課程背景：

中國財富管理市場起步時間不長，受到市場發展階段和客戶財富管理觀念的限制，主流機構主要采用的仍是產品驅動的銷售模式。隨著資管新規的落地，基金銷售逐步成為銀行一線工作人員的重要工作。在這一過程中，很多客戶投資屢屢出現虧損，而理財經理也難以幫助客戶獲取持續穩定的收益，面對著劇烈的市場波動，理財經理也面臨著巨大壓力和挑戰。

隨著家庭的財富水平的不斷提升，客戶的財富管理需求越來越多元化，有效的資產配置策略能夠幫助客戶按照自身的風險偏好和投資風格優化投資組合，降低組合風險，減少黑天鵝、灰犀牛對于客戶投資回報的影響，并最大化提升基于特定風險偏好的投資收益。

本課程通過全面的資產配置服務能力的提升，將單一產品銷售模式提升為結合客戶目標需求為導向的產品組合配置營銷方法，以專業化的方式去服務客戶。

課程收益：

● 使理財經理掌握各類家庭資產配置模型，根據課堂所學快速與客戶建立良好的溝通場景，挖掘客戶潛在理財需求；

● 通過掌握講解資產配置的基本原理及大類資產配置，對各類產品作出梳理，并正確的搭配

產品，提高理財經理銷售成功率；

● 通過各類風險資產的巧妙應用，幫助客戶經理構建“牢不可破”的客戶關系，讓客戶走不

了，跑不掉，離不開。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財經理、投資顧問

課程方式：面授講解+案例分析+技巧演練

課程大綱

導入：

1. 資產配置的發展歷史

2. 資產配置的作用——分散化、平滑波動（同等風險下收益最高，同等收益下風險最小）

思考：資產配置為什么重要

第一講：理財經理必備的“資產配置”技能

案例分享：諾貝爾基金的故事

一、資產配置的兩大分類

第一種分類：戰略型

第二種分類：戰術型

工具：

1）均值方差模型

2）風險評價模型

3）BL模型

二、資產配置的六大類資產解析

1. 現金類——現金、銀行存款、貨幣基金、銀行短期理財

案例分享：余額寶、零錢通到底是什么？

2. 固定收益類——國債、地方政府債、政策性金融債、公司債、企業債、高收益債、債券型基金、債權類衍生品

3. 權益類——股票、股票型基金、權益類衍生品

4. 另類資產——房地產、貴金屬、大宗商品、私募股權投資、藝術品

5. 保障類——保險

6. 境外類——外匯、海外投資

四、資產配置的六大流程

流程一：客戶風險評估

1）資產負債表

2）收支表

3）風險偏好及承受能力

流程二：戰略性資產配置

1）定方向

2）控風險

流程三：戰術性資產配置

1）調結構

2）捕收益

流程四：構造投資組合

1）風險收益組合產品

2）投資期限組合產品

3）投資者自身特點組合產品

流程五：落實投資組合

1）建議權與決策權

2）關注成本

流程六：投資組合跟蹤

1）按周期資產檢視

2）檢視結果調整組合

情景演練：分組研討現有客戶的資產配置方案

第二講：資產配置下的產品銷售意義

一、資產配置在基金銷售中的三大現實意義

1. 風險管理手段

2. 基金營銷方法

3. 基金客戶管理方式

二、資產配置下基金銷售思維的轉變

1. 雄雌思維與雌性思維的轉變

1）雄雌思維：冷靜，強邏輯，利益至上，基于事實，結果導向

2）雌性思維：溫柔，敏感，有同理心，基于情緒，關注細節

2. 從產品銷售到需求問診的轉變

1）我這有產品→你需要這個產品

2）我賣給你產品→你不買無法滿足你的目的

案例分享：女性和男性購物的需求

第三講：資產配置下的目標客群開發

一、目標客群分析

1. 目標客群類型

1）企業主

2）企業高層管理者：職業經理人、財務總監

3）技術專家：高級工程師、高校教授

4）家族繼承人：富二代

5）專業投資人

6）職業房地產投資人

7）明星：歌星、演員、網紅、體育人士

