課程背景：

一年一度的開門紅即將開始，一年的準備只為迎接這一天的到來。如何在眾多同行都在搶占的市場中占有一席之地？如何守住自己的客戶不讓其流失？如何逆轉(zhuǎn)局勢、通過開門紅拔得全年業(yè)績指標的頭籌？一直在困擾著決戰(zhàn)開門紅從業(yè)人員。

課程收益：

通過老師的講解，快速讓學員掌握開門紅的營銷方法和技巧，了解保險類產(chǎn)品的底層邏輯和溝通技巧，掌握通過保險產(chǎn)品獲取客戶從而帶動其他產(chǎn)品的聯(lián)動銷售，從而實現(xiàn)開門紅的績效達成。

課程受眾：

銀行各級支行行長、副行長、營業(yè)部主任、副主任、私行理財經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銀保部經(jīng)理及客戶經(jīng)理、一切擁有開門紅指標的從業(yè)人員。

課程時長：

半天~1天（6小時/天）

課程大綱：

一、我們即將迎來更美好的明天——理財市場的趨勢分析

1.   我們是不是常常有這樣的焦慮

a不是我們不努力，但為什么總是得不到理想的績效水平？

b是我們的營銷策略出了問題？還是疫情和全球經(jīng)濟阻礙了我們的發(fā)展？

2.   從宏觀經(jīng)濟形勢看未來理財市場的未來

a經(jīng)濟周期對整體市場的深遠影響

b資管新規(guī)落地實施對整個理財市場結(jié)構(gòu)的大變革

3.   讓我們一起來通過數(shù)據(jù)看當下的理財市場

a《中國國家資產(chǎn)負債表2020》

b《中國銀行業(yè)理財市場半年報告（2021年上）》

4.   我們天天說的3度是否可以支撐你的夢想

a廣度深度密度的現(xiàn)狀分析及全球數(shù)據(jù)對比

b未來市場對理財從業(yè)者的要求越來越高

c城鎮(zhèn)化進程加速了從增量向存量的轉(zhuǎn)變

d當前市場已由原來的跑馬圈地進入了精耕細作

我們只有變得更專業(yè)才能服務(wù)好我們的客戶——做一個更懂客戶的客戶經(jīng)理

二、掌握學習的智慧，加速你的成功

1. 高效學習是提升自己對客戶管理和專業(yè)知識的掌控力

2. 只有你能夠簡單且快速的對客戶進行金融教育才能獲得更多的市場

3. 高效學習的三大障礙和五大步驟

三、從企業(yè)績效公式的四大要素看保險營銷的四大關(guān)鍵核心能力

1. 企業(yè)績效公式深度分析

例：浦發(fā)銷冠運用公式實現(xiàn)業(yè)績飆升

2. 量大是一切財富的基礎(chǔ)

a擴大你的客戶接觸量

b以一敵百，壓縮時間成本的核心策略

c加大你的周轉(zhuǎn)率，撬動你的績效杠桿

3. 保險營銷的四大關(guān)鍵核心能力

a獲取客戶資源的能力

b建立關(guān)系的能力經(jīng)營客戶的能力

c產(chǎn)品配置的能力

d服務(wù)客戶的能力

四、保險產(chǎn)品的底層邏輯

1.功能和意義

a保險的資金補償功能

b保險的資金融通功能

c保險的社會管理功能

2.個人如何選

a財產(chǎn)險類

b人壽險類

①人身保障

②資產(chǎn)保全

五、兩大維度決定決勝開門紅

1. 客戶維度

a一切從客戶需求出發(fā)——了解你客戶的金融需求

b客戶的分層管理

運用梯度等級概念建立客戶分層管理

c客戶開發(fā)周期四象限

d客戶成熟度四象限——蘋果理論

e找到你當下的核心營銷對象

2. 產(chǎn)品維度——讓你的產(chǎn)品成為你的營銷利器

a深度分析你的產(chǎn)品

b根據(jù)你的分配指標設(shè)置你的策略

c塑造開門紅營銷中的爆品

六、開單治百病，業(yè)績最相思

1. 建立核心信念，堅定自我意識

2. 自我目標強化，聚焦績效達成

3. 客戶購買的5大決策

4. 客戶購買的6大障礙

5. 解決6大障礙的8大解決步驟

6. 簡單的事情重復(fù)做

7. 主動主動再主動