課程背景：

中小企業(yè)授信，尤其是小微企業(yè)授信是很多銀行比較頭疼但不得不做的事情，一來房貸業(yè)務(wù)管控，房開貸和按揭都已經(jīng)嚴格管控，不得不尋找資金新出口；二來中小企業(yè)在全國企業(yè)數(shù)占比96%的情況下，是最好的一塊市場。但鑒于過往中小企業(yè)不良高發(fā)，沒有良好的數(shù)據(jù)庫和信用評價系統(tǒng)很難把這塊蛋糕做大做強，做出高利潤，國內(nèi)做的好的如泰隆銀行，臺州銀行，寧波銀行等也是屈指可數(shù)。究其原因，主要面臨的問題：

一是總部/分行不敢做，沒設(shè)定考核，沒政策指導，沒有設(shè)計出貼合市場，風險可控的產(chǎn)品；

二是隊伍能力薄弱，部分行個貸在當?shù)卣急葮O高，但涉及企業(yè)貸款，客戶經(jīng)理望而卻步，支行長審核不敢通過導致有客戶不敢放款，有機會沒有抓住，導致貸款企業(yè)越來越難找；

三是企業(yè)研究，行業(yè)研究，政府合作，行業(yè)協(xié)會等合作獲取優(yōu)質(zhì)客戶的渠道建設(shè)沒有開展起來，更加無法用數(shù)字化，智慧化，場景化，平臺化服務(wù)中小企業(yè)。

這三個方面的問題因銀行規(guī)模，機制等現(xiàn)狀表現(xiàn)各異，但不論國有行，大型股份制銀行還是其他中小銀行都可以從人員培養(yǎng)+產(chǎn)能落地先開始并逐步解決另外兩個方面的問題。

課程收益：

營銷管理人員收獲

● 學會如何識別可授信，能用信的好客戶；

● 學會區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)，行業(yè)，企業(yè)分析，能抓重點行業(yè)企業(yè)；

● 學會全流程中小微企業(yè)營銷，風控指導員工，帶好對公團隊；

● 掌握一套營銷管理推動模式：重點客戶項目管理式督導落地模式。

一線營銷人員收獲

● 掌握企業(yè)篩選，準入，營銷對接，洽談切入等技巧+一套工具；

● 掌握企業(yè)分析，盡調(diào)評估，測算驗證，授信方案技巧+一套工具；

● 掌握企業(yè)上下游開拓，圈子企業(yè)開拓，關(guān)聯(lián)企業(yè)拓展技巧+一套工具；

● 掌握企業(yè)授信風險識別，企業(yè)主及核心股東等個人實力+違約風險分析評估技能。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：對公客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理，支行對公負責人/支行長，分行/總行產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式：講解+案例分析+場景模擬

課程大綱

第一講：對公修行——提升營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)

系統(tǒng)的提出對公營銷人員(客戶經(jīng)理/支行長等)應該具備的能力，讓您成長為優(yōu)秀對公營銷人員的路上有路標、有指引、有體系，成為真正內(nèi)外兼修的優(yōu)秀甚至卓越的高素質(zhì)對公營銷顧問。

一、對公營銷人員的信仰

1. 用零售模式做對公業(yè)務(wù)就是耍流氓

2. 不深入研究行里行外的對公業(yè)務(wù)和政策就敢談客戶就是耍流氓

3. 沒有本地化政策和產(chǎn)業(yè)研究，做對公業(yè)務(wù)就是撞運氣耍流氓

二、對公營銷人員的素養(yǎng)

1. 八項信息處理能力：政府政策、行業(yè)發(fā)展、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)、核心企業(yè)、信貸市場、競爭對手、信貸關(guān)系、客戶資料

2. 四項數(shù)據(jù)分析能力：賬戶業(yè)務(wù)覆蓋數(shù)據(jù)、賬戶結(jié)算動態(tài)數(shù)據(jù)、授信戶資產(chǎn)數(shù)據(jù)、綜合貢獻數(shù)據(jù)

