| 主講老師： | 竇毅 |  |
| 課時安排： | 1天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 公司與渠道屬于既有合作又有博弈的狀態。公司的目標達成既有賴于渠道，同時又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來了渠道管理的麻煩。那么，公司為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開發更多有價值的渠道？在業務管理中，如何牽引和規范渠道？這些問題是公司渠道人員不得不考慮的問題，也是本次課程的主要內容。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2022-11-23 15:29 |
【課程背景】
對于很多企業來說，渠道是公司觸達客戶的關鍵路徑。可是，渠道雖然與公司處于同一價值鏈中，但又不屬于公司直接管轄范圍之內，因此，公司與渠道屬于既有合作又有博弈的狀態。公司的目標達成既有賴于渠道，同時又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來了渠道管理的麻煩。那么，公司為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開發更多有價值的渠道？在業務管理中，如何牽引和規范渠道？這些問題是公司渠道人員不得不考慮的問題，也是本次課程的主要內容。
【課程收益】
1、學習渠道分析與渠道拓展方法
2、學習渠道開發與拓展溝通技巧
3、學習渠道體系的激勵管理方法
4、學習渠道體系的合作管理方法
5、提高渠道開發與合作管理能力
【授課時長】一天
【授課對象】項目制銷售公司渠道體系人員
【課程特色】理論與實戰相結合；方法與案例相結合；啟發式教學、互動式研討
【課程大綱】
一、渠道價值定位與渠道分析
1、渠道的內涵與渠道體系規劃
? 銷售的邏輯
? 銷售成交要素分析
? 購銷矛盾與渠道價值定位
? 渠道的內涵與渠道層級
2、渠道價值定位與目標渠道選擇
? 渠道價值定位
? 渠道評估要素與原則
? 研討：渠道定位與資質要求
? 案例：華為渠道認證示例
二、目標渠道開發與合作促成
1、目標渠道開發管理
? 渠道開發的步驟
? 渠道線索的獲取與方式
? 渠道開發的路徑
2、渠道開發的技巧
? 渠道開發的本質
? 渠道的需求分析
? 中間商采購行為分析
? 公司的價值呈現與技巧
? 渠道合作信任大廈
3、渠道需求挖掘與溝通技巧
? 渠道潛在需求分析
? 需求挖掘與SPIN溝通技巧
? 練習：SPIN溝通技巧
? 研討：產品價值與客戶問題分析
三、營銷目標與渠道激勵管理
1、渠道目標制定與分解
? 目標執行與PDCA
? 目標分解剝洋蔥法
? 渠道目標制定與差距分析
? 研討：渠道差距分析
? 渠道關鍵任務規劃
? 任務排序與實施計劃
2、渠道激勵措施與激勵管理
? 需求理論與激勵管理
? 渠道激勵政策原則
? 案例：華為企業業務渠道激勵政策
? 樣板店工程建設
3、PDCA與渠道管理升級
四、市場規則與渠道合作管理
1、廠渠矛盾分析與解決
2、市場與渠道業務管理
? 渠道管理的五個維度
? 案例：華為渠道合作升級
? 廠渠業務形勢分析
? 渠道業務沖突管理與策略
? 廠渠合作與博弈管理
? 渠道業務運營管理分析
? 市場規范與問題管理
? 案例：華為市場規范管理
3、渠道人員角色定位與職責
五、回顧與總結：目標渠道開發與渠道合作管理
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