課程背景：

國內經濟增速放緩、高凈值客戶對財富的安全與保障、金融資產配置意識日趨提升，對金融機構的多元化服務需求和產品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線人員需要能夠有意識地提高個人專業度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的財富需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應的解決方案，促成產品成交從而提升績效。

本課程通過對資產配置理念的梳理、流程的掌握、話術的提煉、比例的設計、工具的運用，全面提升一線人員的資產配置能力；在保證高凈值客戶利益的前提下，實現業績可持續發展的正向循環模式。

課程目標

● 通過對不同高凈值客戶的畫像，建立溝通邏輯樹，更好的挖掘客戶的潛在需求；

● 分析高凈值客戶的各類風險特征，找到溝通切入點；

● 根據實踐案例講解，剖析客戶信息，以客戶真實需求為導向，解決客戶“痛點”

● 通過資產配置提高客戶的忠誠度，建立與客戶長期穩定的合作關系。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：理財顧問、投資顧問及金融機構營銷人員

課程方式：教師授課+案例分析+現場演練

課程大綱

導入：

1. 高凈值客戶的定義

1）國際標準——具有100萬美元及以上金融資產的客戶

2）國內標準——具有1000萬人民幣級以上金融融資產的客戶

2. 2021中國高凈值人群的概況

第一項能力：明確高凈值客戶的畫像

一、高凈值客戶分類

1. 按職業劃分——企業主、財務投資人、職業經理人、專業人士、家族繼承人、全職太太

2. 按年齡區分——30-39、40-49、50-59、60歲以上

3. 按區域劃分——發達區域、新興區域、發展中區域

二、高凈值客戶的五大特征

討論：您認為高凈值客戶都有那些特征？

特征一：財富的隱蔽性

特征二：品牌的依賴性

特征三：服務的多元性

特征四：需求的差異性

特征五：交易的便捷性

三、高凈值客戶的五大需求

導入：為什么馬云說：我對錢不感興趣

1. 個人需求——個人資產配置、高端生活方式、稅務法律咨詢

2. 家庭需求——子女教育、代際傳承、家族稅務法律咨詢、家風建設

3. 企業需求——企業投融資、并購增值、稅務、法務

4. 社會需求——社會責任投資方案、員工關愛計劃、慈善公益

5. 境外需求——高端醫療、境外資產管理、境外生活的高效便捷

四、高凈值客戶的六大風險維度

第一風險維度：代持

1）代持人隨意處置風險

2）代持人婚姻與繼承風險

3）代持人債務風險

案例：叔叔離世后，嬸嬸狀告侄女。

第二風險維度：稅務

1）房產稅風險

2）遺產稅/繼承風險

3）CRS下的稅務風險

4）境外稅務風險

5）稅收居民身份

案例：事大了！薇婭偷逃稅被追繳并處罰款13億

第三風險維度：家庭

1）經濟支柱風險

2）現金流風險

3）健康醫療問題

4）教育規劃問題

5）特殊成員照顧問題

案例：上海80后私募實控人夜跑失蹤，已確認離世

第四風險維度：傳承

1）法定傳承風險

2）繼承程序風險

3）隔代傳承障礙

4）敗家子問題

5）傳承資產監控問題

6）家族企業接班問題

7）稅收成本問題

8）未成年子女保護問題

9）多子女爭產風險

10）非婚生子女傳承擔憂

11）跨國傳承障礙

案例：離異夫妻，協議給予幼子的資金監管如何辦？

第五風險維度：企業

1）個人債務與擔保風險

2）有限責任刺穿風險

3）企業股權架構風險

4）資產難變現的問題

5）接班人與管理層沖突問題

案例：企業共保帶來的倒閉入獄

第六風險維度：婚姻

1）婚前/婚內財產混同

2）婚變資產分割

3）情人與非婚生子女問題

4）兒女婚姻風險

5）婚姻對企業控制權的影響

6）夫妻共同債務風險

案例：老張的股權流失

第二項能力：開發高凈值客戶

導入：KYC的重要性

1）對客戶而言，了解客戶的價值，建議與客戶的初步信任

2）對理財經理而言，對客戶的預期進行有效管理，挖掘客戶需求

3）對金融機構而言，進行資源整合，滿足客戶全周期需求

一、如何對高凈值客戶做KYC（三步）

第一步：找尋精準KYC的目標

1）找到客戶關心的人

2）找到客戶的夢想

3）找到客戶現在與夢想的差距

4）找到客戶的困難與顧慮

第二步：確定KYC的主要內容

1）家庭情況：家庭角色及社會角色，家庭結構等

2）理財目標：資產保值增值；子女教育儲備；房屋置換；時間周期

3）風險偏好：積極型/穩健型/保守型

4）服務需求：溝通方式、溝通頻率、活動偏好

第三步：做好KYC前的工作準備

1）篩選客戶

2）外部信息收集

3）溝通準備

4）目標設定

5）問題設計

6）工具使用

案例：如何通過風險調查問卷對客戶做KYC

二、高凈值客戶溝通技巧

1. 客戶需求層次分析（馬斯洛需求理論）

1）生理需求

2）安全需求

3）歸屬與愛

4）尊重需求

5）自我實現

2. 客戶類型分析

1）聽覺型客戶

應對方法：多用電話、微信語音，少用文字；耐心聆聽，注重語氣措辭

2）視覺性客戶：

應對方法：儀態端莊大方，準備圖表書面材料；發微信文字、短信

3）感覺型客戶：

應對方法：感性思維溝通，及時引發沖動消費

4）自語型客戶

應對方法：內心豐富，外在冷漠，直接給予封閉式選項

案例分享：“姜子牙”的性格分析

3. 高凈值客戶的溝通技巧（異議處理）

1）同理心，鼓勵客戶發泄

2）充分道歉，表達服務意愿

3）收集信息，了解問題

4）承擔責任，提出解決辦法

5）讓客戶參與解決方案

6）承諾執行、跟蹤服務、營銷發掘

情景演練：分組討論高凈值客戶的異議處理

第三項能力：制訂高凈值客戶資產配置方案

一、透析高凈值客戶做資產配置的原因

1. 資產配置溝通的五大理念

1）理財“72法則”

2）4321法則

3）資產配置黃金三原則

4）80定律

5）雙10定律

2. 資產配置六大板塊

板塊一：了解客戶，梳理財務信息

板塊二：挖掘需求，設定客戶理財目標

板塊三：根據客戶風險偏好及風險承受能力選擇資產類別

板塊四：確定各類資產投資比例

板塊五：選擇產品，制訂投資計劃

板塊六：資產方案的定期跟蹤與再平衡

二、不同場景下高凈值客戶的目標需求解決方案

1. 高凈值客戶的傳承需求解決

靈魂三問：

1）您的錢是您的錢么？

2）未來您想把錢給誰？

3）您想以什么方式給到您想給的人？

工具：KYC九宮格、設計溝通邏輯樹

方案設計及呈現：現狀、問題、解決方案

2. 高凈值客戶的養老需求解決

靈魂三問：

1）您想什么時候退休？

2）您退休后想保持什么樣的生活質量？

3）您認為退休金能滿足您的生活要求么？

方案設計及呈現：現狀、問題、解決方案

3. 資產配置方案中的需求引導技巧

1）講故事

2）巧提問

3）多舉證

4）學促成