互聯(lián)網(wǎng)背景下的網(wǎng)點營銷之道

微信圈、微信群與客戶數(shù)據(jù)的管理

前言：介紹學(xué)習(xí)目標(biāo)與教學(xué)方式

楔子：在競爭的市場中銷售

? 線下：同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭

? 線上：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的多重挑戰(zhàn)

? 方向：必須有效融入目標(biāo)客戶群體的生活中去

? 本質(zhì)：渠道的作用是成為銀行與客戶群體之間的信任載體

第一篇：渠道的延伸與上線的互動結(jié)合

? 依托網(wǎng)點為核心的營銷運作

2 未來方向：客戶經(jīng)營中心，屬地化營銷中心

2 難題1：存量客戶始終未能有效激活

ü 同業(yè)案例分析：建行針對房貸客戶的消費貸，運作出現(xiàn)的問題分析

ü 深度挖掘：為什么建行的房貸客戶，個貸卻選擇了另外一家新成立的網(wǎng)點？

ü 案例分析2：為什么連現(xiàn)金柜臺都沒有的民生社區(qū)網(wǎng)點，突破8家全功能網(wǎng)點，成功收獲整個小區(qū)的個金客戶？

2 難題2：客戶活動的邀約率低下

ü 分析操作計劃性與節(jié)奏感的重要性

ü 案例分析：全年沙龍活動的策劃與每月客戶活動日的聯(lián)動

? 線上渠道與線下網(wǎng)點經(jīng)營的結(jié)合

2 楔子：從分析微信為什么成為今天的巨無霸談起

2 結(jié)論：只有強(qiáng)社交屬性的線上平臺才有匯聚客戶的可能

2 誤區(qū)：但是銀行往往只把微信運作成了銷售平臺

2 動作分解

ü 微信號ID與頭像的確立

ü 設(shè)置有效的內(nèi)容載體

ü 討論：為什么內(nèi)容的發(fā)布氛圍三個層次i

ü 如何吸引客戶融入到我們的虛擬社交圈

ü 從朋友圈到客戶群的遷移

ü 關(guān)鍵先生的發(fā)掘與形象塑造

ü 如何在客戶面前成為立體與透明的客戶經(jīng)理（網(wǎng)點）

2 案例復(fù)盤:線上與客戶的互動，是如何有效降低線下活動的高成本性

2 案例復(fù)盤：通過與關(guān)鍵先生的溝通，來實現(xiàn)群中個金產(chǎn)品的批量銷售

2 微信群的組建與發(fā)展策略1

ü 基于核心客戶圈做群

ü 建立基于價值的社交職能

ü 把客戶變成客戶經(jīng)理

ü 實行群體營銷過度

2 微信群的組建與發(fā)展策略2

ü 由Mr.K組建的群管理策略

ü 利用關(guān)鍵先生建立信任級別的場景營銷

第二篇A:對廣義大數(shù)據(jù)的行業(yè)描述

? 銀行的數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的差異分析

2 阿里和騰訊的數(shù)據(jù)對金融業(yè)務(wù)的提升

ü 目標(biāo)涵蓋所有業(yè)務(wù)的大群體客戶

ü 淘寶、京東、滴滴、美團(tuán)、點評、地圖包含了客戶生活的所有關(guān)鍵數(shù)據(jù)

ü 通過有效的算法來評定客戶的風(fēng)險與金融價值

? 銀行業(yè)金融數(shù)據(jù)的特性

2 金融屬性單一：不包含其他客戶生活的有效分析

2 數(shù)據(jù)深度不夠：很難有效分析客戶的財務(wù)全貌

第二篇B：金融行業(yè)數(shù)據(jù)的分析與運用

? 有效客戶分層與圍觀數(shù)據(jù)獲取成為關(guān)鍵

2 客戶分層精細(xì)化

ü 存量客戶的結(jié)構(gòu)分層：行業(yè)、住址、家庭、興趣等

ü 存量客戶的資金分層

ü 存量客戶的營銷熱度分層

? 針對分層客戶的數(shù)據(jù)獲取與分析

2 案例：中行傳奇理財經(jīng)理對8類存量客戶的有效數(shù)據(jù)建立

ü 如何做到的客戶高黏度

ü 如何做到每月沙龍邀月率突破50%

ü 她建立的圍觀數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)為什么更具備實用性

2 數(shù)據(jù)獲取的關(guān)鍵基礎(chǔ)與行為

ü 目標(biāo)客戶群體的信任是數(shù)據(jù)獲取的關(guān)鍵

ü 信任的來源在與線下實體人員的專業(yè)與友善

ü 通過線下有效的互動不斷補(bǔ)充數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)

2 動作分解：選擇一個目標(biāo)客戶建立獲取數(shù)據(jù)的策略

? 數(shù)據(jù)定位與營銷的導(dǎo)入

2 數(shù)據(jù)定位與客戶的再次精準(zhǔn)定位

ü 精英白領(lǐng)、富裕晚年、富太太、小業(yè)主進(jìn)行不同的業(yè)務(wù)導(dǎo)入

ü 日常營銷、線上互動、開門紅中的營銷對接

ü 與互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的策略融合：有效融入目標(biāo)客戶群體的衣食住行