【課程背景】

《孫子兵法》有云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來說，營(yíng)銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營(yíng)銷體系的運(yùn)作效率直接決定了企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運(yùn)。可是，營(yíng)銷工作本身復(fù)雜而充滿不確定性，任何一個(gè)環(huán)節(jié)做不好，就可能帶來糟糕的結(jié)局。因此，華為公司通過LTC，打通營(yíng)銷流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)配合，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，調(diào)動(dòng)資源支持，順利解決了橫向與縱向協(xié)調(diào)問題，讓華為在市場(chǎng)上所向披靡，不斷獲得勝利。那么，華為公司的LTC到底是什么？為什么能在華為順利實(shí)施？其中有哪些關(guān)鍵運(yùn)作機(jī)制？又有哪些值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒之處？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷流程核心思想

2、學(xué)習(xí)營(yíng)銷流程的設(shè)計(jì)思路與方法

3、學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷組織架構(gòu)與體系

4、學(xué)習(xí)流程型組織運(yùn)作與管理方法

5、初步規(guī)劃設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷流程體系

6、提高公司營(yíng)銷流程體系運(yùn)作效率

【授課時(shí)長(zhǎng)】兩天

【授課對(duì)象】公司及營(yíng)銷體系高層管理者

【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討

【課程大綱】

一、客戶采購分析與LTC營(yíng)銷流程

1、客戶采購流程與LTC

?  大客戶采購流程

?  營(yíng)銷流程與關(guān)鍵任務(wù)

?  華為L(zhǎng)TC全流程管理思想

2、管理線索階段與任務(wù)

?  管理線索與線索分類

?  線索管理四要素

?  線索的搜集與來源

?  管理線索的輸入輸出

3、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)階段與任務(wù)

?  驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

?  項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制

?  華為項(xiàng)目分級(jí)維度

?  研討：項(xiàng)目分級(jí)的維度

?  項(xiàng)目分析與項(xiàng)目組會(huì)議

?  項(xiàng)目引導(dǎo)與項(xiàng)目運(yùn)作策略

?  項(xiàng)目任務(wù)分解與管理

?  合同評(píng)審與合同履行

二、營(yíng)銷流程建設(shè)與關(guān)鍵管理要點(diǎn)

1、關(guān)于流程的介紹

?  什么是流程

?  流程的內(nèi)涵

?  流程管理要素

2、流程體系規(guī)劃與設(shè)計(jì)

?  流程體系規(guī)劃思路

?  流程規(guī)劃與分級(jí)管理

?  企業(yè)價(jià)值鏈分析

?  流程分類與流程體系規(guī)劃

3、LTC營(yíng)銷流程與活動(dòng)設(shè)計(jì)

?  華為L(zhǎng)TC流程總體解決方案

?  LTC一級(jí)流程縱覽

?  研討：營(yíng)銷流程與活動(dòng)設(shè)計(jì)

?  LTC二級(jí)營(yíng)銷活動(dòng)

?  研討：營(yíng)銷流程活動(dòng)細(xì)化

4、營(yíng)銷流程角色與職責(zé)

?  華為營(yíng)銷流程角色定義

?  營(yíng)銷流程角色與職責(zé)

?  研討：營(yíng)銷流程職責(zé)與工作要求

5、營(yíng)銷流程與關(guān)鍵控制點(diǎn)

?  流程里程碑與關(guān)鍵控制點(diǎn)

?  LTC流程決策點(diǎn)

?  研討：營(yíng)銷流程與關(guān)鍵控制點(diǎn)

?  LTC方案縱覽

?  研討：營(yíng)銷流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)活動(dòng)

三、營(yíng)銷體系架構(gòu)與組織運(yùn)作管理

1、華為營(yíng)銷體系規(guī)劃

?  銷售成交要素分析

?  華為大客戶銷售模型

?  華為營(yíng)銷體系規(guī)劃

2、華為營(yíng)銷組織架構(gòu)與定位

?  華為營(yíng)銷體系組織架構(gòu)

?  流程責(zé)任與部門職能

?  流程界面與接口

?  研討：營(yíng)銷體系規(guī)劃與崗位設(shè)置

3、華為營(yíng)銷組織管理與運(yùn)作

?  銷售部門的職能與核心價(jià)值

?  產(chǎn)品營(yíng)銷部的職能與核心價(jià)值

?  售后服務(wù)部的職能與核心價(jià)值

?  華為營(yíng)銷項(xiàng)目組構(gòu)成

?  華為鐵三角職責(zé)定位與組織發(fā)展

4、營(yíng)銷項(xiàng)目管理與流程監(jiān)督

?  研討：項(xiàng)目管理組織與機(jī)制

?  項(xiàng)目管理辦公室

?  華為決策機(jī)制與授權(quán)管理

?  全流程營(yíng)銷項(xiàng)目與管理要點(diǎn)

5、矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)作與管理

?  矩陣式組織架構(gòu)的內(nèi)涵

?  矩陣式組織架構(gòu)的分類

?  矩陣式組織架構(gòu)的運(yùn)營(yíng)分析

?  矩陣式組織中的管理調(diào)整

6、組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)與優(yōu)化管理

?  組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)過程

?  職能型組織與流程型組織

?  組織架構(gòu)的本質(zhì)與分析

?  流程再造的核心思想

四、營(yíng)銷體系績(jī)效管理與文化要求

1、績(jī)效的概念與管理

?  績(jī)效的內(nèi)涵

?  從戰(zhàn)略解碼到營(yíng)銷流程

?  績(jī)效解碼的步驟

?  績(jī)效指標(biāo)的透視

?  績(jī)效分解的原則

?  營(yíng)銷流程中的績(jī)效指標(biāo)

?  研討：營(yíng)銷流程的績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)

2、績(jī)效目標(biāo)與評(píng)價(jià)管理

?  績(jī)效目標(biāo)的來源

?  矩陣型組織價(jià)值評(píng)價(jià)管理

?  企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造與評(píng)價(jià)

?  華為績(jī)效管理特色

3、流程型組織的文化要求

?  研討：矩陣式組織管理的文化要求

?  華為矩陣管理的文化要求

?  以客戶為中心的文化內(nèi)涵

?  以奮斗者為本的文化內(nèi)涵

?  團(tuán)隊(duì)合作的文化要求

?  自我批判的文化要求

?  企業(yè)制度與責(zé)任心

?  流程型組織管理原則

4、華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷流程與組織優(yōu)化

五、回顧與總結(jié)：華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷流程建設(shè)與管理借鑒