《客戶經營管理和資產配置》課程大綱

講師：王攀

課程概述：
1.在實踐中我們發現，很多銀?的理財經理都聲稱??在為客戶做資產配置，

但實際上僅是從簡單的“賬戶余額配置”出發，將?內資?投?某?項或?

項??賣得?較順?的產品中，造成客戶群體“僵?化”和“逐利化”，客戶

活躍度極低，客戶經理?作被動

2. 本次課程，由財富管理價值觀——資產配置理念，和?法論——理財規劃案

例練習，兩部分組成。通過兩天的學習，學員將充分了解資產配置基礎模型，

學會資產配置中的顯性需求量化和隱性需求引導，從?實從理念到產品的

落地轉化

3. 培訓將通過實?的量化需求分析?具，清晰計算客戶在養??、教育?、家

庭保障??的資?缺?，并提供數據計算邏輯，幫助客戶經理在后續營銷中，

實現真正的“從客戶需求出發”。在?具應?的同時，了解客戶?外資產情況，

為后續跟進打下基礎

聽眾：網點負責人及理財經理
時間：12 小時

形式：授課+案例+練習+討論

一、關于客戶經營管理的思考

1、 推銷——營銷——客戶經營管理的區別

2、 我們在客戶面前的角色與定位

3、 什么是真正意義上的“以客戶為中心”

二、客戶分類與經營策略

1、 零售客戶高效經營的方式

2、 客戶分層經營模式

3、 客戶矩陣經營模式

4、 客戶分群經營模式

5、 突破業績瓶頸的方向

三、客戶建檔與關系管理

1、 客戶檔案建立的維度

2、 客戶建檔示例及運用

3、 客戶聯絡頻率制定

四、挖掘客戶財富管理需求

1、財富管理需求的層次

2、獲得提問的權力

3、KYC 的詢問藝術

4、傾聽并整理客戶需求

5、五類客群的核心理財需求

6、提供方案匹配需求

7、持續跟進追蹤服務

五、資產配置綜合服務

1、客戶心中的資產配置與我們心中的資產配置

2、為什么要做資產配置

3、資產配置常用理論及工具

- 通貨膨脹

- 七二法則

- 家庭生命周期

4、資產配置常用墊板

- 理財金字塔

- 理財金剛鉆

- 帆船理論

- 標準普爾四象限

- 草帽圖

5、資產配置運用案例