課程背景：

提升網點產能，最終是落實到“人”，也就是各崗位員工。零售業務的發展，需要一個個客戶維護，一筆筆業務推動。網點轉型觸動人習慣的工作模式和流程，轉型初期，員工憑著熱情和領導的壓力，在短期內可以轟轟烈烈地做轉型，帶來業績的改變，但時間一長，或領導關注減弱，就容易出現轉型疲態，慢慢又回到原樣。為保障轉型的效果可持續發展，我們必須要有一個好的、有效的、公平的激勵機制來不斷推動與保持員工的轉型激情，最終帶領團隊達成目標。

“網點績效管理工作坊”分析了網點在團隊管理、人員激勵、獎金分配等方面的困惑，采用了一套科學、有效的管理模式與考核方法與分配方法，在有效激勵員工的同時，為網點的轉型成果保駕護航。網點的成功轉型、產能提升，不僅需要強有力的團隊戰斗力，更需要科學、有效的管理模式與方法。

課程收益：

● 加深網點負責人對網點運營管理的認識，明確網點運營管理中的關鍵環節，為網點負責人網點綜合管理能力提升奠定基礎

● 強化網點負責人網點管理職能的重要性，實現“營銷職能”向“管理職能”轉型，最終實現管理效能化

● 改善網點負責人對網點定位、指標分解與行為指標設定、服務營銷過程管控、績效管理、團隊與文化、營銷流程優化等模塊管理工作中的側重點

● 拓寬網點負責人網點運營管理過程中存在問題點的解決思路或策略

● 掌握網點員工管理與人員考核、獎金分配的有效方法

課程工具（部分）：

● 目標分解方法

● 考核積分設計

● 績效獎金的分配與核算

● 績效面談的方法與步驟

● 業績管理看板

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行網點負責人、行長助理、網點運營經理等

課程方式：游戲導入，案例討論，角色扮演，視頻教學，頭腦風暴

課程大綱

第一講：網點績效管理體系搭建

一、績效管理基礎的意義

1. 傳遞壓力、激發活力、培育文化、共同成長

2. 績效管理與團隊管理并不矛盾

3. 網點負責人是網點績效管理的第一責任人

4. 績效管理“一二三四”模型：

1）一人一表

2）二個維度

3）三次溝通

4）四個環節

二、網點績效管理體系搭建

1. 常用考核方法

1）目標考核

2）積分考核

3）平衡記分卡

a目標分解

b銀行產品量化積分設計表

c考核維度設計

2. 考核周期設計

1）日常考核

2）年度考核及其關系

3. 績效考核三評

1）評分

2）評級

3）評語

4. 結果運用設計：買單分配的利弊分析

1）績效體系與薪酬體系的對接設計

2）網點績效考核方案

3）積分要素與劃分

4）積分的設計方法與來由

5）網點不同崗位的人員考核表

實戰演練：分小組討論網點不同崗位的考核表設計

分享討論點評：選取2-3個小組進行分享，全班討論，講師點評、總結。

第二講：績效溝通與團隊建設

一、績效溝通的意義

1. 管理就是溝通、溝通、再溝通

2. 三次溝通

1）期初目標溝通

2）期中輔導溝通

3）期末結果溝通

二、績效目標的溝通

1. 目標溝通的好處

1）充分調動員工的積極性

2）員工對考核結果的認同度更高

2. 目標對話的方法：從“我做不到”到“我可以做到”

3. 目標對話的典型話術

三、績效輔導的溝通

1. 績效輔導的重要性：輔導—提升員工績效之道

2. 什么原因影響員工績效：員工意愿與能力

3. 績效溝通技術

1）暖場技術

2）同理心傾聽

3）不輕易打斷

4）善用身體語言

5）“漢堡”原則

6）用數據事實說話

7）對事不對人

8）多問少講績效輔導的典型話術

視頻案例：針對瑪麗莎的輔導

視頻案例：針對強森的輔導

案例研討：各小組選擇一個案例進行研討

案例1：針對新員工意愿問題的輔導

案例2：針對老員工意愿問題的輔導

案例3：針對員工工作很努力、但業績表現不佳問題的輔導

分享演練點評：每個案例進行分享，全班討論，講師點評、總結。

四、績效結果的溝通

1. 績效結果溝通的方法

2. 績效結果溝通的典型話術

角色演練：某網點月度績效考核結束后，網點負責人與某客戶經理如何進行溝通。

不同小組分別扮演網點負責人、客戶經理的角色，各小組先策劃準備，然后選出代表上臺演練。

演練重點：三次溝通的方法技巧的運用（當月結果的溝通、存在問題的分析輔導、下月的目標對話）

演練點評：其他小組點評、全班討論，講師點評、總結。