銀行對公客戶經(jīng)理系統(tǒng)培訓(xùn)（二）

時長：6小時

第一部分：渠道經(jīng)營

一、產(chǎn)業(yè)鏈

1．產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)四步法

2．產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)案例--建材產(chǎn)業(yè)鏈、白酒產(chǎn)業(yè)鏈、快消產(chǎn)業(yè)鏈、家居產(chǎn)業(yè)鏈

3．課堂互動：縣城的童裝店如何開發(fā)？

二、服務(wù)機構(gòu)

1．合作要點

2．合作案例

三、貸款機構(gòu)

1．另一個視角看貸款機構(gòu)

2．合作原則及案例

第二部分：客戶維護

一、正確對待客戶維護

1．客戶維護的四大誤區(qū)

2．客戶維護的兩大目的

3．四類錯誤的客戶關(guān)系

二、明確維護對象

1．分類維護的方法

2．差異化服務(wù)的內(nèi)涵

3．建立客戶維護臺賬

三、維護客戶--防流失

1．易流失客戶的常見表現(xiàn)

2．客戶流失前的征兆

3．客戶流失原因分析

4．降低客戶流失的三個小妙招

5．挽回流失客戶的三個小妙招

四、維護客戶--促轉(zhuǎn)介

1．尋找潛力客戶--誰是我的貴人

①　客戶拒貸

②　銀行拒貸

③　不提款的客戶

④　案例：某客戶經(jīng)理跟進客戶經(jīng)驗分享

2．尋找營銷線索

①　誰是關(guān)鍵人

②　關(guān)鍵人的上下游

③　關(guān)鍵人的朋友圈

④　關(guān)鍵人的生活圈

3．促成客戶轉(zhuǎn)介

①　擇時出擊--轉(zhuǎn)介三大高峰期

②　持續(xù)轉(zhuǎn)介--五類行為促轉(zhuǎn)介

③　用好工具促轉(zhuǎn)介--微信、朋友圈

④　存量客戶轉(zhuǎn)介的關(guān)鍵要點

⑤　存量客戶轉(zhuǎn)介的注意事項

⑥　存量客戶轉(zhuǎn)介的兩大誤區(qū)

⑦　存量客戶轉(zhuǎn)介的經(jīng)驗分享

⑧　課堂討論--四種性格客戶求轉(zhuǎn)介的要點及注意事項

第三部分：交叉銷售

一、交叉銷售的原則

1．因人而異

2．因品而異

3．案例

二、交叉銷售的目標

1．生意圈

2．生活圈

三、交叉銷售的方法

1．全面了解客戶情況--面訪記錄表、客戶家庭情況表

2．銀行流水找線索

3．深度溝通促合作

4．服務(wù)方案巧對比

5．代發(fā)客戶營銷方法及案例

6．存款客戶營銷方法及案例

第四部分：風險控制

一、中小企業(yè)的特點

1．中小企業(yè)的生命周期

2．中小企業(yè)的經(jīng)營特點

3．中小企業(yè)的融資意圖

二、中小企業(yè)風控邏輯

1．風控邏輯--三好客戶

2．案例：貸前的“好客戶”貸后怎么成了“爛客戶”？

三、識別隱性負債

（一）認識隱債

1．什么是隱債

2．隱債的形成原因

3．隱債的常見類型

（二）識別隱債

1．觀察隱債--看老板、看財務(wù)、看流水的方法及案例

2．打聽隱債--內(nèi)外三方打聽的方法及案例

3．詢問隱債--與老板聊天了解隱債的方法及案例

4．查證隱債--查征信、查報表、查其他的方法及案例

5．評估隱債--四項依據(jù)

6．分析隱債--抓大放小