課程背景：

今年又是不平凡的一年。根據(jù)中國(guó)人民銀行和銀保監(jiān)出臺(tái)的《關(guān)于進(jìn)一步強(qiáng)化中小微企業(yè)金融服務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》等文件精神，要求金融機(jī)構(gòu)負(fù)有擔(dān)當(dāng)精神，幫助由困難的中小微企業(yè)渡過(guò)難關(guān)，解決其融資難，融資貴的問(wèn)題。面對(duì)新形勢(shì)，銀行唯有不斷改變經(jīng)營(yíng)理念、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，不斷調(diào)整信貸營(yíng)銷(xiāo)策略，主動(dòng)作為，開(kāi)發(fā)符合市場(chǎng)需求的信貸產(chǎn)品，才能滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的需求，才能更好地幫扶中小微企業(yè)。

當(dāng)然，在服務(wù)好中小微企業(yè)的同時(shí)也要明辨是非，不能做劣質(zhì)客戶(hù)的“接盤(pán)俠”，讓一些不法人員鉆空子，濫竽充數(shù)來(lái)霸占銀行的資源。在這個(gè)特殊時(shí)期，不排除有個(gè)別企業(yè)渾水摸魚(yú)，趁銀行的特殊政策來(lái)躲避還款。為此銀行也要做好風(fēng)險(xiǎn)管控，兩手都抓，兩手都硬，才能保障銀行持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。新形勢(shì)下如何處理好信貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)管控的關(guān)系顯得尤其重要。

本課程從銀行的實(shí)際出發(fā)，一方面就如何改變經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，加大信貸營(yíng)銷(xiāo)力度，提出了新思路與新舉措；另一方面就如何把控信貸風(fēng)險(xiǎn)，在貸款“三查”環(huán)節(jié)做到盡心盡職，提出了方法與策略，旨在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，更好地服務(wù)中小微企業(yè)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

課程收益：

● 幫助信貸人員轉(zhuǎn)換思路，認(rèn)清形勢(shì)，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)

● 創(chuàng)新服務(wù)理念，把握客戶(hù)需求，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

● 掌握維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的方法與策略

● 掌握信貸業(yè)務(wù)“三查”環(huán)節(jié)的工作技巧與風(fēng)控措施

● 掌握信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防控措施

● 通過(guò)大量的案例實(shí)操，提高信貸營(yíng)銷(xiāo)及風(fēng)險(xiǎn)管控能力

課程特點(diǎn)：

● 教學(xué)通俗易懂，擅長(zhǎng)把枯燥的理論變得形象化，易記易學(xué)。

● 以學(xué)員為中心，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，在老師的指導(dǎo)下，讓學(xué)員主動(dòng)提出問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，提高實(shí)操能力。

● 課堂氣氛活躍，學(xué)員在寓教于樂(lè)中獲取最大的收益，學(xué)以致用。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)；信貸人員；客戶(hù)經(jīng)理以及其他相關(guān)人員

課程方式：專(zhuān)題講授+課堂討論+案例分享+問(wèn)題思考+總結(jié)提煉

課程大綱

第一講：轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，變坐商為行商

一、銀行自身生存的需要

二、信貸業(yè)務(wù)所面臨的形勢(shì)

1. 金融脫媒

2. 利差收窄

3. 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

4. 5大國(guó)有銀行信貸業(yè)務(wù)下沉

三、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)比

1. 品牌優(yōu)勢(shì)

2. 利率優(yōu)勢(shì)

3. 服務(wù)優(yōu)勢(shì)

四、銀行與客戶(hù)信息不對(duì)稱(chēng)——如果不主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)找不到我們

前言：巧婦難為無(wú)米之炊，再好的營(yíng)銷(xiāo)策略，沒(méi)有過(guò)硬的產(chǎn)品作為前提，一切都化為泡影

第二講：建立用戶(hù)思維，打造爆款產(chǎn)品

一、以客戶(hù)為中心，站在客戶(hù)角度思考問(wèn)題

1. 了解客戶(hù)需求，做好客戶(hù)畫(huà)像

2. 了解客戶(hù)痛點(diǎn)，做好產(chǎn)品研發(fā)

