構(gòu)建不依賴個(gè)人英雄的銷售體系

——解密華為銷售管理之道

VUKA時(shí)代，你們公司是否在銷售管理方面是否頁(yè)面臨如下挑戰(zhàn)？

挑戰(zhàn)一：銷售體系：沒(méi)有構(gòu)建公司級(jí)的頂層銷售體系，用“西醫(yī)”方式修修補(bǔ)補(bǔ)，頻繁救火；

挑戰(zhàn)二：銷售流程：沒(méi)有形成書(shū)面、系統(tǒng)、可控透明的、可復(fù)制的B2B和大客戶銷售流程；

挑戰(zhàn)三：銷售組織：沒(méi)有建立面向大客戶的銷售組織，當(dāng)前組織架構(gòu)無(wú)法承載公司未來(lái)戰(zhàn)略；

挑戰(zhàn)四：銷售人員：?jiǎn)伪鲬?zhàn)，依賴少數(shù)個(gè)人英雄打市場(chǎng)，成功難以復(fù)制，組織風(fēng)險(xiǎn)大；

挑戰(zhàn)五：銷售技能：游擊隊(duì)，缺乏系統(tǒng)可復(fù)制打法，專業(yè)技能不足，缺乏競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)意識(shí)；

挑戰(zhàn)六：銷售轉(zhuǎn)化：線索很多，轉(zhuǎn)化落地卻非常少；

挑戰(zhàn)七：銷售預(yù)測(cè)：要么缺貨，要么庫(kù)存；銷售人員不對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果負(fù)責(zé)；

挑戰(zhàn)八：銷售干部：沒(méi)有例行進(jìn)行人才盤(pán)點(diǎn)，后備人才和干部?jī)?chǔ)備面臨挑戰(zhàn)；

挑戰(zhàn)九：客戶關(guān)系：掌握在個(gè)人手里，人一走，關(guān)系也一起帶走；

挑戰(zhàn)十：銷售激勵(lì)：銷售采取提成制，弊端越來(lái)越大；

挑戰(zhàn)十一：銷售文化：缺少極致目標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向、敢于亮劍的狼性銷售文化；

課程收益：

收益一：對(duì)標(biāo)標(biāo)桿銷售系統(tǒng)構(gòu)建的基本思路和框架，對(duì)標(biāo)自身改善

收益二：學(xué)習(xí)建立更穩(wěn)固的客戶關(guān)系體系

收益三：完善銷售流程，提升銷售成單率

收益四：優(yōu)化銷售激勵(lì)政策，利出一孔，提升銷售狼性

收益五：提升銷售管理綜合水平，降本增效

課程特點(diǎn)：

● “三講、三不講”：“三講”——講真話、講實(shí)話、講有用的話；“三不講”——微信頭條上的不講、教科書(shū)上的不講、人云亦云的不講；

● 實(shí)戰(zhàn)性：“在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”，不玩高深理念，強(qiáng)調(diào)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，緊扣行業(yè)特質(zhì)，真正幫助學(xué)員“聽(tīng)得懂、學(xué)得會(huì)、用得著”，有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對(duì)性；

● 系統(tǒng)性：從“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從宏觀到微觀，全方位的提升學(xué)員系統(tǒng)和框架思維，構(gòu)建立體的知識(shí)架構(gòu)；

● 咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動(dòng)方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見(jiàn)效。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天；

學(xué)習(xí)對(duì)象：企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、中層干部、核心骨干等；

課程方式：訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合、全程互動(dòng)、案例豐富、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操；

課前要求：請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例，小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在30人以內(nèi)。

課程大綱

第一篇  VUKA時(shí)代的挑戰(zhàn)

1、企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

2、銷售面臨的挑戰(zhàn)

3、為什么向華為學(xué)習(xí)？

4、到底向華為學(xué)什么？

第二篇  熵增定律簡(jiǎn)介

1、什么是熵增定律？

2、組織如何對(duì)抗熵增？

3、個(gè)人如何對(duì)抗熵增？

4、文化如何對(duì)抗熵增？

案例1：NOKIA；

案例2：柯達(dá)；

案例3：高速公路收費(fèi)員；

第三篇  標(biāo)桿企業(yè)的銷售管理體系

1、持續(xù)贏單的銷售管理體系；

2、客戶關(guān)系：

2.1、組織、關(guān)鍵、普遍三個(gè)維度構(gòu)建客戶關(guān)系；

2.2、團(tuán)隊(duì)管理者要做銷售管理，不要做銷售；

2.3、構(gòu)建公司的品牌而非銷售的品牌；

3、銷售激勵(lì)：

3.1、提成制、OTE、MBO等激勵(lì)手段的差異；

3.2、管理層應(yīng)該如何激勵(lì)；

3.3、不同區(qū)域的銷售如何激勵(lì)；

4、銷售流程

4.1、銷售流程做不好，費(fèi)效比會(huì)很高；

4.2、SS7銷售流程；

4.3、如何用周例會(huì)月總結(jié)管理銷售流程；

5、團(tuán)隊(duì)管理

5.1、銷售管理崗位的7個(gè)維度；

5.2、銷售人員素質(zhì)模型；

5.3、銷售人員的選用育留管；

————課程總結(jié)————