課程背景：

為支持國家“振興鄉(xiāng)村，實(shí)現(xiàn)普惠金融”的發(fā)展政策，以行政村為單位進(jìn)行授信，及時(shí)滿足鄉(xiāng)村居民資金需求的“整村授信”金融服務(wù)模式在各地蓬勃發(fā)展，通過“整村授信”，銀行實(shí)現(xiàn)布局三農(nóng)信貸，打通普惠金融“最后一公里”的金融扶貧計(jì)劃。

銀行開展“整村授信”業(yè)務(wù)的原因分析：

1、政府政策導(dǎo)向

服務(wù)三農(nóng)，發(fā)展農(nóng)村普惠金融是當(dāng)前我國金融發(fā)展的一個(gè)重要走向

2、農(nóng)商行發(fā)展需要

通過整村授信可以有效擴(kuò)面增量，增加新客戶來源，擴(kuò)充業(yè)務(wù)服務(wù)對象和利潤來源渠道

3、農(nóng)商行優(yōu)勢利用

農(nóng)商行服務(wù)本地多年，熟悉客戶和市場，擁有天然的人緣、地緣優(yōu)勢

4、搶占客戶心智

各大行逐漸開始重視農(nóng)村金融市場，農(nóng)商行通過整村授信可以搶占客戶心智，培養(yǎng)客戶對本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴性

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：行領(lǐng)導(dǎo)、信貸部領(lǐng)導(dǎo)、零售部領(lǐng)導(dǎo)、支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等

課程收益：

● 通過學(xué)習(xí)，掌握整村授信的流程和執(zhí)行方法

● 通過學(xué)習(xí)，掌握交叉營銷的策略和技巧

● 通過學(xué)習(xí)，獲得一支能外出開展“整村授信”業(yè)務(wù)的隊(duì)伍

課程特色:

● 實(shí)戰(zhàn)性：簡單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于實(shí)際工作

● 互動(dòng)性：課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：解密“整村授信”

一、什么是整村授信

（一）整村授信的發(fā)展歷程

（二）整村授信的本質(zhì)：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，區(qū)域化主動(dòng)營銷

（三）整村授信的作用和意義：擴(kuò)面增量&搶占客戶心智

（四）整村授信與網(wǎng)格化管理的關(guān)系：互為助力，互相驗(yàn)證

（五）整村授信與“踏千訪萬”和“整村拆遷授信”的區(qū)別

（六）整村授信遵循的五大原則

講解：規(guī)劃性原則；謹(jǐn)慎性原則；批量開發(fā)原則；客戶中心原則；交叉營銷原則

（七）整村授信的四大關(guān)鍵點(diǎn)

1、第三方評議人的選擇及背靠背評審

2、各階段具有里程碑意義的營銷活動(dòng)

3、搶占客戶心智，培養(yǎng)客戶對本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴性

4、持續(xù)的客戶用信教育和跟蹤管理

（八）整村授信的常見問題

分析討論：營銷產(chǎn)品單一，如何與他行競爭？

二、整村授信的營銷“三選擇，三策略”

（一）目標(biāo)客戶選擇

講解：六大維度；準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)及其客戶應(yīng)對

（二）營銷產(chǎn)品選擇

1、整村授信主營產(chǎn)品（信貸產(chǎn)品）的選擇

2、其他可在整村授信過程中營銷的產(chǎn)品/服務(wù)選擇

3、“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外客戶的營銷產(chǎn)品選擇

（三）定價(jià)策略選擇

1、整村授信中主營信貸產(chǎn)品的定價(jià)

2、設(shè)計(jì)可以增加客戶黏度的定價(jià)策略

（四）渠道關(guān)系策略

1、整村授信中的關(guān)鍵渠道關(guān)系

2、關(guān)鍵渠道關(guān)系的建立和推動(dòng)

（五）活動(dòng)組織策略

1、整村授信各階段匹配的促銷活動(dòng)

2、整村授信各階段促銷活動(dòng)的不同目的

3、活用“5W1H”提升促銷活動(dòng)效果

（六）客戶管理策略

1、客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用

2、目標(biāo)授信客戶的分級標(biāo)準(zhǔn)制定

3、讓客戶向渠道轉(zhuǎn)化的管理技巧

三、整村授信的風(fēng)險(xiǎn)控制

（一）最大的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制依據(jù)

講解：最大的風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)控依據(jù)

（二）常用的風(fēng)險(xiǎn)控制方法

講解：交叉驗(yàn)證法、實(shí)地調(diào)查法、集體評議法

（三）整村授信中2大主流風(fēng)控技術(shù)

