商業銀行公司大客戶和機構客戶營銷

課程背景：

公司大客戶和機構客戶資金量大，授信風險低甚至沒有授信需求，銀行競爭非常激烈。對上述兩類客戶，很多商業銀行的客戶經理、支行行長感覺無從下手，營銷手段欠缺、營銷周期漫長而效果很難保證。金老師的培訓較好地解決了如何切入、如何挖掘需求、如何突破關鍵人、如何保持長期密切的合作關系等系列問題，有著較強的針對性。

課程收益：

● 掌握公司大客戶的五大類需求，并通過提問快速判斷企業當前的主要需求。

● 掌握滿足公司大客戶需求的主要產品組合方法。

● 學會切入機構客戶的常用營銷方式。

● 掌握公司大客戶和機構客戶營銷的基本流程和營銷方法。

● 學會分析大客戶和機構客戶內部的決策程序、確定關鍵人，并掌握突破關鍵人的主要思路、方法。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：公司客戶理、分支行行長、公司部門負責人

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+現場測試

課程大綱

第一講：銀行公司客戶營銷概述

1. 客戶是財富

2. 產品是武器

3. 關系很重要

4. 本質是交換

5. 營銷要分類

6. 風控是保障

第二講：公司類授信大客戶營銷

一、搜集信息確定目標

1. 廣泛搜集信息

2. 確定目標客戶

二、整理資料分析風險

大客戶不意味著可以忽視風險，過度擴張、擔保圈等風險頻發

1. 排查關聯確定主體

2. 核實主要財務指標

3. 財務分析評估風險

三、分析需求確定方案

1. 企業需求分類

2. 如何判斷企業具體需求

3. 資金短缺型客戶如何實現銀行收益最大化

1）增存款的產品組合

2）增收入的產品組合

3）提升存款、客戶、普惠金融貸款、收入的產品組合

4. 擴大銷售型需求

1）授信支持企業下游客戶

2）保函支持企業達成交易

5. 降本增效型需求

1）企業內部融資成本低于我行流貸報價怎么辦？

2）企業資金寬裕，不用我行授信怎么辦？

3）三甲醫院供應鏈怎么營銷？

6. 加強管理型需求

1）降低表內貸款需求

2）降低應收帳款需求

3）資金管理需求

4）匯率風險管理需求

7. 暫時沒有需求怎么辦？

四、上下聯動抓緊落地

1. 凝心聚力快速響應

2. 齊心協力聯動落實

3. 營銷好客戶中的”三種人”

第三講：機構客戶營銷

一、機構客戶分類及特點

1. 財政類客戶

2. 社保類客戶

3. 公積金類客戶

4. 教育類客戶

5. 醫院類客戶

6. 公檢法監類客戶

7. 政府各級單位類客戶

二、千方百計強力切入

1. 切入客戶的四種方式

2. 客戶總是推托不見，怎么辦？

3. 善于借力八方支持

4. 上下聯動整體營銷

5. 上中下層都要營銷

6. 密切聯系長期營銷

三、精心準備密切關系

1. 第一印象非常重要

2. 初次見面聊什么、怎么聊

四、把準需求巧妙介入

1. 機構客戶的授信需求特點

2. 招標工作流程及注意事項

3. 借助第三方公司跨界營銷

五、摸清情況抓住關鍵人

1. 復雜業務四種人

2. 要了解客戶對合作銀行態度

3. 要摸清客戶內部情況

六、千方百計搞定關鍵人

1. 要讓關鍵人感到“個人贏”

2. 要摸準關鍵人需求并滿足

3. 要用好“教練”

4. 讓關鍵人脫下“盔甲”

七、持之以恒搞好服務

1. 建立持久的互動關系

2. 時刻跟蹤新需求

3. 持續增加服務

4. 把握進退分寸

5. 做好兩個交接

第四講：行動才能致勝

1. 為什么很多行長、客戶經理總是抱怨 沒客戶？

2. 解讀“沒有客戶”

3. 客戶營銷先要解決“懶”的問題

4. 重點解決“營銷三怕”問題

5. 確定目標很重要