《破局迎新——后疫情時代銀行保險蓄力營銷》

一、 課程背景

在疫情沖擊之下，重啟美好生活的人們生活方式、行為習(xí)慣、甚至思維模式都發(fā)生了翻天覆地的變化。后疫情時代對于保險行業(yè)產(chǎn)生的影響是不言而喻，從談“保”色變到購“保”熱潮，而保險中收正是各家銀行零售收入主要來源之一。   

后疫情時代，銀行保險產(chǎn)品營銷呈現(xiàn)出以下特點。

2 疫情的沖擊激發(fā)了客戶對于保險的需求

2 網(wǎng)點到訪客戶銳減，沙龍活動暫停，廳堂營銷機會減少

2 銀行保險目標客戶的儲備及經(jīng)營管理進入瓶頸期

2 理財經(jīng)理需轉(zhuǎn)變保險營銷理念，提升保險專業(yè)能力

2 理財經(jīng)理與客戶電話理念溝通及保險面談能力不足

二、 課程目標

基于客戶需求背景，本次線上課程旨在實現(xiàn)以下目標：

2 定策略：踏準每季度保險產(chǎn)品營銷節(jié)奏

2 轉(zhuǎn)理念：轉(zhuǎn)變保險產(chǎn)品營銷理念及思路

2 蓄客戶：鎖定目標客群生活場景和需求

2 強專業(yè)：把握保險產(chǎn)品配置的四大原則

2 會營銷：訓(xùn)練保險營銷必備的核心技能

三、 課程綱要

（一）后疫情時代，蓄力保險持續(xù)營銷

1、疫情考驗之下的保險機遇與挑戰(zhàn)

2、銀保產(chǎn)品進入到4.0時代

? 重疾+終身壽

? 賣收益的時代結(jié)束，賣規(guī)劃的時代到來

? 考核規(guī)模向考核輕型中收轉(zhuǎn)向

（二）銀行保險營銷理念及思路變革

1、如何去賣我們的保險？

? 高開口率是一切營銷的前提

? 高件均向高覆蓋率進行轉(zhuǎn)變

? 高頻出單比出大單更適合我們

2、為什么我們不敢、不愿開口講保險？

? 外重而內(nèi)拙

? 客戶對于保險的偏見

? 我們對保險產(chǎn)品的不熟悉

3、為什么客戶覺得保險都是騙人的？

? 得失偏見

? 心理賬戶

? 后視偏見

（三）不同類型客戶的保險配置方案

1、 單身客戶

2、 三口之家

3、 特殊家庭

4、 企業(yè)高管及私營企業(yè)主

5、 客戶子女

（四）保險配置的四大原則

1、 保障優(yōu)先保財

2、 健康全家覆蓋

3、 養(yǎng)老男女分開

4、 先大人后小孩

（五）保險營銷的核心技能訓(xùn)練

1、重疾險營銷技巧

? 做客戶身邊的保險逆行者

? 新舊重疾險對比及重疾營銷工具

? 重疾險營銷案例分享

2、年金保險銷售墊板分享及演練

? 什么是年金險？

? 對比年金險關(guān)注什么？

? 年金險的目標客戶畫像

3、增額終身壽險及保險金信托

? 6類常見客戶保險需求解析（傳承、婚姻、家企隔離….）

? 增額終身壽險與保險金信托的組合營銷

4、終身壽險的大額保單銷售技巧及客戶銷售思路

? 做有規(guī)劃的面談準備

? 1. 客戶基本資料完善

? 2. 市場行情分析

? 3. 了解客戶理解程度

? 4. 設(shè)計客戶面談環(huán)節(jié)

? 5. 預(yù)想客戶拒絕問題及解決辦法

? 面談邀約技巧

? 1. 吸引式面談邀約法

? 2. 需求式面談邀約法

? 3. 誘導(dǎo)式面談邀約法

? 4. 肯定式面談邀約法

? 從養(yǎng)老的角度設(shè)計大額保險計劃的四個維度

? 1. 經(jīng)濟維度：我們處于一個什么樣的養(yǎng)老環(huán)境當中，需要多少錢來養(yǎng)老

? 2. 時間維度：距離真正的養(yǎng)老空窗期還有多久，需要做什么樣的準備

? 3. 親情維度：家人子女是否能夠成為未來養(yǎng)老的依靠和對象

? 4. 健康維度：對于未來的可以預(yù)知的醫(yī)療缺口有多大，需要準備多少錢以備不時之需

? 從婚姻家庭的角度設(shè)計大額保單計劃的四大種類

? 1. 支離破碎型：家庭結(jié)構(gòu)十分復(fù)雜，充滿著各種可能性

? 2. 完好無損型：家庭結(jié)構(gòu)十分完善，特別幸福

? 3. 危機四伏型：表面看似平靜如水，其實都在進行著屬于自己的家庭規(guī)劃

? 4. 未婚型：即將步入婚姻的小兩口，作為父母如何規(guī)避高凈值資產(chǎn)的損失

（六）保險銷售技巧

? 保額倒推保費法

? SPIN提問技巧

? FABE產(chǎn)品講解技巧