《新時代重客營銷》

主講：龍鑫

【課程背景】

銀行競爭日益激烈，行業內卷程度不斷加劇。面對宏觀經濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，銀行業的財富管理轉型迫在眉睫。

金融業開放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進，理財產品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護及產品銷售面臨挑戰。

重要客戶歷來是各家銀行競相爭搶的美味蛋糕，是銀行利潤的重要來源，與重要客戶進行高效溝通，提升客戶綜合價值貢獻將對銀行經營質效形成有力支撐。

本節課程將幫助學員在樹立科學方法論的基礎上，通過不斷實踐找到適合自身的有效路徑和方式方法，將自身打造成高端客戶的一站式綜合金融服務專家。

【課程收益】

?  收獲克服重客營銷恐懼癥的苦口良方

?  精通產品展示的實用技巧

?  掌握時刻對重客施加影響力的方式方法

?  靈活運用談判策略

?  成為公私聯動的重要踐行者

【課程特色】干貨，過往實戰經驗全盤輸出；科學，邏輯清晰循序漸進好吸收；通關，用心領悟熟練掌握靈活運用；實戰，學之能用用之能戰戰之能勝。

【課程對象】支行行長、零售分管行長、財富顧問、理財經理、大堂經理。

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、為什么要做重客營銷

1.1自我加壓專業（本條線+跨條線）提升，增強個人職業競爭力。

1.2對接銀行核心重客群，對話高端、眼界拓寬。

1.3個人收入結構調整

1.4獲得職業成就感，實現自我價值。

實現三高：高興、高薪、高升。

二、如何做重客營銷

2.1 樹目標

    2.1.1客戶分級分類的八大維度

    2.1.2客戶分級分類的目標導向維度—成交維度運用

    2.1.3重要工具運用（客戶基本情況表、客戶聯系記錄表）

2.2 自我準備

    2.2.1眼界

    2.2.2興趣愛好

    2.2.3克服重客營銷恐懼癥

         2.2.3.1專業儲備

         2.2.3.2心理準備

         2.2.3.3素材準備

2.3 追過程

       2.3.1約見客戶

       2.3.2營銷六步曲

       2.3.3營銷過程中的“五勤”

       2.3.4如何處理功利心

       2.3.5什么是更有效的營銷

       2.3.6產品展示技巧

       2.3.7時刻展現領導力（現場演練）

              講話腳本模板

              抓手

              要點

              結構體 1...2...3...

              呼吁行動

       2.3.8靈活運用談判策略（現場演練）

            2.3.8.1鉗子策略

            2.3.8.2 白臉—黑臉策略

            2.3.8.3蠶食策略

       2.3.9關于客戶活動（提供方案模板并現場指導策劃）

       2.3.10關于公私聯動

2.4 拿結果

   2.4.1拿結果三大法則

   2.4.2注重閉環（提供閉環短信素材）

   2.4.3注重分享（擴展思考：你們支行的晨夕會如何開？）

   2.4.4溫飽銷售員和頂尖銷售員的區別

   2.4.5卓越SALES的轉型升級之路

三、營銷秘笈

3.1先予后取

3.2真心+真本事（情感+專業），相信“真實”的力量。

3.3氣場不能成為促成銷售的關鍵因素，而是獲得與客戶溝通的敲門磚。

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3.13每一件發生的事情都是機會，每一件壞事都是經過“包裝”的禮物。

3.14承認自己的弱小才是強大，“沒被打敗”和“贏了”不是一個概念，承認自己的不完美。“真實”才是真正的強大！

3.15博學（重中之重）

四、結語

    做一個最好的你......