3. 了解市場(chǎng)需求，做好批量開(kāi)發(fā)

案例分享：不要你覺(jué)得，我要我覺(jué)得

二、打造特色產(chǎn)品原則

1. 你有我優(yōu)

2. 你無(wú)我有

三、創(chuàng)新產(chǎn)品要注重賣(mài)點(diǎn)，直戳要害

1. 解決痛點(diǎn)

2. 帶來(lái)好處

3. 創(chuàng)造價(jià)值

4. 方便快捷

案例分析：

1）A銀行為90后量身打造“易貸寶”，贏得市場(chǎng)青睞

2）C銀行為某小微企業(yè)創(chuàng)新“訂單寶”，獲得客戶(hù)回報(bào)

3）D銀行為農(nóng)戶(hù)量身定制“農(nóng)養(yǎng)貸”，取得顯著成效

第三講：挖掘目標(biāo)客戶(hù)，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

一、客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

1. 按客戶(hù)主體劃分

1）個(gè)人客戶(hù)

2）法人客戶(hù)

2）非法人客戶(hù)

4）事業(yè)單位與社會(huì)團(tuán)體客戶(hù)

2. 按對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度劃分

1）貴賓客戶(hù)

2）普通客戶(hù)

3）潛在客戶(hù)

4）負(fù)效客戶(hù)

二、把握客戶(hù)主體，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1. 細(xì)分市場(chǎng)，合理確定目標(biāo)客戶(hù)

2. 收集市場(chǎng)信息，不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

3. 完善產(chǎn)品定價(jià)，確定合理價(jià)格

4. 把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，加強(qiáng)推廣力度

三、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的方法與技巧

1. 消費(fèi)者心理需求分析

2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

3. 最佳營(yíng)銷(xiāo)模式選擇分析

1）廣告營(yíng)銷(xiāo)

2）微信營(yíng)銷(xiāo)

3）口碑營(yíng)銷(xiāo)

4）熟人營(yíng)銷(xiāo)

5）商圈營(yíng)銷(xiāo)

6）產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：

1）B銀行新盛支行通過(guò)微信群挖掘存量客戶(hù)

2）某銀行“整村授信”碩果累累

3）商圈營(yíng)銷(xiāo)助力D銀行授信取得顯著成效

4）巧營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)銷(xiāo)戶(hù)為貸戶(hù)

四、談判技巧

1. 學(xué)會(huì)尊重客戶(hù)，給客戶(hù)留下好印象

2. 熟悉銀行產(chǎn)品，成為行業(yè)專(zhuān)家

3. 學(xué)會(huì)溝通，產(chǎn)生情感鏈接

4. 提升服務(wù)藝術(shù)，促成營(yíng)銷(xiāo)成果

實(shí)操演練：如何營(yíng)銷(xiāo)貸款客戶(hù)

第四講：風(fēng)險(xiǎn)防控關(guān)口一——貸前調(diào)查須盡職

一、貸前調(diào)查的方法與技巧

1. 銀行流水的審查

2. 財(cái)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)分析

1）分析企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表是否符合基本邏輯關(guān)系，是否造假

2）分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、籌資活動(dòng)、投資活動(dòng)期間凈現(xiàn)金流的情況，由此評(píng)估企業(yè)償債能力的強(qiáng)弱

3）對(duì)企業(yè)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)：流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率、存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收轉(zhuǎn)款周轉(zhuǎn)率，毛利率、銷(xiāo)售凈利率、資產(chǎn)凈利率 、資產(chǎn)負(fù)債率等指標(biāo)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，評(píng)估企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況是否良好

3. 非財(cái)務(wù)信息分析

1）借款人的人品與征信情況

2）貸款用途是否符合要求

3）保證人資格、擔(dān)保能力是否具備

4）抵(質(zhì))押物權(quán)屬狀況是否清晰

5）擔(dān)保措施能否覆蓋風(fēng)險(xiǎn)敞口

4. 交叉驗(yàn)證

1）實(shí)地考查

2）通過(guò)第三方信息進(jìn)行核驗(yàn)