1、德國IPC技術(shù)的精髓與實(shí)施難點(diǎn)

2、打分卡技術(shù)的精髓與實(shí)施難點(diǎn)

（四）信息采集管理及預(yù)授信額度評估標(biāo)準(zhǔn)

講解：信息采集表的設(shè)計(jì)和使用；授信額度測算依據(jù)

四、整村授信實(shí)施全流程分解

（一）整村授信全流程的“四個(gè)階段”

講解：準(zhǔn)備鋪墊階段；定位客戶階段；授信簽約階段；用貸管理階段

（二）“四個(gè)階段”的關(guān)鍵步驟及關(guān)鍵對象

五、整村授信的進(jìn)度評估與績效管理

（一）整村授信的進(jìn)度評估

進(jìn)度表審查；進(jìn)度里程碑確立；進(jìn)度評估的關(guān)鍵指標(biāo)

（二）整村授信的績效管理

1、各階段績效考核的關(guān)鍵指標(biāo)

2、各職崗績效考核的核心指標(biāo)

3、績效管理的表單工具

六、整村授信的授信后營銷及管理

（一）持續(xù)“用信”宣傳教育——3D立體攻勢

（二）授信后日常營銷的策略制定

（三）客戶的貸后管理

（四）客戶經(jīng)理的客戶管理機(jī)制

第二講：“整村授信”營銷能力強(qiáng)化

一、農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨的“內(nèi)憂外患”

（一）外部形勢復(fù)雜嚴(yán)峻

講解：現(xiàn)有銀行外部形勢帶來的問題

（二）內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型

分析：面對銀行內(nèi)部困境，為什么要轉(zhuǎn)型？

二、整村授信帶來的幾個(gè)改變

討論：銀行推廣整村授信，響應(yīng)國家號召的同時(shí)，能夠改變什么？

三、整村授信營銷常見問題分析

（一）未對客群細(xì)分，一套模式用到黑

（二）營銷產(chǎn)品單一，缺少交叉營銷

（三）單兵作戰(zhàn)，我是獨(dú)狼

（四）粗暴銷售，缺乏技能技巧

（五）村內(nèi)助力未充分使用（村兩委，銀行現(xiàn)有客戶等）

四、整村授信營銷五個(gè)關(guān)鍵

（一）時(shí)段規(guī)劃：抓住關(guān)鍵營銷時(shí)間段

（二）精準(zhǔn)營銷：找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人

（三）營銷活動(dòng)：找到吸引村民主動(dòng)參加的關(guān)鍵點(diǎn)

（四）交叉營銷：提前規(guī)劃可針對不同客戶進(jìn)行交叉營銷的關(guān)鍵產(chǎn)品組合

（五）熱度保持：日常宣傳要持續(xù)，尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用

五、整村授信交叉營銷策略

（一）整村授信五大營銷場景分析

講解：重要環(huán)節(jié)的場景和村委拜訪場景

案例：與重要時(shí)令相結(jié)合的場景（農(nóng)忙，返鄉(xiāng)，重要節(jié)日等）

（二）整村授信的客戶分析、客群細(xì)分

講解：精準(zhǔn)客群的細(xì)分與分析

（三）整村授信的交叉營銷產(chǎn)品匹配（不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場合）

討論：現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選（儲蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等）

（四）整村授信交叉營銷三借

講解：借人；借勢；借數(shù)據(jù)

（五）整村授信的常用營銷活動(dòng)和宣傳方式

分析：對商戶老板；對單位企業(yè)；對普通村民；對外出務(wù)工人員

案例：公告宣傳欄的作用

六、整村授信過程中的營銷話術(shù)設(shè)計(jì)

（一）與村委溝通的話術(shù)設(shè)計(jì)

講解：話術(shù)的流程設(shè)計(jì)與行方支持

（二）與村民溝通

探討：日常大家與村民是如何溝通的？

講解：日常溝通的方式方法

（三）營銷活動(dòng)上的話術(shù)設(shè)計(jì)

講解：攻心、引導(dǎo)、促單等營銷話術(shù)的設(shè)計(jì)

七、整村授信過程中的優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘和“3專“服務(wù)

（一）優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘

講解：標(biāo)準(zhǔn)；渠道和方法；判定；需求分析

（二）優(yōu)質(zhì)客戶的“3專”服務(wù)

分析：專業(yè)；專人；專享

（三）優(yōu)質(zhì)客戶營銷策略

講解：先建關(guān)系，再取信任，最后營銷