銀行對公業(yè)務(wù)“雙戶雙基”營銷執(zhí)行策略

主講：丁華老師

培訓(xùn)對象：賬戶經(jīng)理/對公客戶經(jīng)理

培訓(xùn)時間：1天（6小時）

課程大綱：

一、對公現(xiàn)狀分析與“雙戶雙基”重要性

1. 數(shù)據(jù)解析銀行對公存量客戶現(xiàn)狀

2. 對公客戶營銷執(zhí)行中存在問題與解析

3. “雙戶雙基”執(zhí)行的難點解讀

二、“雙戶雙基”關(guān)鍵指標執(zhí)行路徑解析

1. 對公營銷思維觀念轉(zhuǎn)變

2. 對公新賬戶拓展的四個路徑及營銷關(guān)鍵要點

3. 有效客戶提升路徑解析（客戶梳理/分析/營銷痛點解析）

4. 四個邏輯關(guān)系表深挖有效客戶提升

三、企業(yè)“生命周期”各階段多元化需求分析

1. 企業(yè)客戶對銀行的認識：“融資與結(jié)算”的標簽

2. 企業(yè)對銀行的認識與發(fā)展過程中的瓶頸

3. 企業(yè)需求類型

1) 金融需求與非金融需求

2) 采購、銷售、融資、理財、企業(yè)管理

4. 企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的關(guān)鍵要素解析

戰(zhàn)略目標、客戶、產(chǎn)品、資金、人才、機制、文化等

小組討論：

如何解析“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家”的多元化需求

5.六個模塊了解企業(yè)客戶經(jīng)營的商業(yè)模式

四、對公客戶提質(zhì)實施模型與營銷技巧

案例分享：某市中醫(yī)院拜訪營銷案例

1. 銀行對公存量客戶提質(zhì)模型解析

2. 小組研討與產(chǎn)品呈現(xiàn)：對公理財、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等

小組討論及分享：銀行有哪些服務(wù)與產(chǎn)品客戶幫助企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展各階段的“開源節(jié)流”？

3. 拜訪前準備

1) 有效收集企業(yè)客戶信息的渠道及關(guān)鍵信息點分析；

2) 擬定拜訪提綱或問卷——如何設(shè)計才能有效？

3) 企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析；

4) 拜訪時需準備的小禮品及資料，如何選擇才能體現(xiàn)用心？

5) 如何開展電話約訪——提升約見成功率的策略？

4. 拜訪實施

1) 拜訪過程中商務(wù)禮儀注意事項

2) 店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略

3) “九型人格”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對策

4) 拜訪交談中“教練技術(shù)”的運用

5) 關(guān)鍵信息求證實施策略（判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性）

研討與分享：第一次拜訪寫字樓客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？

5. 拜訪實施后

1) 拜訪實施小結(jié)

2) 拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點

3) 尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案

4) 根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計“一站式”服務(wù)營銷方案

6. 資源整合營銷案例分享

五、“雙戶雙基”執(zhí)行過程中“分-支行-網(wǎng)點”如何有效配合？

1. 分/支行如何賦能與過程管理？

2. 網(wǎng)點如何設(shè)置營銷行為量化指標及崗位之間的銜接？

六、課程小結(jié)及現(xiàn)場答疑