3. 授信全程輔導能力：行業(yè)準入、盡調(diào)分析、授信報告、放款洽談、貸后管理，二次營銷

三、對公營銷人員的修煉

1. 覺知躬行：銀行對公業(yè)務(wù)我理解

2. 衣帶漸寬：企業(yè)需要的我能做到

3. 獨上西樓：銀企戰(zhàn)略合作我促成

第二講：赤腳上陣——對公業(yè)務(wù)營銷流程訓練

讓你赤腳上陣，放下過往經(jīng)驗和執(zhí)念重新理解對公業(yè)務(wù)，從客戶組織結(jié)構(gòu)、銀行自身業(yè)務(wù)知識、授信流程開始逐步深入刨析、訓練如何做好對公營銷前、中、后各項事宜。

一、對公授信客戶拜訪前背調(diào)

1. 客戶白名單或沙盤資料拿到手

2. 準備工作：當?shù)卣哐芯浚袠I(yè)研究，企業(yè)研究，銀行資金價格及政策……

3. 背調(diào)思考：三個維度，四個層面，五項數(shù)據(jù)，六個能力，七類關(guān)系

4. 行業(yè)企業(yè)研究：PEST分析法

二、客戶拜訪與組織營銷（以中小企業(yè)為主）

1. 中小微企業(yè)約訪的十個套路

2. 拜訪企業(yè)前營銷人員準備六步法三方案（綜合方案、人員組合、關(guān)系搭建）

3. 現(xiàn)場洽談氛圍營造的五個套路：環(huán)境，介紹、座次，禮品，心錨（一起合影等）

4. 中小微企業(yè)洽談的六個高效切入點

5. 如何引導客戶說出企業(yè)經(jīng)營背后的故事

6. 洽談引導中的八個背調(diào)路徑和引導話術(shù)

7. 客戶多講我們多總結(jié)—三個總結(jié)技巧

8. 業(yè)務(wù)引入SPIN

9. 資金價格談判四大策略：不先出價格，漢堡包模式，比照分析，化整為零

10. 上門必備的四大意向合作協(xié)議簽約：授信、代發(fā)、開戶、理財

三、對公業(yè)務(wù)成功秘訣——營銷復盤

1. 洽談后復盤三步驟六法

第一步：企業(yè)拜訪信息還原——場景法+工具法

第二步：商機梳理和跟蹤技術(shù)指導——商機掛圖法+關(guān)鍵決策者角色扮演法

第三步：形成授信跟蹤計劃/綜合營銷方案+營銷案例——綜合方案測算法+計劃表單法

2. 重點授信/綜合營銷客戶管理看板

第一步：支行每周一對擬授信客戶開展漏斗篩選，跟蹤重點客戶

要求：有明確資金需求，具備基本授信條件，需要收集驗證客戶資質(zhì)，需要鎖定最終額度等

第二步：支行長對公營銷晨會中跟進客戶經(jīng)理營銷難題，予以支持和協(xié)助

要求：診斷項目推進情況，提供包括支行長面談，行內(nèi)營銷費用，人員配合等支持

第三：周五對已授信客戶在看板上擦去，尚未突破且有價值的客戶繼續(xù)并補充新客戶

3. 重點實現(xiàn)三個一批以授信為主的對公營銷循環(huán)模式

1）落地授信一批

2）批量覆蓋一批

3）篩選儲備一批

四、項目如何輕松產(chǎn)出業(yè)績+文案

1. “不惜一切代價走進企業(yè)”

2. 團隊長/支行長示范才是硬道理

3. 缺乏行領(lǐng)導帶隊帶節(jié)奏客戶經(jīng)理孤立無援只能干到死

4. 熟客最好下手，數(shù)據(jù)也會說謊，授信營銷要走進去也要跳出來

5. 拉網(wǎng)建檔，排查營銷大于所謂的“精準營銷”

6. 有勇無謀的建檔案，無勇有謀的寫文案，有勇有謀的帶團隊，啥都沒有靠邊站

五、立項管理與二次營銷

1. 支行的產(chǎn)能倍增的“精管秘訣”

