課題名稱：產品營銷技巧

培訓時間：1-2天 (可依需求彈性調整)

培訓對象：金融機構理財經理/客戶經理/銷售主管

培訓形式：面授、互動教學

學員收獲：幫助學員建構優質的服務與營銷理念，識別潛在客戶、開發與維系目標客戶的營銷技巧和實踐能力，提升學員對工作崗位的激情與戰斗力。

課程大綱：

第一單元 金融產品顧問式營銷技巧

1. 營銷的基本原則

2. 顧問式營銷的定義

3. 顧問式營銷銷售流程

4. 如何做好顧問式營銷

5. 

第二單元 接近客戶

1. 如何接近客戶?

2. 引起準客戶注意與興趣

3. 建立良好溝通關系的技巧

4. 兩個強而有力的方法讓你與客戶交心

第三單元 識別和篩選客戶

1. 尋找潛在客戶的方法

2. 外資金融機構尋找潛在理想客戶經驗分享

3. 客戶關系管理原則

4. 高效開發、管理客戶的技巧和方法

5. 金融業客戶關系維護的專業流程：

6. 現有客戶分層管理、分群經營、分級維護的方法

7. 客戶分群的好處、步驟

分組討論：如何對現有客戶分層、分群、分級？如何根據不同客群發展適合的銷售方式

8. 每日銷售活動管理

第四單元 了解客戶

引發興趣——發掘客戶的投資需求

1. KYC認識你的客戶

2. 如何引起客戶的興趣

3. 引導與挖掘客戶的需求

4. 問問題的步驟與技巧

第五單元 介紹產品

——提供滿足投資需求的解決辦法

1. 產品或服務的特性、優點及利益

2. 提供解決辦法滿足客戶的需求

3. 介紹產品的步驟與方法

活動演練：介紹主要產品的實務技巧

第七單元 如何運用資產配置大力經營熟客

1. 正確的理財規劃流程

2. 影響投資報酬率的關鍵因素

3. 資產配置的關鍵步驟

活動演練：如何應用資產配置說服客戶購買各類金融產品

第八單元 建議式銷售技巧

1. 建議式銷售流程

活動演練:確定客戶的需求與類型

2. 運用資產配置發展投資策略

3. 產品選擇及介紹

4. 追蹤調整投資組合

5. 如何建議客戶調整投資組合

第九單元 處理客戶反對意見的技巧

1. 活動演練：處理客戶的反對意見

2. 為什么客戶會有反對意見

3. 客戶反對意見的分類

4. 處理反對意見的步驟

5. 處理反對意見的話術

第十單元 成交技巧

1. 取得購買承諾的方法

2. 成交技巧與話術

3. 促成交易并請客戶介紹客戶