四鎖營銷—客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)營銷工作坊

課程背景：

客戶是當前銀行經(jīng)營的根本，而代發(fā)業(yè)務(wù)又是非常重要且直接的批量獲客手段，相較其他批量獲客方式容易掌控，好操作，成本低，同時代發(fā)業(yè)務(wù)也成為商業(yè)銀行實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)交叉營銷最有代表性的業(yè)務(wù)之一。但有部分商業(yè)銀行容易忽視這一業(yè)務(wù)的營銷推動，存量客戶深耕等代發(fā)前中后三個階段的價值。也導(dǎo)致代發(fā)業(yè)務(wù)開展不溫不火，效益得不到體現(xiàn)。相比而言一些將代發(fā)作為長期戰(zhàn)略性獲客手段的銀行，如招行零售客戶穩(wěn)步增長，粘性極高；再如興業(yè)從18年加大代發(fā)投入和考核到19年提升到總行獲客戰(zhàn)略都是得益于代發(fā)業(yè)務(wù)具備批量獲客，穩(wěn)增結(jié)算這一特質(zhì)。

所以對部分商業(yè)銀行而言，如何有效拓展代發(fā)客戶，讓代發(fā)客戶成為銀行獲客的主要來源之一，并做好后續(xù)的營銷和客戶維護工作是商業(yè)銀行亟待解決的問題，本次課程將對此重點闡述。

課程收益：

● 掌握對公新客戶拓展渠道開發(fā)的實戰(zhàn)技能；

● 對公與零售一套配合營銷方法，促進代發(fā)業(yè)務(wù)；

● 掌握一套客戶分析方法，了解客戶促進營銷；

● 產(chǎn)出一份基于目標代發(fā)客戶的行動計劃書。

課程思路：本次課程四鎖營銷重在鎖定存量，他行，私賬發(fā)薪和渠道，如下圖所示： 

課程設(shè)計：本次課程可以是單獨課程也可以是集訓(xùn)+項目輔導(dǎo) 

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：客戶經(jīng)理及其他，40人左右

績效癥結(jié)：創(chuàng)新+系統(tǒng)性的知識案例學(xué)習；形成業(yè)務(wù)營銷的良好習慣+規(guī)劃

課程方式：

代發(fā)技能課程：案例分析+小組研討+情景模擬+營銷訓(xùn)練

行動學(xué)習促動：行動學(xué)習游戲化體驗+萃取成功要素和路徑+目標

沙盤制作+行動學(xué)習營銷計劃制定

課程大綱

第一講：銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的意義與發(fā)展

一、代發(fā)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義

1. 銀行獲客方式有哪些？有哪些可以做到批量獲客？

2. 批量獲客能給銀行帶來的收益是什么？

3. 代發(fā)業(yè)務(wù)營銷難點

1）已有他行代發(fā)怎么辦？

2）私賬代發(fā)避稅怎么辦？

4. 客戶選擇代發(fā)的主要意圖和當前企業(yè)賬戶監(jiān)管政策

1）金稅三期并庫對企業(yè)稅務(wù)的影響，對代發(fā)薪的影響

2）企業(yè)資金鏈需求跟代發(fā)的關(guān)系

3）企業(yè)銀行開戶監(jiān)管政策對企業(yè)意味著什么？

4）2020年7月起個人賬戶10萬,企業(yè)賬戶50萬登記申報試點的釋放四大信號

5）后疫情時代，企業(yè)經(jīng)營的痛點與代發(fā)的關(guān)系

二、各家銀行代發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展差異

1. 分析四類代發(fā)業(yè)務(wù)：柜面代發(fā)，網(wǎng)銀代發(fā)，手機代發(fā)軟件，行業(yè)特色代發(fā)業(yè)務(wù)分析

2. 找到代發(fā)營銷的七寸：招行，興業(yè)，浦發(fā)三家商業(yè)銀行代發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢分析

