對公中型客群新增與價值提升策略

全景案例

對公中型客群新增與價值提升策略

課程優(yōu)勢：

? 全銀行視角，案例通過萃取20家分行接近100個最優(yōu)秀客戶經(jīng)理獲得。

? 輸出底層邏輯，通過各行業(yè)案例的復(fù)盤，建立自身業(yè)務(wù)開展策略

前言:

? 介紹教學(xué)方法及學(xué)習(xí)目標(biāo)

? 引導(dǎo)并提高學(xué)員的期望值

楔子:商業(yè)銀行營銷策略洞察與分析

? 傳統(tǒng)四大行

2 對公業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點

2 重視勞動組合

2 打通線上線下

2 走入客戶場景

2 發(fā)展智慧社區(qū)

? 股份商業(yè)銀行

2 重視條線專業(yè)力量

2 嘗試對大型國企和機(jī)構(gòu)發(fā)力

? 當(dāng)?shù)剞r(nóng)商行

2 由依賴政府主動向企金轉(zhuǎn)型

2 建立專業(yè)營銷及產(chǎn)品經(jīng)理隊伍

? 我們的方向

2 鞏固既有大型客戶的經(jīng)營優(yōu)勢

2 為穩(wěn)定發(fā)展聚焦中型客戶的發(fā)掘和價值培養(yǎng)

第一篇：中型價值客戶的獲取途徑

? 為什么要做好對公營銷的創(chuàng)新

2 客戶需求變了

2 經(jīng)營場景變了

2 銀行地位變了

2 而我們還在原地踏步

? 中型客戶獲客途徑

2 圍繞既有大型客戶的上下游關(guān)系

2 圍繞行業(yè)客戶的授信達(dá)成

2 圍繞市場關(guān)鍵信息點洞察商機(jī)

2 走入客戶的經(jīng)營場景成為獲客活客的關(guān)鍵

? 案例復(fù)盤：無授信情況下，一家分行，如何拿下市區(qū)52家物業(yè)公司的開戶與代發(fā)業(yè)務(wù)

? 案例復(fù)盤2：支行級別，如何做好清潔能源與科技行業(yè)的整體授信與開戶完成。

第二篇：營銷常見問題及痛點分析

? 簡單金融方案無法實現(xiàn)存款新增，客戶的金融與非金融需求分析

? 存款新增的時間點與關(guān)鍵因素

2 縣域、城區(qū)等不同地區(qū)的商業(yè)機(jī)會洞察

2 信息時效性在存款新增中起到的作用

? 案例復(fù)盤

2 自上而下的關(guān)系建立與維護(hù)策略

2 零關(guān)系基礎(chǔ)，如何建立企業(yè)高層關(guān)系

ü 零基礎(chǔ)人脈建立的五個維度

ü 上級行長的出場時機(jī)把握的標(biāo)準(zhǔn)

ü 高層關(guān)系的建立不在于當(dāng)下產(chǎn)生業(yè)務(wù)

ü 維護(hù)高層關(guān)系的時間點把握與資源投入關(guān)系

2 零關(guān)系基礎(chǔ)：財務(wù)總監(jiān)級別的關(guān)系建立策略

ü 企業(yè)控制人的關(guān)系對建立總監(jiān)關(guān)系基本是無效的

ü 零基礎(chǔ)人脈建立的五個維度的應(yīng)用

ü 維護(hù)財務(wù)總監(jiān)的目標(biāo)不在當(dāng)下存量挖潛

2 零基礎(chǔ)關(guān)系：財務(wù)科室資金經(jīng)辦人員的關(guān)系建立

ü 資源（時間人力財力）投入的標(biāo)準(zhǔn)與目標(biāo)

ü 信息獲取渠道如何打通線上線下環(huán)節(jié)

2 關(guān)鍵信息獲取后的自下而上的突圍策略

2 案例復(fù)盤：某四大行傳奇網(wǎng)點主任每年新增3家大型企業(yè)及機(jī)構(gòu)客戶策略復(fù)盤

第三篇：課程回顧與總結(jié)