8）專業人士：作家、醫生、律師、會計師等

9）全職太太

10）公務員

2. 目標客群的特征

1）財富的隱蔽性

2）品牌的依賴性

3）服務的多元性

4）需求的差異性

5）交易的便捷性

3. 目標客群開發的五大來源

來源一：圈層營銷

來源二：上市公司名錄

來源三：同業合作

來源四：資產提

來源五：公私聯動

二、客戶開發流程—如何對客戶KYC

——KYC的主要內容及目標

內容：九宮格模型

目標：客戶的潛在需求通過KYC變為顯性需求，進而通過產品作為載體滿足客戶的內在需求

1. 做KYC的重要性（三個對象）

1）對客戶：了解客戶的價值，建議與客戶的初步信任

2）對理財經理：對客戶的預期進行有效管理，挖掘客戶需求

3）對金融機構：進行資源整合，滿足客戶全周期需求

2. 客戶類型分析及應對方法

1）老虎型——尊重權威，激發愿景，協助提出方案

2）貓頭鷹型——理性溝通，邏輯演繹，非A則B

3）考拉型——統一戰線，建立權威，激發信任

4）孔雀型——肯定、贊美，感性投入，逐步推進

3. 如何對客戶KYC

1）面談前的準備

工具：九宮格——客戶信心及資料收集

重點：“知心人”—挖掘客戶潛在需求

工具：“我是好演員”—設計面談的邏輯樹

2）面談中的四大技巧

技巧一：認真傾聽：讓對方感受真誠，更愿意吐露內心想法

技巧二：表達清晰：復雜的術語口語化

技巧三：學會停頓：與客戶產生共鳴，讓客戶有更多時間思考

技巧四：利益一致：談話始終與客戶保持一個利益共同體，您所做是客戶的內在需要

3）面談后的追蹤

a. 時間周期：分階段，當天發面談總結，2天后溝通，7天后溝通發總結

b. 有效促成：每次溝通后最好都有一個促成的動作

第四講：資產配置下的投資策略

一、倉位管理的投資策略（以基金為例）

1. 金字塔模型

1）塔尖：股票型基金

2）塔身：指數型基金

3）塔基：債券型基金、貨幣型基金、混合型基金

2. 變形矩形模型

1）單筆一次性投資

2）定投加倉

二、家庭生命周期理論下的投資策略

工具：100法則

1. 家庭生成期

2. 家庭成長期

3. 家庭成熟期

4. 家庭衰退期

三、核心衛星資產配置策略

1. 核心投資的五大特點

特點一：防守部位，產品回撤小，波動小

特點二：占投資大部分，占投資組合比例較大

特點三：高度分散風險，偏股型產品一般來說行業集中度不高，固收類產品投資范圍不單一

特點四：以長期投資為重，長期持有類資產，檢視頻率不高

特點五：低轉換率，交易操作比較少

2. 衛星投資的六大特點

特點一：攻擊部位，產品波動大，收益高

特點二：占投資小部分，占投資組合比例較小

特點三：集中力量投資,持股比較集中，某一行業基金等

特點四：短中期或特定主題投資,趨勢投資，追蹤熱點

特點五：復雜程度較高,適當會有高拋低吸的短期交易，時點的把握困難；產品選擇不易

特點六：中高換手率：交易頻繁，成本加大

案例：FOF基金策略

討論：我行代銷的產品中哪些是核心資產，哪些是衛星資產。

四、啞鈴策略

1. 啞鈴策略的核心——低相關性、收益差異性

2. 啞鈴策略的兩大類型

類型一：股基、混基+債基、貨基

類型二：成長型基金+價值型基金

五、定投策略

1. 定投的優勢

1）定期投資，復利增長

2）平均成本，分散風險

3）自動扣款，手續簡單

2. 定投的原則

1）堅持投資

2）長期投資

3）組合投資

4）止盈不止損

六、流動性管理策略

1. 理財不可能三角

1）安全性

2）流動性

3）收益性

2. 了解家庭收支情況

1）收入來源

2）支出去向

3）改變消費模式

3. 理財目標設定（不同資產配置）

1）短期理財要安全

2）中期理財要穩健

3）長期理財要收益