理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧與實(shí)務(wù)

課程背景：

各位精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的理財(cái)客戶(hù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而隨著“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)格局。2018年資本市場(chǎng)整體波動(dòng)下行，客戶(hù)投資信心不足，銀行理財(cái)收益逐步下降，資管新規(guī)按計(jì)劃推進(jìn)。

為了做好銀行布局2019年零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，本課程旨在幫助學(xué)員有效提升理財(cái)客戶(hù)，從客戶(hù)價(jià)值提升與客戶(hù)拓展開(kāi)發(fā)雙管齊下，提升理財(cái)客戶(hù)規(guī)模和客戶(hù)關(guān)系質(zhì)量，順利完成零售銀行各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)。

課程目標(biāo)：

1、幫助學(xué)員在存量客戶(hù)關(guān)系與金融投資專(zhuān)業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過(guò)金融和非金融資源對(duì)接，引導(dǎo)理財(cái)客戶(hù)提升資產(chǎn)規(guī)模和等級(jí)，提升客戶(hù)數(shù)量規(guī)模。

2、幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)客戶(hù)策略，不斷通過(guò)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)體系，加深客戶(hù)對(duì)學(xué)員的信任關(guān)系，并成功地配置銀行的產(chǎn)品。

3、讓學(xué)員深層次了解自己的崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，提升服務(wù)意識(shí)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)需求，與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果，挖掘客戶(hù)潛在需要，讓銀行產(chǎn)品“適銷(xiāo)對(duì)路”。

4、讓參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與客戶(hù)開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的策略，逐步成長(zhǎng)為卓越的客戶(hù)經(jīng)理。

課程收益：

1、思維轉(zhuǎn)變：注重以客戶(hù)為核心，建立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維

2、營(yíng)銷(xiāo)策略：建立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋產(chǎn)品

3、存量營(yíng)銷(xiāo)：利用存量客戶(hù)的大數(shù)據(jù)深度需求分析，學(xué)會(huì)5大營(yíng)銷(xiāo)策略

4、拓展?fàn)I銷(xiāo)：掌握中高端客戶(hù)拓展?fàn)I銷(xiāo)策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷(xiāo)管理辦法

5、客群分類(lèi)：學(xué)習(xí)并掌握五大類(lèi)客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升價(jià)值

6、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)：建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)工具，完善營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及系統(tǒng)的搭建

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻

實(shí)踐性強(qiáng)：客戶(hù)經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡(jiǎn)單

實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐更方便

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理等

授課形式及特色：

1、室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練

2、互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)

3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

4、模擬演練教學(xué)

實(shí)用工具

課程大綱

第一講：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之道

一、理財(cái)客戶(hù)全方位剖析

1、客戶(hù)界定

2、客戶(hù)分層

3、客戶(hù)來(lái)源

小組討論：如何有效通過(guò)高端渠道獲取中高端客戶(hù)資源？

二、客戶(hù)需求與風(fēng)險(xiǎn)分析

1、成功挖掘十大需求點(diǎn)

1）資產(chǎn)保全

2）投資理財(cái)

3）跨境移民

4）婚姻財(cái)產(chǎn)

5）順利傳承

6）保護(hù)幼子

7）稅務(wù)籌劃

8）CRS規(guī)劃

9）高端養(yǎng)老

10）家企隔離

2、有效防范十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

2）婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

3）代際不分風(fēng)險(xiǎn)

4）世代傳承風(fēng)險(xiǎn)

5）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

6）法律風(fēng)險(xiǎn)

7）投資風(fēng)險(xiǎn)

8）債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

9）移民風(fēng)險(xiǎn)

10）意外風(fēng)險(xiǎn)

案例演練：多年沉睡客戶(hù)王總45歲，企業(yè)主，1個(gè)獨(dú)子大學(xué)畢業(yè)，我行資產(chǎn)僅有5萬(wàn)，得知他行800萬(wàn)產(chǎn)品到期，如何做好該客戶(hù)需求與風(fēng)險(xiǎn)分析，吸引他行資產(chǎn)？

三、有效KYC

1、提問(wèn)技巧

2、KYC技巧

3、四步策略

案例演練：如何對(duì)存量客戶(hù)全職太太趙女士進(jìn)行有效進(jìn)行KYC，趙女士在他行資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)，如何吸引他行資產(chǎn)？

