銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升

主講：丁華老師

課程時間：1天（6小時/天）

授課方式：知識點(diǎn)講解、案例分享、小組研討、情景演練

參訓(xùn)人員：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對公客戶經(jīng)理

課程大綱：

一、 對公客戶經(jīng)理職業(yè)化塑造

1. 對公客戶經(jīng)理角色定位

2. 對公營銷流程解讀對公客戶經(jīng)理八個核心素質(zhì)能力

3. 成長與自我修量（知識儲備與技能）

小組討論:對公客戶營銷過程中，我們遇到了哪些困惑或瓶頸性問題？

4. 對公營銷過程中遇瓶頸問題深度解析

反思及討論：企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)是盈利，在經(jīng)營過程中需要“開源節(jié)流”，銀行哪些產(chǎn)品及服務(wù)可以賦能企業(yè)“開源節(jié)流”？

二、 “擴(kuò)戶”及獲客技能提升

1. “擴(kuò)戶”應(yīng)具備“飲水思源”的理念

2. “擴(kuò)戶”/獲客實(shí)施有效路徑：

1) 存量客戶深挖——四個邏輯關(guān)系列表

2) 與第三方機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行拓客

3) 信貸產(chǎn)品拓客

案例：某分行“擴(kuò)戶”新增構(gòu)建三級聯(lián)動營銷體系，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)銀行擴(kuò)戶新增排名第一

3. “拓戶”渠道管理

三、 客戶生命周期分析、信息收集及需求研判能力

1. 企業(yè)發(fā)展過程經(jīng)歷的四個生命周期，每個周期企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)是什么？

2. 哪些渠道可以了解你客戶？

3. 商機(jī)是什么？

4. 企業(yè)客戶經(jīng)營痛點(diǎn)分析及商機(jī)研判工具

小組討論：改制國企、生產(chǎn)制造、服務(wù)行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、教育行業(yè)、線上平臺等客戶痛點(diǎn)是什么？

5. 如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營的商業(yè)邏輯——6個關(guān)鍵話題

小組研討：“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過億元的企業(yè)家”的需求解析

四、 企業(yè)客戶約訪及拜訪溝通技巧

1. 企業(yè)客戶關(guān)鍵人解析

小組研討及情景呈現(xiàn)：如何以短信/微信的形式約見存量（長時間沒有維護(hù)及拜訪）企業(yè)客戶法人？

案例解析：某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人約見存量客戶某工程公司張總（銀行賬戶資金6000萬元）實(shí)例

2. 企業(yè)關(guān)鍵人約見的方式——微信、電話

3. 拜訪企業(yè)客戶“小禮品”

4. 拜訪客戶訪談提綱準(zhǔn)備

5. 如何約訪企業(yè)拜訪關(guān)鍵人，提升約見的成功率？

小結(jié)：成功約見的要素——福利、組織利益最大化的解決方案

6. 客戶拜訪溝通策略

1) 寫字樓客戶拜訪溝通案例解析

2) 美容服務(wù)行業(yè)客戶拜訪溝通案例解析

3) 體檢機(jī)構(gòu)客戶拜訪溝通案例解析

案例小結(jié)：

1) 企業(yè)客戶登門拜訪需要關(guān)注的點(diǎn)有哪些？（見到/正式與關(guān)鍵人交流前）

2) 拜訪溝通“套路”讓客戶對您另眼相看的策略

3) 在不了解客戶經(jīng)營及需求前，千萬不要提產(chǎn)品

五、 資源整合營銷能力

觀點(diǎn)：客戶與客戶之間在某種程度上互為供求關(guān)系，銀行/客戶經(jīng)理應(yīng)發(fā)揮橋梁作用。

1. 某支行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分析——資源整合營銷模型

2. 了解企業(yè)客戶的核心競爭力與需求

小組研討：某對公客戶經(jīng)理王經(jīng)理營銷過程中沒有營銷費(fèi)用的“苦惱”，如何解決？

六、 對公客戶維護(hù)與管理策略

1. 定期梳理存量客戶，制定維護(hù)計劃

2. 通過拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶檔案

3. 資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求（實(shí)現(xiàn)組織利益最大化），讓客戶不斷欠人情（實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)值最大化）

七、 課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場答疑