課程背景：

資管新規(guī)發(fā)布以后，降低了資管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管差異，加劇了資管市場的競爭，而銀行身處其中，必然要進(jìn)行資管業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級和資管能力建設(shè)。例如:代銷業(yè)務(wù)的拓展、依托投顧提升投研能力、布局固守+產(chǎn)品、搭建FOF、MOM的投資體系。只有幫助客戶的財富實現(xiàn)穩(wěn)健增值，才能在激烈的市場爭奪戰(zhàn)中贏得先機(jī)。

資產(chǎn)配置銷售流程，是一個閉環(huán)式、完整的、科學(xué)的、被實踐驗證過的可行高效經(jīng)營方式，而不只是簡單把幾個產(chǎn)品做個組合銷售給客戶。本課程通過對資產(chǎn)配置理念的梳理、流程的掌握、話術(shù)的提煉、比例的設(shè)計、工具的運(yùn)用，全面提升理財經(jīng)理的資產(chǎn)配置能力；在保證客戶利益的前提下，同時實現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)利益最大化，建立與客戶長期穩(wěn)定的緊密度，實現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。

課程收益：

● 認(rèn)清資產(chǎn)配置的意義，做好投資者教育；

● 掌握商業(yè)銀行及非銀金融機(jī)構(gòu)的財富轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀；

● 學(xué)會梳理五大類資產(chǎn)的定價因子；

● 掌握與權(quán)益類資產(chǎn)觸達(dá)客戶時，面臨的痛點(diǎn)與難點(diǎn)的解決技巧

●學(xué)會高客經(jīng)營核心能力與資產(chǎn)配置技能充分融合的重要性以及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、理財經(jīng)理

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動

課程大綱

第一講：資產(chǎn)配置的投資者教育

一、資產(chǎn)管理八大機(jī)構(gòu)時局圖

頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)光不在，信托暴雷頻繁，如何讓大客戶的資金回流銀行？

二、資產(chǎn)配置的八大常見問題

問題一：個人投資者投資中常見的三個誤區(qū)

問題二：資產(chǎn)配置是短期的還是長期的？

問題三：大牛市行情，該單一重倉還是資產(chǎn)配置？

問題四：大熊市，是該全線撤退還是堅守？

問題五：退休后是否依然要堅守資產(chǎn)配置？

問題六：殘酷的事實：長期股市整體財富由極少數(shù)股票創(chuàng)造

問題七：賣方分析師、買方分析師與專家的預(yù)測，準(zhǔn)確嗎？

問題八：《新財富》最佳分析師的預(yù)測是反向指標(biāo)嗎？

案例分析：歷時1年，15%的年華收益率，3%的回撤（一個2000萬客戶的資產(chǎn)配置案例）

三、行為金融學(xué)中的投資者行為偏差

1. 投資心理曲線、行為偏差與投資損失

測試：認(rèn)知和思維層次，是否具備第二層思維？

測試：股票市場經(jīng)驗，是成熟的投資者嗎？

前景理論：厭惡虧損和賭一把的深層次原因

案例：賭場絕不想讓你知道的秘密

稟賦效應(yīng)與眼球效應(yīng)：你是眼球型投資者嗎？

案例：分析匯率與基金發(fā)布會

2. 分散不足和熟悉性偏差（該不該買入“熟悉"的股票？）

3. 過度自信和控制錯覺的行為偏差

4. 確認(rèn)性偏差和自利偏差（源于大腦井不完美）

小組談?wù)摚?/span>實際工作中，客戶的錯誤投資行為有哪些？

第二講：資產(chǎn)配置的理論進(jìn)階

一、資產(chǎn)配置理論方法的演進(jìn)

階段一：恒定混合策略與現(xiàn)代投資組合理論

階段二：MPT理論的改進(jìn)

階段三：風(fēng)險因子配置

階段四：大數(shù)據(jù)與機(jī)器學(xué)習(xí)

