《三方代理產(chǎn)品營(yíng)銷與存量客戶挖掘營(yíng)銷技能提升》培訓(xùn)大綱

第一部分: 保險(xiǎn)營(yíng)銷分析

以銷售為導(dǎo)向--金融營(yíng)銷要解決的三個(gè)問(wèn)題：

1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶：

獲客渠道：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、網(wǎng)絡(luò)獲客

2、如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶：

A、客戶的個(gè)人需求與家庭需求分析

B、客戶的利益需求與情感需求分析

3、傳統(tǒng)營(yíng)銷VS新型營(yíng)銷的模式轉(zhuǎn)變

第二部分: 保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

一、現(xiàn)狀

1、客戶經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)況

A、開(kāi)口難

B、說(shuō)明難

C、促成難

D、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的四大問(wèn)題

E、面對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變

2、客戶經(jīng)理營(yíng)銷保險(xiǎn)問(wèn)題的癥結(jié)

A、有“好關(guān)系”的客戶不足

B、對(duì)客戶的需求了解不足

C、缺乏相關(guān)的工具與方法

3、保險(xiǎn)的十大黃金價(jià)值

4、保險(xiǎn)功能的精辟總結(jié)

5、買(mǎi)和沒(méi)買(mǎi)的比較

二、讀懂你的保險(xiǎn)客戶

1、銀保客戶分類與個(gè)性化營(yíng)銷話術(shù)

A、根據(jù)所辦業(yè)務(wù)分類

B、根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征分類

C、按照性格分類

D、按照年齡層次分類

2、客戶類型及理財(cái)特征分析

3、目標(biāo)客戶挖掘

三、保險(xiǎn)規(guī)劃八步教學(xué)法

1、客戶基本資料分析

2、家庭財(cái)務(wù)健康狀況檢查

3、風(fēng)險(xiǎn)管理分析

4、子女教育規(guī)劃

5、退休養(yǎng)老規(guī)劃

6、保值投資規(guī)劃

7、總結(jié)

8、制作規(guī)劃方案

四、用保險(xiǎn)對(duì)接客戶需求

1、對(duì)接三大綜合需求

2、對(duì)接客戶三大金融需求

A、流動(dòng)性；B、安全性；C收益性

3、不同類型客戶的非金融需求發(fā)掘與營(yíng)銷方案

五、保險(xiǎn)營(yíng)銷常見(jiàn)客戶問(wèn)題與異議處理

1、我不理財(cái)

2、別跟我說(shuō)保險(xiǎn)

3、保險(xiǎn)是騙人的

4、我已經(jīng)買(mǎi)了

5、我用不著保險(xiǎn)

6、我有社保，不需要

7、死了才賠沒(méi)意思

8、保險(xiǎn)收益太低，沒(méi)興趣

9、沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)

10、保險(xiǎn)公司我有熟人,我跟他買(mǎi)

第三部分：基金營(yíng)銷分析

市場(chǎng)熱點(diǎn)分析，尋找投資機(jī)會(huì)，建立投資信心

一、基金銷售必會(huì)的能力

1、能介紹市場(chǎng)

? 資本市場(chǎng)政策面+資金面+消息面+情緒面

? 資本市場(chǎng)變化與股票基金的關(guān)系

? 資本市場(chǎng)變化與債券基金的關(guān)系

2、能總結(jié)建議

? 能區(qū)別真假新聞

? 能提供大類配置建議

3、能使用模型 

? 資產(chǎn)配置組合模型指數(shù)應(yīng)用

二、基金銷售必會(huì)的3個(gè)工具

1、理財(cái)金字塔

? 資產(chǎn)配置五大類

? 螺旋提升四步法

? 財(cái)富檢視三步走

? 理財(cái)金字塔應(yīng)用

2、帆船理論

? 帆船理論原理

? 權(quán)益類資產(chǎn)配置的意義

3、銷售技巧

? 基金銷售之SPIN銷售法

? 基金銷售之FABE銷售法

? 基金銷售5個(gè)促成法則

三、基金銷售必會(huì)的2個(gè)形式

? 基金定投的原理

? 定投的必贏與必輸模式

? 定投目標(biāo)客群選擇

四、基金銷售必會(huì)的1個(gè)工具

1、輔助營(yíng)銷工具使用

第四部分：客戶維護(hù)

一、客戶維護(hù)之微信營(yíng)銷

1.微信的包裝

2.個(gè)性簽名的包裝

3.朋友圈的包裝等

4.如何針對(duì)不同種類的客戶建群

5.依托金融產(chǎn)品的包裝方法

6.依托非金融產(chǎn)品的包裝渠道

7. 如何進(jìn)行群維護(hù)

9.如何打通線上線下的營(yíng)銷模式

案例：案例導(dǎo)入

案例：案例導(dǎo)入
二、 客戶維護(hù)之電話營(yíng)銷

思考：我之前是怎么電話約見(jiàn)客戶的？

1.陌生客戶挖掘存在的問(wèn)題

2.資料準(zhǔn)備不全找不到切入點(diǎn)

3.沒(méi)有電話預(yù)案

4.電話中直接營(yíng)銷

5.電話約見(jiàn)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確

小組研討：我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)開(kāi)場(chǎng)白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，來(lái)有效營(yíng)銷自己客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝電話邀約萬(wàn)能公式“敲定見(jiàn)面時(shí)間五步法”

三、存量客戶維護(hù)新模式

1.存量客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的背景與趨勢(shì)   
2.行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)到行業(yè)外競(jìng)爭(zhēng)

3.客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)的前世今生

4.當(dāng)前客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)面臨的問(wèn)題
5.客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)的制度支持
6.客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)能力提升