第二講：代發(fā)業(yè)務(wù)的營銷模式

一、跨部門營銷資源及模式搭建

1. 公私聯(lián)動存量交叉

2. 小微企業(yè)和財務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)動

3. 綜合方案整體營銷

二、支行代發(fā)營銷搭檔

1. 對公柜臺與客戶經(jīng)理聯(lián)動：開戶篩選客戶，上門服務(wù)，代發(fā)簽約

2. 信用卡人員與客戶經(jīng)理聯(lián)動：大額信用卡客戶，頻繁交易客戶，小規(guī)模代發(fā)排查

3. 理財經(jīng)理和客戶聯(lián)動：企業(yè)/單位會計，代發(fā)改換意向，決策鏈營銷

三、存量大數(shù)據(jù)分析，小數(shù)據(jù)鎖定

1. 300萬級以上客戶定期賬戶波動：篩選小企業(yè)主，分析上下游結(jié)算，綜合方案做代發(fā)

2. 寫字樓商貸，高端樓盤按揭客戶

四、渠道工程

1. 信息源工程：如何跟保險公司團險客戶經(jīng)理合作代發(fā)

2. 稅管員工程：如何跟稅管員合作批量代發(fā)企業(yè)

3. 價值鏈工程：如何跟律所，財務(wù)公司等合作客戶共享

第三講：代發(fā)業(yè)務(wù)的營銷技巧

一、代發(fā)業(yè)務(wù)客戶痛點

1. 老板的痛點：無貸客戶主要的擔心在于耽誤工作，員工嫌麻煩—資源置換+員工福利

案例：河南某商業(yè)銀行拿下醫(yī)院代發(fā)案例

2. 財務(wù)的痛點：不方便，不熟悉，嫌麻煩，沒好處—耐心展示代發(fā)操作便利性+好處

案例：廈門某商業(yè)銀行通過企業(yè)會計拿下代發(fā)業(yè)務(wù)

二、高超的方案呈現(xiàn)技巧，突破客戶的六道防線

1. 峰終原理，給客戶留下值得信任的印象

2. 區(qū)分四種不同信息頻度的客戶，保持跟客戶同頻展示方案

3. 學(xué)點FBI讀心術(shù)，恰當調(diào)節(jié)營銷節(jié)奏

三、了解客戶所處行業(yè)，摧毀客戶心理四大防線

1. 先聊行業(yè)發(fā)展

2. 再聊合作價值

3. 最后確定方案

4. 預(yù)約代發(fā)協(xié)議

四、精細的現(xiàn)場組織是打動客戶的法寶，更是后續(xù)開發(fā)客戶的鑰匙

1. 有圖有真相，拍照片展示發(fā)卡井井有條，員工滿意

2. 代發(fā)前中后都要營銷，發(fā)卡前3天短信，現(xiàn)場指定專屬理財經(jīng)理，1周內(nèi)滿意度調(diào)研

第四講：行動學(xué)習任務(wù)目標促動

一、行動學(xué)習理論導(dǎo)入

1. 體驗行動學(xué)習

游戲：從目標管理看實踐，總結(jié)提煉，再實踐

2. 行動學(xué)習的概念：學(xué)中干，干中學(xué)，不斷改進，改善心智模式，達成效果

3. 行動學(xué)習的應(yīng)用簡介

案例：家庭中有哪些可以運用行動學(xué)習？工作中、學(xué)習中有哪些？有什么不同和項目？

二、行動學(xué)習的發(fā)散工具

1. 書寫式頭腦風暴

2. 魚骨圖

3. 漫游掛圖

4. 外交大使

5. 世界咖啡

6. 六頂思考帽

三、行動學(xué)習的分析工具

1. 澄清的工具

1）邏輯維度-SMART

2）內(nèi)外因素-SWOT

3）價值程度-ARRA

2. 行動學(xué)習的收斂工具

1）歸納法

2）決策矩陣

3）關(guān)鍵成功因素法—KSF

4）OKR尋找關(guān)鍵路徑

四、行動學(xué)習破解業(yè)務(wù)難題

1. 目標：共識需求定目標

2. 策略：團隊共創(chuàng)定策略

3. 評估：評估篩選定方案

4. 計劃：落實行動定計劃或經(jīng)營管理計劃或某幾項業(yè)務(wù)營銷計劃書

過往案例展示（代發(fā)業(yè)務(wù)營銷技巧復(fù)盤及行動計劃）

1. 行動計劃工具樣例

2. 課程結(jié)束每人產(chǎn)出一份基于目標代發(fā)客戶的行動計劃書

3. 過往案例