二、“戰(zhàn)略”資產(chǎn)配置與“戰(zhàn)術(shù)”資產(chǎn)配置的要點(diǎn)

1. 戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置的三大組合策略

1）買入并持有策略

2）恒定混合策略

3）投資組合保險策略

2. 戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)資產(chǎn)配置的三大原則

原則一：基于市場理性與均值復(fù)歸

原則二：市場價格變動與超額收益

原則三：預(yù)期回報與風(fēng)險態(tài)度

第三講：資產(chǎn)配置的解決目標(biāo)

一、傳統(tǒng)七大配置目標(biāo)

1. 消費(fèi)規(guī)劃

2. 保障規(guī)劃

3. 教育規(guī)劃

4. 養(yǎng)老規(guī)劃

5. 投資規(guī)劃

6. 稅務(wù)籌劃

7. 傳承規(guī)劃

二、新增配置目標(biāo)

1. 身份規(guī)劃

2. 企業(yè)融資

3. 增值服務(wù)

第四講：資產(chǎn)配置鐵三角的實操搭配

一、固收產(chǎn)品配置實操

1. 非標(biāo)固收理財?shù)耐顿Y策略

1）底層資產(chǎn)選擇

2）資產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)

3）內(nèi)外部增信措施

4）資本運(yùn)作能力

2. 債券產(chǎn)品的投資策略

1）票息

2）利率

3）信用

4）可轉(zhuǎn)債/可交債

小組討論：如何把理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為固收+基金？

二、權(quán)益類產(chǎn)品配置實操

1. 主流的私募策略分析：市場中性策略、期貨CTA策略、套利策略

2. 主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型

3. 公私組合的策略組合：公募股票多頭+私募量化+商品CTA

4. 基金公司實操選擇

1）數(shù)據(jù)分析選擇法

2）投資能力選擇法

3）競爭對手對比選擇法

5. 基金經(jīng)理實操選擇

1）不同策略的私募基金經(jīng)理王牌選手

2）不同風(fēng)格私募基金經(jīng)理的風(fēng)險偏好

3）網(wǎng)紅私募的優(yōu)勢所在

6. 基金篩選工具的實操使用

工具：方便快捷的APP使用

討論：如何用軟件進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)倉對比

三、保障類資產(chǎn)配置實操

1. 保障類產(chǎn)品配置在整體資產(chǎn)配置中的價值

1）家庭財務(wù)杠桿的功能

2）對購買人有資格限制

3）少見的復(fù)利功能

4）中長期維度上具有確定收益

2. 家庭風(fēng)險管理全景圖

1）人身風(fēng)險

2）責(zé)任風(fēng)險

3）財產(chǎn)風(fēng)險

4）財富風(fēng)險

3. 大額保單落地之實務(wù)規(guī)劃操作

1）大額保單設(shè)計—財富傳承

2）大額保單設(shè)計—婚姻財富管理

3）大額保單設(shè)計—債務(wù)隔離

4）大額保單設(shè)計—子女婚嫁規(guī)劃

5）大額保單設(shè)計—稅收籌劃

第五講：資產(chǎn)配置建議書的設(shè)計

板塊一：實施財富管理的方法

1. 固收+權(quán)益+另類投資鐵三角

板塊二：市場狀況和趨勢分析

1. 境內(nèi)市場

2. 境外市場

3. 投資策略

板塊三：理財需求

1. 目的：讓客戶確認(rèn)KYC信息

2. 風(fēng)險偏好

3. 理財目標(biāo)：回報、流動性

板塊四：資產(chǎn)配置分析（建議）

1. 資產(chǎn)大類的調(diào)整建議（定性+定量）

2. 具體產(chǎn)品的配置建議

3. 保障分析及建議

板塊五：主要風(fēng)險提示

1. 流動性風(fēng)險

2. 市場性風(fēng)險

實戰(zhàn)演練：使用工具，為一位2000萬的案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書

總結(jié)：顧問式營銷是金融專業(yè)認(rèn)知、行為金融學(xué)、銷售技巧的結(jié)合