2. 支行長授信項目管理流程+聯(lián)席風險評審

3. 行內(nèi)復盤和三鏈營銷（關(guān)系鏈，供應鏈，價值鏈）

第三講：風險識別——防微杜漸，提高風險的發(fā)現(xiàn)力研判力

中小微企業(yè)占全國企業(yè)總數(shù)的96%，是銀行對公業(yè)務(wù)的最大用戶群體，但大部分企業(yè)財務(wù)不規(guī)范，沒有正規(guī)明細的財務(wù)報表，公賬私賬混在一起，經(jīng)營存在不穩(wěn)定，容易因為產(chǎn)品市場，原材料，用工，股東關(guān)系等因素的波動產(chǎn)生還款違約風險，因此銀行客戶經(jīng)理掌握一套授信風險識別，快速排雷，精準盡調(diào)加核查測算技能非常重要。

一、正負面清單

1. 政府正面清單：工商局，稅務(wù)局，科技局等獎勵，優(yōu)選名單屬于政府類正面清單

2. 政府負面清單：環(huán)保局，安監(jiān)局，消防局，法院，公安局等整改通報名單，黑名單等

3. 市場正負清單：團險清單，律所清單，造價咨詢，資產(chǎn)評估等具備正負面清單的渠道

二、上門走訪盡職調(diào)查

1. 三品、三單、三表泰隆模式給中小微業(yè)務(wù)的思考

2. 驗證企業(yè)正常經(jīng)營11項選2項（生產(chǎn)類企業(yè)電費單，最新租賃合同，員工工資表等）

3. 驗證企業(yè)是否經(jīng)營良好要建立三個對比體系：同業(yè)對比，三年內(nèi)增值增產(chǎn)，企業(yè)規(guī)模

4. 小微企業(yè)授信報告從20頁減負到4頁有質(zhì)量、有價值的評估企業(yè)信用

三、三驗證一總結(jié)

1. 客戶年度財務(wù)沒報表如何推算和驗證：營業(yè)額，毛利，凈利潤等

2. 客戶只有進貨價和設(shè)備最初投入如何驗證客戶目前凈資產(chǎn)，推算凈資產(chǎn)收益率等

3. 客戶只有高頻進貨出貨（貿(mào)易類或淘寶類）信息如何驗證企業(yè)質(zhì)量

4. 綜合盤點中小微企業(yè)授信：信用貸款類注重企業(yè)凈資產(chǎn)和良好的業(yè)務(wù)流；輕資產(chǎn)企業(yè)擔保類貸款注重法人、實控人及擔保人實際資產(chǎn)和企業(yè)資金流動性；抵押類貸款看押品三原則+企業(yè)業(yè)務(wù)能力

四、準確測算貸款額度降低高風險

1. 不良的產(chǎn)生跟銀行對企業(yè)過度授信有極大關(guān)系，如何避免

2. 小微企業(yè)貸款額度測算：凈資產(chǎn)比率/流動性比率/營業(yè)額比率/負債置換法

3. 匹配貸款額度也要跟還款方式，資金監(jiān)管聯(lián)合考慮

五、風險和營銷隱藏在行業(yè)，市場和供應鏈內(nèi)

1. 對行業(yè)有研究更容易做出凈資產(chǎn)盤點和判斷

2. 對市場有研究更容易做出存貨和原料出貨應收和未來價值判斷

3. 對供應鏈有研究更容易做出第一還款來源，資金結(jié)算和存款沉淀判斷

第四講：營銷專案

讓營銷人員（對公或綜合客戶經(jīng)理/網(wǎng)點負責人）有參考，把不同地區(qū)的案例和自身區(qū)域內(nèi)的實際情況相結(jié)合，做到舉一反三，借鑒落地。此外部分地區(qū)一落地項目和操作模式可以直接效仿嘗試，過程改進優(yōu)化也能取得好的收獲。

案例：廈門某行私立幼兒園申請普惠幼兒園營銷及教育局戰(zhàn)略合作協(xié)議分析

案例：四川某行如何搭建政府城投集團客戶財務(wù)部、項目部、融資部、工程部關(guān)系

案例：溫州某紙箱交易平臺貿(mào)易融資專案

案例：山東煙臺科技局合作批量授信案例介紹

案例：泉州興業(yè)某支行依托工會為青年創(chuàng)業(yè)者批量營銷科創(chuàng)貸款（經(jīng)過包裝大貸款）

案例：深圳某行實現(xiàn)園區(qū)貸快速上量，做到中小微企業(yè)授信快，準，穩(wěn)

案例：河北保定某行在當?shù)亟?jīng)濟下行中突破創(chuàng)新找煙草局合作煙商貸等

……