《新時代贏在開門紅》

主講：龍鑫

【課程背景】

一年之季在于春，銀行開門紅不紅，一定程度上決定了全年目標的完成走向。

開門紅年年有，考核指標高不可攀，任務數據層層加碼，行員煩透了怕慘了，高壓無休、疲于應付。但，我們能拒絕嗎？顯然不可以，當考核任務無法回避時，我們應勇于面對并享受過程，進而期待結果。

銀行間的競爭日益激烈，行業內卷程度不斷加劇。面對宏觀經濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經營質效迫在眉睫。要想在紛繁復雜的市場環境中成功突圍，難度可想而知！

面對形形色色的客戶，如何高效獲客、深度挖掘、促成營銷、提升業績。本節課程將告訴你答案。

【課程收益】

?  成為開門紅KPI得分領跑者

?  成為銀行拓客營銷的專家

?  熟練掌握和運用客戶面議商談技巧

?  深諳客戶維護的成功之道

【課程特色】干貨，過往實戰經驗全盤輸出；科學，邏輯清晰循序漸進好吸收；通關，用心領悟熟練掌握靈活運用；實戰，學之能用用之能戰戰之能勝。

【課程對象】支行行長、對公及零售分管行長、客戶經理、產品經理。

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、積極的心態應對開門紅

1.1“享受論”心態：享受營銷

1.2“作為論”心態：有作為，才有地位

     新型職場精神解讀

1.3“命運論”心態：信命不認命

二、先做人再做事

2.1熱誠贏得一切

2.2誠信是營銷之本

2.3讓良好的習慣成為自然

2.4穩定的情緒將喜怒哀樂裝進口袋

三、專業儲備和素材準備

3.1金融通用基礎知識

   A+B+C+D+E+......=成功

3.2本行各條線業務知識及產品政策（公司、小微、零售、國際、資管、投行、同業、風險管理）

3.3它行競品知識

3.4素材準備

四、如何識別好公司

4.1行業天花板

4.2商業模式

4.3核心競爭力

4.4量化護城河要素

?  回報率高低

l  分析工具：杜邦分析法

l  波特分析法

l  SWOT分析法

?  成本優勢形成的定價權

?  護城河要素

l  客戶黏著度、網絡效應、品牌效應

4.5新時代你不能錯過的好公司：小巨人，專精特新

五、我的客戶在哪里

5.1擇優原則的五個方面

5.2客戶分級分類

?  多維度（提供客戶信息記錄表供參考）

?  以業務落地時間將客戶分為ABC三類

5.3存量客戶深入分析以確定深度開發目標

5.4依本行實力與個人能力確定新客營銷對象

5.5批量獲客

?  六大類重點公司客戶與個人客戶

?  商圈營銷

?  鏈條營銷

?  集群營銷

l  四大公司產業集群

l  七優小微企業客戶群

l  七大個人中高端客戶群

5.6巧用資料法和“獵犬”鎖定新客戶

5.7不要“坐以待幣”，大膽走出去陌拜尋客

5.8“緣故”助你找客源

5.9連鎖式拓客

六、約見客戶前我要做哪些準備

6.1收集客戶情報

?  個體情報

?  團體情報（*公司客戶評價參考）

6.2制訂訪問計劃

PK賽：現場制作含九項必要內容的訪問計劃

6.3約見目標客戶

七、我跟客戶怎么談

分組：銀行、客戶，本章節演練將貫穿始終

7.1消除戒心

?  樹立良好的第一印象

?  尋找營銷突破口               

7.2心有靈犀一點通

?  高效溝通四原則

?  高效溝通四個階段

?  高效溝通四個關鍵點

?  五種溝通方法

?  五種風格客戶的應對之策

7.3成為忠實的聽眾

?  “聽”比“說”更重要

?  五位一體傾聽法

7.4巧妙問答

?  開放式詢問和封閉式詢問

?  詢問的四個技巧

?  答復的一般步驟

?  答復的八個技巧

    案例分享：三個情景的不同結果

7.5介紹產品

?  推介產品服務功能

?  交叉營銷的四個步驟和注意事項

?  公私聯動營銷

7.6 功夫在場外

?  妙用非正式溝通

?  禮輕情意重

7.7學會報盤

?  設定底線和目標

?  提出可接受提議

練習：好話術分享

八、客戶有異議怎么辦

8.1營銷從被拒絕開始

?  正確認識客戶的拒絕

?  面對拒絕，態度先行

8.2辨別異議

?  客戶異議的真相

?  辨別客戶異議的方法

8.3冰釋異議

?  異議處理的原則和模式

?  處理異議的六種方法

九、快樂達成交易

9.1捕捉成交信號

?  客戶情緒變化的八個階段

?  識別客戶購買的三大信號

9.2講究成交策略

?  七種基本成交法

?  曲線助營銷

9.3走出成交誤區

?  成交的誤區

?  成交的禁區

?  給客戶面子就是給自己面子

十、客戶維護很重要

10.1客戶維護內容

?  產品和服務跟進維護

?  關系維護

10.2客戶維護方式

?  客戶維護基本方式

?  七步處理客戶投訴

   現場演練：1、客戶購買的基金大幅虧損 

             2、客戶公司貸款未及時發放   

10.3重點客戶維護

?  維護重點客戶的好處

?  維護重點客戶的方法

十一、穩定提升業績

11.1特色營銷

?  特色營銷六要點

?  特色營銷策略的運用

?  擴大AUM值                   

11.2互聯網營銷

?  互聯網營銷的優勢和運用要點

?  互聯網營銷的意義

?  善用微信營銷

11.3創意營銷

?  顛覆傳統才能取勝

?  創意雖小力無窮

    好案例分享：猜年齡、見父母

11.4團隊營銷

?  團隊作戰，協同營銷

?  內部營銷須做好