理財經(jīng)理顧問式銷售技巧與實務(wù)

理財經(jīng)理顧問式銷售技巧與實務(wù)

課程背景：

各位精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的理財客戶財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而隨著“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局。2018年資本市場整體波動下行，客戶投資信心不足，銀行理財收益逐步下降，資管新規(guī)按計劃推進。

為了做好銀行布局2019年零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，本課程旨在幫助學(xué)員有效提升理財客戶，從客戶價值提升與客戶拓展開發(fā)雙管齊下，提升理財客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量，順利完成零售銀行各項指標(biāo)任務(wù)。

課程目標(biāo)：

1、幫助學(xué)員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過金融和非金融資源對接，引導(dǎo)理財客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級，提升客戶數(shù)量規(guī)模。

2、幫助學(xué)員掌握營銷理財客戶策略，不斷通過客戶經(jīng)營活動體系，加深客戶對學(xué)員的信任關(guān)系，并成功地配置銀行的產(chǎn)品。

3、讓學(xué)員深層次了解自己的崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升服務(wù)意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，挖掘客戶潛在需要，讓銀行產(chǎn)品“適銷對路”。

4、讓參訓(xùn)人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為卓越的客戶經(jīng)理。

課程收益：

1、思維轉(zhuǎn)變：注重以客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向產(chǎn)品營銷思維

2、營銷策略：建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋產(chǎn)品

3、存量營銷：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)深度需求分析，學(xué)會5大營銷策略

4、拓展?fàn)I銷：掌握中高端客戶拓展?fàn)I銷策略要點以及拓展?fàn)I銷管理辦法

5、客群分類：學(xué)習(xí)并掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升價值

6、營銷系統(tǒng)：建立系統(tǒng)的營銷工具，完善營銷團隊機制以及系統(tǒng)的搭建

課程特色：

實戰(zhàn)性強：講解日常工作實戰(zhàn)案例，情景融入更深刻

實踐性強：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實更簡單

實操性強：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營銷實踐更方便

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財富經(jīng)理、私行理財經(jīng)理等

授課形式及特色：

1、室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練

2、互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)

3、團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

4、模擬演練教學(xué)

實用工具

課程大綱

第一講：客戶經(jīng)營之道

一、理財客戶全方位剖析

1、客戶界定

2、客戶分層

3、客戶來源

小組討論：如何有效通過高端渠道獲取中高端客戶資源？

二、客戶需求與風(fēng)險分析

1、成功挖掘十大需求點

1）資產(chǎn)保全

2）投資理財

3）跨境移民

4）婚姻財產(chǎn)

5）順利傳承

6）保護幼子

7）稅務(wù)籌劃

8）CRS規(guī)劃

9）高端養(yǎng)老

10）家企隔離

2、有效防范十大風(fēng)險點

1）企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險

2）婚姻變動風(fēng)險

3）代際不分風(fēng)險

4）世代傳承風(fēng)險

5）稅務(wù)風(fēng)險

6）法律風(fēng)險

7）投資風(fēng)險

8）債務(wù)風(fēng)險

9）移民風(fēng)險

10）意外風(fēng)險

案例演練：多年沉睡客戶王總45歲，企業(yè)主，1個獨子大學(xué)畢業(yè)，我行資產(chǎn)僅有5萬，得知他行800萬產(chǎn)品到期，如何做好該客戶需求與風(fēng)險分析，吸引他行資產(chǎn)？

三、有效KYC

1、提問技巧

2、KYC技巧

3、四步策略

案例演練：如何對存量客戶全職太太趙女士進行有效進行KYC，趙女士在他行資產(chǎn)過千萬，如何吸引他行資產(chǎn)？

第二講：產(chǎn)品銷售之道

一、資產(chǎn)配置重要解讀

1、資產(chǎn)配置新解

2、資產(chǎn)配置模板

3、資產(chǎn)配置與KYP

小組討論：什么是資產(chǎn)配置？如何根據(jù)本行現(xiàn)有產(chǎn)品，制作資產(chǎn)配置方案？

二、主要產(chǎn)品配置介紹

1、存款與現(xiàn)金

2、基金

3、股票

4、保險

5、信托

6、房產(chǎn)

7、另類投資

8、境外產(chǎn)品

三、制作資產(chǎn)配置方案

1、資產(chǎn)配置流程

2、資產(chǎn)配置實例

3、資產(chǎn)配置評價

案例演練：楊總65歲，35年來經(jīng)營一家儀表制作企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)額預(yù)計1000萬以上，請從風(fēng)險/需求/產(chǎn)品進行有效資產(chǎn)配置方案，實現(xiàn)全產(chǎn)品配置。

第三講：存量客戶潛力挖掘

一、需求分析與營銷順序排列

1、企業(yè)主

2、全職太太

3、專業(yè)人士

4、富裕晚年

5、有為青年

二、八大需求與產(chǎn)品營銷建議

三、針對不同產(chǎn)品的銷售邏輯

案例分析：家具公司張總“二代婚前財產(chǎn)隔離“

第四講：增量客戶拓展與開發(fā)

一、MGM客戶

1、轉(zhuǎn)介紹前提

2、轉(zhuǎn)介紹方式

3、轉(zhuǎn)介紹策略

二、廳堂營銷

1、流程圖

2、五步法

3、微沙龍

案例演練：請結(jié)合本行客群特點，策劃廳堂微沙龍活動？

三、社區(qū)營銷

1、轉(zhuǎn)變獲客模式

2、不同客群營銷

3、異業(yè)結(jié)盟策略

四、沙龍活動

1、沙龍分類

2、活動策劃

3、營銷拓客

案例分析：請結(jié)合本行客群特點，選出主題，策劃一場中大型理財沙龍活動？

第五講：理財客戶精細化管理

一、理財顧問三張表

1、客戶日志表

2、工作計劃表

3、活動記錄表

二、贏得客戶專業(yè)勝任

1、營銷標(biāo)準(zhǔn)流程

2、十大營銷策略

3、營銷拓展技巧

三、產(chǎn)能提升三大策略

1、產(chǎn)品方案服務(wù)

2、綜合財富規(guī)劃

3、專業(yè)技能提升

案例分析：趙先生55歲，30年來經(jīng)營一家皮革企業(yè)相當(dāng)成功，在我行從100萬存量提升至1000萬營銷策略。

第六講：顧問式營銷技能提升

一、客戶經(jīng)理能力的打造

1、客戶經(jīng)理類型

2、培訓(xùn)內(nèi)容體系

3、綜合專業(yè)素養(yǎng)

二、客戶經(jīng)理營銷技能提升

1、營銷拓展必備流程

2、掌握十大營銷策略

3、客戶營銷活動技巧

三、掌握產(chǎn)品三步成交法則

1、快速KYC

2、異議處理

3、落地成交

案例分析：紡織公司董事長王總100萬，3年繳，保單成交分析。

第七講：案例實戰(zhàn)演練

綜合案例：

客戶情況：王總（58歲）全球水暖設(shè)備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。

王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦

孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）

客戶愿景：多年打拼的上億元財富傳承下來，并能成功實現(xiàn)“世代傳承”？

案例要求：請根據(jù)本行產(chǎn)品，為客戶制定財富傳承方案。

一、準(zhǔn)備工作

1、訓(xùn)前準(zhǔn)備

2、組內(nèi)研討

3、編制方案

二、匯報演練

1、呈現(xiàn)方案

2、案例分享

3、總結(jié)亮點

三、案例點評

1、學(xué)員互評

2、老師點評

3、組織評優(yōu)