第二講：產(chǎn)品銷(xiāo)售之道

一、資產(chǎn)配置重要解讀

1、資產(chǎn)配置新解

2、資產(chǎn)配置模板

3、資產(chǎn)配置與KYP

小組討論：什么是資產(chǎn)配置？如何根據(jù)本行現(xiàn)有產(chǎn)品，制作資產(chǎn)配置方案？

二、主要產(chǎn)品配置介紹

1、存款與現(xiàn)金

2、基金

3、股票

4、保險(xiǎn)

5、信托

6、房產(chǎn)

7、另類(lèi)投資

8、境外產(chǎn)品

三、制作資產(chǎn)配置方案

1、資產(chǎn)配置流程

2、資產(chǎn)配置實(shí)例

3、資產(chǎn)配置評(píng)價(jià)

案例演練：楊總65歲，35年來(lái)經(jīng)營(yíng)一家儀表制作企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)額預(yù)計(jì)1000萬(wàn)以上，請(qǐng)從風(fēng)險(xiǎn)/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置方案，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)品配置。

第三講：存量客戶(hù)潛力挖掘

一、需求分析與營(yíng)銷(xiāo)順序排列

1、企業(yè)主

2、全職太太

3、專(zhuān)業(yè)人士

4、富裕晚年

5、有為青年

二、八大需求與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)建議

三、針對(duì)不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯

案例分析：家具公司張總“二代婚前財(cái)產(chǎn)隔離“

第四講：增量客戶(hù)拓展與開(kāi)發(fā)

一、MGM客戶(hù)

1、轉(zhuǎn)介紹前提

2、轉(zhuǎn)介紹方式

3、轉(zhuǎn)介紹策略

二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)

1、流程圖

2、五步法

3、微沙龍

案例演練：請(qǐng)結(jié)合本行客群特點(diǎn)，策劃廳堂微沙龍活動(dòng)？

三、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

1、轉(zhuǎn)變獲客模式

2、不同客群營(yíng)銷(xiāo)

3、異業(yè)結(jié)盟策略

四、沙龍活動(dòng)

1、沙龍分類(lèi)

2、活動(dòng)策劃

3、營(yíng)銷(xiāo)拓客

案例分析：請(qǐng)結(jié)合本行客群特點(diǎn)，選出主題，策劃一場(chǎng)中大型理財(cái)沙龍活動(dòng)？

第五講：理財(cái)客戶(hù)精細(xì)化管理

一、理財(cái)顧問(wèn)三張表

1、客戶(hù)日志表

2、工作計(jì)劃表

3、活動(dòng)記錄表

二、贏得客戶(hù)專(zhuān)業(yè)勝任

1、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)流程

2、十大營(yíng)銷(xiāo)策略

3、營(yíng)銷(xiāo)拓展技巧

三、產(chǎn)能提升三大策略

1、產(chǎn)品方案服務(wù)

2、綜合財(cái)富規(guī)劃

3、專(zhuān)業(yè)技能提升

案例分析：趙先生55歲，30年來(lái)經(jīng)營(yíng)一家皮革企業(yè)相當(dāng)成功，在我行從100萬(wàn)存量提升至1000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)策略。

第六講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升

一、客戶(hù)經(jīng)理能力的打造

1、客戶(hù)經(jīng)理類(lèi)型

2、培訓(xùn)內(nèi)容體系

3、綜合專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)

二、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1、營(yíng)銷(xiāo)拓展必備流程

2、掌握十大營(yíng)銷(xiāo)策略

3、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)技巧

三、掌握產(chǎn)品三步成交法則

1、快速KYC

2、異議處理

3、落地成交

案例分析：紡織公司董事長(zhǎng)王總100萬(wàn)，3年繳，保單成交分析。

第七講：案例實(shí)戰(zhàn)演練

綜合案例：

客戶(hù)情況：王總（58歲）全球水暖設(shè)備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。

王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無(wú)子女）；下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦

孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）

客戶(hù)愿景：多年打拼的上億元財(cái)富傳承下來(lái)，并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？

案例要求：請(qǐng)根據(jù)本行產(chǎn)品，為客戶(hù)制定財(cái)富傳承方案。

一、準(zhǔn)備工作

1、訓(xùn)前準(zhǔn)備

2、組內(nèi)研討

3、編制方案

二、匯報(bào)演練

1、呈現(xiàn)方案

2、案例分享

3、總結(jié)亮點(diǎn)

三、案例點(diǎn)評(píng)

1、學(xué)員互評(píng)

2、老師點(diǎn)評(píng)

3、組織評(píng)優(yōu)