【課程背景】

對于很多企業來說，渠道是公司觸達客戶的關鍵路徑。可是，渠道雖然與公司處于同一價值鏈中，但又不屬于公司直接管轄范圍之內，因此，公司與渠道屬于既有合作又有博弈的狀態。公司的目標達成既有賴于渠道，同時又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來了渠道管理的麻煩。那么，公司為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開發更多有價值的渠道？如果規劃公司的渠道體系？在業務管理中，如何牽引和規范渠道？這些問題便是公司渠道管理人員不得不考慮的問題，同時也是本次課程的主要內容。

【課程收益】

1、學習渠道體系規劃與建設方法

2、學習渠道分析與渠道拓展方法

3、學習市場洞察與營銷規劃方法

4、學習渠道體系的激勵管理方法

5、學習渠道體系的運營管理方法

6、提高渠道體系建設與管理能力

【授課時長】兩天

【授課對象】項目制銷售公司渠道體系管理層

【課程特色】理論與實戰相結合；方法與案例相結合；啟發式教學、互動式研討

【課程大綱】

一、渠道體系規劃與渠道開發

1、渠道的內涵與渠道體系規劃

?  銷售的邏輯

?  銷售成交要素分析

?  購銷矛盾與渠道價值定位

?  渠道的內涵與渠道體系設計

?  渠道體系設計要素與分析

?  案例：華為企業業務渠道體系

?  研討：渠道體系規劃

2、渠道價值定位與目標渠道選擇

?  渠道價值定位

?  渠道評估要素與原則

?  研討：渠道定位與資質要求

?  案例：華為渠道認證示例

?  渠道體系發展的四個階段

3、目標渠道開發管理

?  渠道開發的步驟

?  渠道盈利模式設計

?  渠道線索的獲取與方式

4、渠道開發的技巧

?  渠道開發的本質

?  渠道的需求分析

?  渠道的需求挖掘與技巧

?  公司的價值呈現與技巧

?  渠道合作信任大廈

二、市場洞察與營銷戰略規劃

1、市場洞察與分析

?  宏觀分析與PEST工具

?  競爭分析

?  客戶分析

?  案例：華為成為世界第一的彎道超車

?  研討：戰略洞察與分析

2、營銷戰略規劃

?  安索夫矩陣與營銷戰略

?  STP市場細分

?  細分市場的選擇因素

?  市場吸引力評估

?  SWOT分析與戰略選擇分析

?  研討：基于市場洞察的戰略選擇

三、營銷目標與渠道激勵管理

1、營銷目標制定

?  機會點分析的維度

?  營銷戰略沙盤

?  市場目標確定

?  研討：營銷戰略沙盤與市場目標

2、渠道目標制定與分解

?  目標執行與PDCA

?  目標分解剝洋蔥法

?  渠道目標制定與差距分析

?  研討：渠道差距分析

?  渠道關鍵任務規劃

?  任務排序與實施計劃

3、渠道激勵措施與激勵管理

?  需求理論與激勵管理

?  渠道激勵政策原則

?  案例：華為企業業務渠道激勵政策

?  渠道激勵管理要點

?  研討：渠道激勵政策制定

4、PDCA與渠道管理升級

四、渠道管理與渠道體系發展

1、廠渠矛盾分析與解決

?  廠渠之間常見矛盾分析

?  渠道管理的五個維度

2、渠道思想與目標管理

?  企業文化與價值觀管理

?  渠道升級之路

?  案例：華為渠道合作升級

3、渠道業務與市場管理

?  廠渠業務形勢分析

?  渠道業務沖突管理與策略

?  案例：華為業務沖突管理

?  渠道貢獻性行為分析

?  廠渠合作與博弈管理

?  渠道業務運營管理分析

?  市場規范與問題管理

?  案例：華為市場規范管理

4、渠道體系管理與發展

?  渠道體系管理措施

?  渠道建設重點

?  渠道發展四步曲

?  渠道體系發展的四個階段

5、渠道人員角色定位與業績提升

五、回顧與總結：渠道體系建設與代理商管理