商業銀行公司條線精英人才供應鏈金融培訓

課程背景：

供應鏈融資近些年發展很快，各家銀行都很重視，培訓也都搞了不少。但是一直存在三個問題，一是供應鏈產品五花八門，怎么能讓客戶經理短時間內掌握？二是近年來供應鏈融資出了很多風險事件，到底產品有沒有自償性？風控怎么才能到位？三是產品如何才能落地？如何與當前快速發展的新技術、新媒介結合起來，創新產品等。這些問題都需要在實踐中尋找答案，本課程講述的內容完全來源于銀行的一線實踐總結，通過從風險角度解讀產品設計，從關鍵環節解讀風險，從模塊組合解讀復雜產品，從企業利益角度解讀營銷，較好地解決了上述問題。

課程收益：

● 讓學員迅速掌握供應鏈融資的本質，從而對目前流行的產品有一個整體的把握

● 透徹分析供應鏈產品的風險，包括各種形形色色、似是而非的供應鏈融資

● 幫助學員掌握供應鏈產品的落地的條件、策略、辦法，對核心企業如何選擇、如何營銷有著清晰的解讀，便于受訓銀行明確自身開發供應鏈的方向

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行對公客戶經理、產品經理、支行行長、公司部門、貿金部門負責人

課程方式：講師講授+案例分析+現場測試

課程大綱

第一講：認識供應鏈金融

一、理解供應鏈融資

導入：從銀行給予客戶授信的5種依據入手，引出供應鏈融資

1. 什么是供應鏈？

2、什么是供應鏈融資？

3. 供應鏈融資的本質

案例：某重型汽車公司提貨單質押項下的經銷商融資

二、供應鏈融資分類

1. 按所處供應鏈位置分類

1）應收帳款類融資

2）應付/預付類融資

3）貨押融資

2. 按依托媒介分類

1）傳統模式

2）線上模式

三、供應鏈融資與貿易融資

1. 兩者的相同點與不同點

分析：為什么近兩年貿易融資出現大量問題，尤其是進口貿易融資？

現場測試

第二講：應收帳款類供應鏈融資

一、產品風控原理

1. 什么是應收帳款類供應鏈融資？

2. 風控的核心環節：五個主要問題

案例：古泰進出口公司出口融信達虛假融資等

3. 做成應收帳款類供應鏈融資的關鍵

現場測試

二、產品分類及解析

1. 完全捆綁型

1）核心企業確認并承諾按期付款+供應商單筆保理

案例：某鋼鐵公司供應商的國內保理業務

2）占用核心企業授信總量+供應商單筆保理融資

案例：中建八局二公司的線上融易達

拓展：中企云鏈公司創立的云信模式

3）核心企業確認并承諾按期付款+國內信用險+供應商單筆無追索權保理

案例：某上市公司的國內融信達業務

4）占用核心企業授信總量+供應商商業承兌匯票貼現

5）暗占核心企業授信總量+供應商商業承兌匯票貼現/質押貸款

6）核心企業連帶責任擔保+供應商單筆保理

現場測試

2. 半捆綁型

1）核心企業提供客戶名單+承諾不更改回款賬戶+供應商單筆保理/保理池融資

2）監管物流型

3. 無捆綁型：大數據+概率型

1）中小外貿企業信用貸款

2）清算現金流+供應商流動資金貸款

案例：某支行依托醫保賬戶敘作藥店授信

3）大中型企業出口商業發展貼現及出口商業發票池融資

現場測試

第三講：應付/預付類供應鏈融資

一、產品風控原理

1. 什么是預付類融資？

2. 預付類融資的基本原理

1）預付+貨押+未來應收帳款

2）與貨押融資比較

3）與應收帳款融資比較

3. 風控的核心環節：五大關鍵問題

案例：某汽車經銷商保兌倉案例

二、產品分類及解析

1. 向上靠

1）核心企業擔保+經銷商融資/終端用戶融資

2）占用核心企業授信總量+經銷商單筆應付賬款融資

3）核心企業控貨+退款承諾+預付款融資

4）物流企業受托監管控貨+核心企業回購擔保/調劑銷售+預付款融資

2. 向下靠

1）預付款融資+已有應收帳款質押并核心企業承諾付款

2）預付款融資+貨物監管+未來應收帳款質押并核心企業承諾付款

3）預付款融資+貨物監管+出口信用證

3. 控制貨

1）開立國際信用證+銀行控制貨權

2）開立國內信用證/銀行承兌匯票+倉儲監管公司控貨

4. 大數據

1）預付款融資+大數據

案例：文瀝供應鏈金融平臺

2）核心企業推薦+經銷商融資

案例：招行相宜本草供應鏈

現場測試

第四講：貨押融資

一、初步認識貨押融資

1. 貨押融資的定義

2. 貨押融資產品的分類

1）存貨抵質押

2）權利質押

二、產品風控原理

1. 基本原理：貨押融資+未來應收帳款

分析：通過與應收帳款融資比較，引出貨押融資產品的獨有風險

2. 風控的核心環節：四個關鍵問題

3. 對貨押融資的再認識

三、營銷思路

1. 向上靠，與預付款融資組合

2. 向下靠，與應收帳款融資結合

3. 傍大款，與央企物流倉儲企業合作

現場測試

第五講：核心企業營銷突破

一、從哪里入手？

1. 單一式營銷

2. 批量式營銷

二、到哪里尋找？

1. 哪些企業適合做？

2. 企業為什么愿意做？

三、由誰來落地？

1. 牽頭行一家包辦

2. 牽頭行+異地經辦行

四、怎樣去營銷？

1. 找對人

2. 問對話

3. 辦對事

現場測試