全景案例

對公營銷產(chǎn)能提升策略的建立

課程優(yōu)勢：

? 全銀行視角，案例通過萃取20家分行接近100個(gè)最優(yōu)秀客戶經(jīng)理獲得。

? 輸出底層邏輯，通過各行業(yè)案例的復(fù)盤，建立自身業(yè)務(wù)開展策略

前言:

? 介紹教學(xué)方法及學(xué)習(xí)目標(biāo)

? 引導(dǎo)并提高學(xué)員的期望值

楔子:下半年商業(yè)銀行營銷策略洞察與分析

? 傳統(tǒng)四大行

2 對公業(yè)務(wù)下沉

2 重視勞動(dòng)組合

2 打通線上線下

2 走入客戶場景

2 發(fā)展智慧社區(qū)

? 股份商業(yè)銀行

2 重視條線專業(yè)力量

2 嘗試對大型國企和機(jī)構(gòu)發(fā)力

? 當(dāng)?shù)剞r(nóng)商行

2 由依賴政府主動(dòng)向企金轉(zhuǎn)型

2 建立專業(yè)營銷及產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍

第一篇：對公存款營銷常見問題及痛點(diǎn)分析

? 簡單金融方案無法再輕易實(shí)現(xiàn)存款新增

? 存款新增的時(shí)間點(diǎn)與關(guān)鍵因素

2 縣域、城區(qū)等不同地區(qū)的商業(yè)機(jī)會(huì)洞察

2 信息時(shí)效性在存款新增中起到的作用

? 案例：肥西支行拿下引江濟(jì)淮工程中標(biāo)企業(yè)13家中的12家本地開戶，他們做對了什么？

? 案例2:研討，一個(gè)城區(qū)支行與一個(gè)縣域支行，是如何做到每年搞定一個(gè)關(guān)鍵行業(yè)與大型事業(yè)單位客戶的。

? 案例2復(fù)盤

2 自上而下的關(guān)系建立與維護(hù)策略

2 零關(guān)系基礎(chǔ)，如何建立企業(yè)高層關(guān)系

ü 零基礎(chǔ)人脈建立的五個(gè)維度

ü 上級(jí)行長的出場時(shí)機(jī)把握的標(biāo)準(zhǔn)

ü 高層關(guān)系的建立不在于當(dāng)下產(chǎn)生業(yè)務(wù)

ü 維護(hù)高層關(guān)系的時(shí)間點(diǎn)把握與資源投入關(guān)系

2 零關(guān)系基礎(chǔ)：財(cái)務(wù)總監(jiān)級(jí)別的關(guān)系建立策略

ü 企業(yè)控制人的關(guān)系對建立總監(jiān)關(guān)系基本是無效的

ü 零基礎(chǔ)人脈建立的五個(gè)維度的應(yīng)用

ü 維護(hù)財(cái)務(wù)總監(jiān)的目標(biāo)不在當(dāng)下存量挖潛

2 零基礎(chǔ)關(guān)系：財(cái)務(wù)科室資金經(jīng)辦人員的關(guān)系建立

ü 資源（時(shí)間人力財(cái)力）投入的標(biāo)準(zhǔn)與目標(biāo)

ü 信息獲取渠道如何打通線上線下環(huán)節(jié)

2 關(guān)鍵信息獲取后的自下而上的突圍策略

2 案例復(fù)盤：某四大行傳奇網(wǎng)點(diǎn)主任每年新增3家大型企業(yè)及機(jī)構(gòu)客戶策略復(fù)盤

? 向內(nèi)挖潛，公私聯(lián)動(dòng)帶動(dòng)產(chǎn)能提升

2 案例復(fù)盤：無授信，如何搶奪國有行多年代發(fā)客戶

2 案例復(fù)盤2:開門紅期間，如何做好代發(fā)客群的集體存款增長策略

第二篇：如何實(shí)施對公客戶精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷

? 做好普惠三農(nóng)與小微金融的四個(gè)關(guān)鍵保障環(huán)節(jié)

2 如何確認(rèn)分行轄區(qū)對我行授信產(chǎn)品接受度與需求度最高的行業(yè)客群？

2 海量的觸達(dá)在線上線下如何完成，招商的大零售與小企業(yè)對公的“不銷而售”理念是如何實(shí)施落地？

2 從建立鏈接到保持在線的客戶產(chǎn)能穩(wěn)定提升策略

2 強(qiáng)轉(zhuǎn)介是如何做到的

2 案例復(fù)盤：傳奇客戶經(jīng)理如何零基礎(chǔ)9個(gè)月實(shí)現(xiàn)微信營銷落地2.3億

2 案例復(fù)盤2：線下客戶經(jīng)理如何借助網(wǎng)點(diǎn)資源，打好崗位聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)

? 行業(yè)授信批量獲客的案例復(fù)盤及打法分析

2 如何真正搞懂一個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇點(diǎn)

2 案例復(fù)盤：圍繞國家扶貧與清潔能源的兩個(gè)行業(yè)授信從0到1的完成過程梳理

2 還有哪些環(huán)節(jié)的打通可以增進(jìn)我們的獲客效率？

第三篇：商業(yè)銀行創(chuàng)新營銷要素及策略

? 為什么要做好對公營銷的創(chuàng)新

2 客戶需求變了

2 經(jīng)營場景變了

2 銀行地位變了

2 而我們還在原地踏步

? 融合金融與非金融服務(wù)，創(chuàng)造更多客戶價(jià)值

2 港大醫(yī)院的智慧醫(yī)院，我們?nèi)绾伟l(fā)起，做對了什么？

2 汕頭大學(xué)的智慧校園，如何發(fā)起，我們?nèi)绾尾僮?/span>

2 如何有效的融入客戶的經(jīng)營與工作？

? 如何走入客戶的經(jīng)營場景綜合獲客？

2 9個(gè)月，27.9億存款新增，公私聯(lián)動(dòng)全面開花，一個(gè)團(tuán)隊(duì)如何突圍物業(yè)行業(yè)？

2 15個(gè)月，66億新增，民生的物流生態(tài)圈如何建立？

2 1個(gè)月，13家中標(biāo)企業(yè)拿下12家，中行如何達(dá)成？

2 1年，縣域落后行，做到資產(chǎn)及增速排名第一？