Fintech時代的零售業務突破

課程背景 -------------------------------------------------

突如其來的新冠疫情，催化了數字化、線上化金融服務，疫情期間，銀保監會兩度發文，“鼓勵積極運用技術手段，在全國范圍內加強線上業務服務，提升服務便捷性和可得性”“要加強線上業務服務，引導企業和居民通過互聯網、手機App等線上方式辦理金融業務”。

銀行網點，本就逐年減少的流量客戶更加劇萎縮，依靠單純流量帶來自然增長已經無法支撐銀行業務發展需要。如何利用外拓渠道新增流量，如何盤活常年不來網點的存量客戶，如何增加客戶黏度防范流失？在各家銀行紛紛網點轉型的時代背景下，這是每個一線網點的必答題，必須做出有效應對。

課程收益 -------------------------------------------------

◆幫助客戶經理搭建Fintech時代的營銷思維

◆學習流量客戶開拓的方法技巧，找到新增業務渠道

◆學習存量客戶盤活的方法技巧，深挖客戶價值

◆學習場景化活動，提升客戶黏度 ，做深客戶關系

課程結構 -------------------------------------------------

課程大綱 -------------------------------------------------

導入：

自我覺察-成年人的四種狀態

哈佛商學院的經典實驗

一、Fintech時代下的營銷思維（0.5小時）

1，探索新零售的本質

①   理解新零售前先理解零售

②   什么是新零售

2，從“人”的角度理解銀行零售業務

①     銀行業銷售漏斗透視

②     金融科技武裝下的網點門店

3，打通網點轉型最后一公里

①   手機銀行+場景搭建

②   線下體驗+線上成交

本章節要點：解讀Fintech時代背景下的零售銀行業務的發展，突破傳統思維，從本質到效益到手段的全方位思維搭建。

二、運用外拓渠道為新增業務蓄水（1小時）

1，搭建可持續外拓渠道

①     優質外拓渠道的標準

②     外拓渠道的營銷定位

③     外拓成功的關鍵要素

2，深耕外拓資源，挖掘客戶價值

①     如何培養影響力中心

②     如何制定有效的營銷策略

③     如何進行產品切入及組合銷售

3，拳頭產品的銷售訓練

①     產品賣點模壓訓練

②     給客戶一個購買理由

③     體驗式購買法則

本章節要點：學習搭建可持續開拓渠道的底層邏輯，運用渠道方影響力，制定有效的營銷策略，通過拳頭產品作為支點，深挖渠道價值，為網點客群蓄水。

三、廳堂服務與營銷（時長1.5小時）

1, 廳堂服務系統性思維

①     廳堂員工的角色定位及任務

②     廳堂客戶的動線路徑

③     廳堂客戶的服務訴求

④     客戶接待及分流技巧

2，廳堂服務制勝三大要素

①      快速響應，滿足客戶服務訴求

②      利用人腦的工作原理，管控自己和客戶情緒

③      先跟后帶，突破式溝通

3，客戶識別及客戶畫像五步法

①     一問，KYC你的客戶

②     二聽，3F傾聽

③     三看，利用內感官偏好判斷性格

④     四查，利用數字化營銷工具

⑤     五核，有力發問

4，快速識別客戶需求及匹配產品

①    財務規劃需求

②     生活改善需求

③     風險抵御需求

④     個人情感需求

本章節要點：通過廳堂客戶的KYC對客戶進行畫像，快速識別客戶顯性與隱性需求，進行產品匹配營銷。

四、存量客戶的精準營銷（時長2.5小時）

1, 存量客戶盤活策略

①     客戶分配機制

②     客戶分群分類標準

③     客戶維護頻率

④     客戶維護的時機

2，存量客戶經營維護方式及具體方法

①      分群分類，短信先行

②      設計理由，電話跟進

③      邀約見面，深度面談

④      深入生活，線上經營

3，重點中收產品的營銷技巧

①     保險

②     基金

③     貴金屬

4，營銷活動設計及實施

①     營銷活動的類別及設計思路

②     客戶篩選及邀約

③     活動流程及實操要點

④     經典案例分享

本章節要點：通過存量客戶的分層分類維護，以客戶為中心進行重點產品的資產配置，并學習營銷活動的設計及實操，提升與客戶的黏度。

五、總結回顧（0.5小時）