道多元化

2、傳統網點之變革

四、廳堂人員需要的核心競爭力

1、專業力

2、專注力

3、溝通力

4、適應力

互動討論：廳堂人員應該如何適應互聯網時代的沖擊？

第二講：廳堂營銷客戶識別

一、潛力客戶如何識別

1、以社會屬性為劃分標準

2、以客戶資產為劃分標準

3、以客戶致富路徑來劃分

二、潛力客戶所思所想

1、客戶想擁有專業的人員

2、客戶想獲得的專業咨詢

3、財富管家型的顧問服務

1）客戶家庭之所需

2）客戶企業之所需

3）客戶家族之所需

三、客戶服務標準化流程

1、傾聽

2、建議

3、實施

4、跟蹤

案例分析：邵總60歲，退休了，35年來創辦的企業相當成功，個人資產總量預計3000萬以上，從風險/需求/產品進行有效資產配置。

第三講：廳堂營銷核心技能

一、滿足客戶理財規劃需求

1、步驟一：了解家庭現狀及需求

2、步驟二：測試家庭風險偏好并對財務狀況診斷

3、步驟三：據家庭需求目標及重要性排定優先順序

4、步驟四：根據家庭生命周期對家庭資產進行配置

5、步驟五：定期檢視并做調整

小組研討：各組根據現成的理財規劃模板，選取自己一位客戶，制定理財規劃方案。

二、針對不同客戶群的家庭金融需求分析

1、企業主

2、全職太太

3、專業人士

4、富裕晚年

5、有為青年

案例分析：運用理財金字塔和理財金剛鉆的知識，分析以下五類人群的潛在需求和可能的產品配置？

第四講：廳堂營銷資產配置

一、五類客戶群產品配置策略

1、需求的分析

2、八大需求與產品配置建議

3、針對不同產品的提問邏輯

案例分析：食品加工企業公司董事長田總”退休方案“

案例分析：電子設備制造公司張總“家企風險隔離“

二、資產配置新解

1、產品與服務推介原則——FABE

2、坑與機會

3、配置邏輯

三、大類資產配置建議

1、理財產品

2、基金

3、保險

4、信托

5、黃金

案例分析：如何對存量客戶，文化傳媒公司董事長許總，資產過千萬，進行資產配置，財富保障與傳承？

第五講：廳堂客戶經營技能提升

一、廳堂銷售四步法

1、第一步—接觸客戶

2、第二步—挖掘需求

3、第三步—達成合作

4、第四步—發展客戶

二、營銷高凈值客戶技能

1、SPIN模式

2、十大拓展策略

3、晉級營銷技巧

三、掌握大單成交三部曲

1、快速KYC

2、直擊痛點

3、成交

視頻教學：影片觀賞與借鑒

案例演練：如何成交全職富太太 殷女士，300萬保險產品？

營銷工具：顧問式營銷工具總結

五、交叉聯動營銷技巧

1、交叉聯動營銷流程

2、交叉營銷崗位分工

3、交叉營銷注意事項

六、廳堂理財沙龍舉辦技巧

1、廳堂沙龍五步走

2、廳堂沙龍主題篩選

3、廳堂沙龍客戶邀約

4、廳堂沙龍后續跟進

5、廳堂沙龍注意事項

情景演練：如何成功舉辦一場廳堂理財沙龍活動？

第六講：營銷案例現場之演練

綜合案例：

情景：廳堂營銷成功的客戶，劉總（58歲），準備退休，電子設備制造大亨，家族企業身價5千萬，劉總有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；有一個35歲兒子小王，自己有家小企業，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦，未生小孩。

需求：

1、結合目前行情，進行基金、保險、理財產品等資產配置

2、讓兒子成功接班，并能成功實現家族企業“世代傳承”

一、準備工作

1、訓前準備

2、組內研討

3、編制方案

二、匯報演練

1、呈現方案

2、案例分享

3、總結亮點

三、案例點評

1、學員互評

2、老師點評

3、組織評優