3）邏輯推理判斷

貸前調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練：A銀行如何向B公司展開(kāi)盡職調(diào)查

案例分析：

1）D銀行發(fā)生一起貸款風(fēng)險(xiǎn)事件

2）C銀行通過(guò)對(duì)客戶(hù)財(cái)務(wù)指標(biāo)分析發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)異常

3）B銀行發(fā)現(xiàn)某企業(yè)貸款資金用途造假

第五講：風(fēng)險(xiǎn)防控關(guān)口二——貸后管理是關(guān)鍵

一、貸后檢查的方式

1. 首貸檢查

2. 常規(guī)檢查

3. 重點(diǎn)檢查

二、貸后檢查的方法——比對(duì)，有無(wú)異常情形

三、貸后檢查的重點(diǎn)

1. 貸款資金用途的監(jiān)控

2. 宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析

3. 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況

4. 財(cái)務(wù)狀況

5. 管理水平

6. 重大事項(xiàng)

案例分析：如何對(duì)B企業(yè)展開(kāi)貸后檢查

四、貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警提示

1. 企業(yè)負(fù)責(zé)人發(fā)生變更

2. 涉及訴訟，涉及廉政風(fēng)險(xiǎn)

3. 與客戶(hù)關(guān)鍵人員失去聯(lián)系或聯(lián)系不暢

4. 不配合檢查，不能對(duì)報(bào)表數(shù)據(jù)提供明細(xì)

5. 上下游合作伙伴對(duì)授信客戶(hù)有負(fù)面評(píng)價(jià)

6. 為他人擔(dān)保引起法律糾紛

7. 財(cái)務(wù)報(bào)表嚴(yán)重造假

8. 為逃避債務(wù)隱匿或轉(zhuǎn)移資產(chǎn)

案例分析：

1）老客戶(hù)貸款背后的風(fēng)險(xiǎn)事件

2）F銀行發(fā)生了一起貸后疏于管理而發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)事件

3）S銀行發(fā)生一起企業(yè)為逃避債務(wù)而轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)事件

第六講：風(fēng)險(xiǎn)防控關(guān)口三——法律風(fēng)險(xiǎn)莫大意

一、擔(dān)保人貸款風(fēng)險(xiǎn)

1. 擔(dān)保人資格審查

2. 代償能力調(diào)查

3. 關(guān)聯(lián)人的交叉擔(dān)保與互保的風(fēng)險(xiǎn)

4. 擔(dān)保手續(xù)是否完備

5. 訴訟時(shí)效

案例分析：

1）張某對(duì)A銀行的擔(dān)保為什么失去了效力

2）保證人、抵押人并存，擔(dān)保責(zé)任該如何分配

二、抵押貸款風(fēng)險(xiǎn)

1. 內(nèi)部操作風(fēng)險(xiǎn)

2. 抵押物權(quán)利瑕疵風(fēng)險(xiǎn)

3. 無(wú)效抵押行為風(fēng)險(xiǎn)

4. 抵押物價(jià)值下跌風(fēng)險(xiǎn)

5. 抵押登記不完備風(fēng)險(xiǎn)

6. 抵押物處置風(fēng)險(xiǎn)

7. 抵押物滅失風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：

1）B企業(yè)向某銀行發(fā)放虛假抵押貸款

2）銀行擔(dān)保物權(quán)因法定例外而喪失優(yōu)先受償權(quán)

三、質(zhì)押貸款風(fēng)險(xiǎn)

1. 質(zhì)押證件的風(fēng)險(xiǎn)

2. 質(zhì)押物產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)

3. 質(zhì)押物價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)

4. 質(zhì)押物保管風(fēng)險(xiǎn)

5. 質(zhì)押物處置風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：

1）某質(zhì)押物因保管不善給W銀行帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)

2）某銀行發(fā)生了一起存單質(zhì)押貸款風(fēng)險(xiǎn)